Qui ne rêve pas d’être propriétaire d’une entreprise en croissance constante et se laisser porter par la vague ?
Lors d’un de mes récents sondages, une centaine d’entrepreneurs ont mentionné «augmenter leurs ventes» était leur principal objectif pour l’année à venir. « Oui, mais comment faire passer mes ventes au niveau désiré ? ». Voilà une question centrale qui m’est fréquemment posée.
Au cours de ma carrière, j’ai pu intervenir auprès de 400 entreprises différentes. Toutes avaient le même objectif : augmenter leurs ventes.
Aujourd’hui, j’ai extrait 5 des secrets les plus prolifiques ; ceux ayant le plus contribué aux succès de la croissance des ventes de ces compagnies.
1. Se positionner dans un créneau où le bassin de clients augmente
L’objectif ici consiste à vous trouver un créneau où le bassin de clients augmente. Comme exemple, si je prends la population de la municipalité de St-Amable au Québec, elle a augmenté de 49% en 10 ans. Donc en théorie, un dépanneur du coin a pu augmenter ses ventes substantiellement, simplement grâce à la poussée démographique de la municipalité.
pyramide d’âge Québec 2016
Trouver le segment haussier
La population du Québec augmente de manière générale à un rythme de 0,8% par année. Cependant en segmentant le bassin de clients en sous-catégories, il est possible de découvrir des créneaux haussiers, comme par exemple : les personnes âgées. Au Québec, la clientèle des « 70 ans et plus » doublera d’ici 2030. Ceux qui offrent des services spécifiquement à cette clientèle verront leur chiffre d’affaires augmenter fortement !
Il existe beaucoup d’autres segments à considérer : institutionnels, commerciaux, industriels, etc. Chacun pouvant être subdivisé et ayant leur dynamique propre.
Cibler un segment particulier est une décision très stratégique. Commencez simplement par identifier celui qui monte et découvrez pourquoi ?
Réflexion pour votre entreprise
- Quel est l’ampleur du bassin d’acheteurs pour votre catégorie de produits/services ?
- Est-ce que ce nombre augmente ? Pourquoi ?
- Est-ce que votre nombre de clients augmentent au même rythme ou plus rapidement que celui du bassin d’acheteurs ?
- Est-ce qu’il y a un segment de marché haussier qui peut être ciblé ?
2. Vendre plus au même client
Imaginez que vos clients aiment tellement ce que vous faites qu’ils en redemandent continuellement !
Une source d’augmentation de revenus pour votre entreprise est d’être en mesure de vendre plus d’unités aux mêmes clients ou que ceux-ci achètent simplement plus de vos produits. C’est la stratégie de pénétration du marché.
Offrez des produits complémentaires à haute valeur ajoutée et qui complètent la facture.
Vendez de nouvelles solutions : le développement de nouveaux produits/services à offrir à votre clientèle existante est aussi un axe de croissance à considérer. L’innovation doit être au cœur de votre développement de solutions. Un des défis que je vous donne est de développer UN nouveau service/produit par année : celui qui est le moins coûteux à développer, qui rapporte le plus rapidement et qui est le plus complémentaire à ce que vous offrez actuellement à votre clientèle.
Le pouvoir d’achat
Si les clients sont plus riches et/ou dépensent plus dans votre catégorie de produits, cela pourrait expliquer l’augmentation de votre chiffre d’affaires. À titre d’exemple, nous pouvons penser à la croissance des ventes de vin par personne au Québec. Sans que le nombre d’acheteurs augmentent, la consommation est prévue pour être de 10,4% plus élevée d’ici 2018. (i.e La Presse.)
Au Québec, le « pouvoir d’achat » augmente actuellement de 0,1% par année. Donc, pour augmenter un poste de dépense, les consommateurs doivent trouver des façons de faire des économies en coupant ailleurs, ou en augmentant leurs revenus grâce à un deuxième travail d’appoint. De plus, les goûts changent et les besoins aussi ! Une solution peut en remplacer une autre, selon l’évolution du marché. Mon adage est : «la crainte de l’un devient l’opportunité de l’autre !»
Réflexion pour votre entreprise
- Quelle est la valeur moyenne de vos factures ?
- Combien d’items achètent vos clients ? Ce nombre est-il en hausse ?
- Dans leur budget, est-ce que les clients dépensent plus qu’avant dans votre créneau (après avoir tenu compte de l’inflation) ? Est-ce que les gens ont plus besoin de vous ?
3. Augmenter vos prix
Selon les conditions du marché, une autre façon d’aller chercher une augmentation de revenus est simplement de pouvoir augmenter vos prix.
L’état concurrentiel de votre marché dicte directement si vous pouvez adopter une telle stratégie : il est important de considérer l’offre et la demande. Comme la plupart des marchés sont hautement concurrentiels et il est généralement assez difficile de passer une augmentation de prix à la clientèle.
Observez vos marges de profit réalisées sur chacun de vos produits : habituellement, plus vous réalisez de bonnes marges, plus il est facile de passer une augmentation de prix aux clients.
Une tactique pour augmenter vos prix : le «upselling»
Le « upselling » : c’est une technique qui permet au client de choisir parmi différentes options que vous offrez, augmentant potentiellement la valeur de la transaction finale.
L’indice des prix à la consommation
En novembre 2016, l’indice des prix à la consommation au Québec a progressé de 0,6% sur la même période en 2015.
Réflexion pour votre entreprise
- Est-ce possible pour vous d’augmenter vos prix au-delà de l’indice des prix ?
- Quels sont vos produits où la marge de profit est supérieure à la moyenne ?
4. Se démarquer pour attirer encore plus de clients que ses compétiteurs !
Imaginez la situation suivante : votre marché est saturé, le pouvoir d’achat de la clientèle augmente très peu et il est impossible d’augmenter vos prix. Alors, que pouvez-vous faire pour augmenter vos ventes ?
Pensez d’abord à fidéliser votre clientèle, parce que tous vos concurrents courent après ! Vous pouvez vous servir de la grille suivante pour évaluer les attentes des clients ou développer votre propre grille : Fidéliser la clientèle les éléments incontournables à considérer !
Pour attirer plus de nouveaux clients, votre défi consiste à vous démarquer de vos concurrents, en faisant encore mieux qu’eux. Être bon n’est plu suffisant ! Vous devez viser l’excellence !
Le marché appartient à ceux les mieux collés à la réalité des clients
C’est maintenant qu’entre en jeu votre compétence comme gestionnaire : votre capacité d’écoute pour satisfaire la clientèle, pour répondre encore mieux aux besoins exprimés ; pouvoir vous démarquer par votre choix de produits, par la personnalisation de votre accueil, par la qualité de vos communications/publicités/web, par le dynamisme de vos employés, par votre ambiance, par votre suivi après-vente et ainsi de suite. Vous devez offrir une expérience client impeccable (sinon ils iront voir ailleurs). Les clients doivent être fiers de parler de vous et de vous référer. J’observe aussi que la «référence» est la principale source de nouveaux clients pour la plupart des PME.
Comment devenir un meilleur gestionnaire ?
Dans un tel contexte, les meilleurs gestionnaires passent, les moins bons tombent malheureusement ! Alors, soyez parmi les gagnants !
Devenir un meilleur gestionnaire est une nécessité et ça passe par la formation continue : lire, investir sur vous, se faire challenger par un coach, s’entourer de la meilleure équipe, etc.
À ce chapitre, un indicateur de performance de la qualité de votre gestion est le niveau de croissance de vos ventes. À cela s’ajoute votre indice de profitabilité. Votre tâche aujourd’hui sera d’aller chercher vos comparables. Si vous obtenez des taux supérieurs à la moyenne de votre secteur, vous êtes un champion ! Sinon, on se met au travail dès maintenant ! Tout est possible, parce que vous avez la volonté d’y arriver.
Convertir le trafic en ventes
D’autres indicateurs du potentiel de croissance pour votre entreprise est l’achalandage passant devant de votre place d’affaires et/ou le nombre de visiteurs devant votre vitrine virtuelle sur le web. Sont-ils haussiers ? L’objectif est de vous placer là où les clients passent le plus. C’est ce que j’appelle : se mettre sur l’autoroute de la croissance ! Votre défi consiste ensuite à convertir ces passants en ventes.
Au Québec, la moyenne de croissance des ventes pour tous les secteurs commerciaux est autour de 3,5% par année. Si votre industrie a une croissance supérieure à ce pourcentage, vous êtes dans un secteur dynamique ; si vous battez la moyenne de votre industrie (sans acquisition), c’est que vous avez déjà une excellente recette !!!
Réflexion pour votre entreprise
- Offrez-vous une expérience wow à vos clients ?
- Quelle est la satisfaction de votre clientèle ? L’avez-vous mesurée ?
- Votre croissance des ventes est-elle supérieure à la moyenne de votre industrie ?
- Quel est la tendance du trafic devant votre place d’affaires ? Devant votre vitrine virtuelle ?
5. Acheter une clientèle (acquisition/fusion) ou développer des partenariats
Finalement, le 5e secrets pour développer vos ventes consiste à acquérir un bloc d’affaires, acheter un concurrent ou développer des partenariats. C’est ce que j’appelle : La méthode paresseuse !
Cette stratégie peut être fort intéressante si des économies d’échelle peuvent être réalisées et augmenter la rentabilité de l’entreprise acquise ; si celle-ci est complémentaire à ce que vous faites déjà et vous permet d’améliorer l’offre aux clientèles respectives. Vous ne pouvez l’acheter ? Pensez à faire un partenariat gagnant-gagnant !
Il y a toutes sortes de raisons qui peuvent expliquer pourquoi une entreprise soit sur le marché des transactions. Il existe de nombreuses opportunités et il y a beaucoup de place à la créativité. J’ai déjà vu des cas où le propriétaire de l’entreprise vendeuse a financé entièrement l’acheteur et ainsi de suite. Avec une acquisition, la rentabilité de votre investissement est généralement plus rapide, contrairement à faire de nombreux efforts coûteux pour attirer la clientèle d’un concurrent.
La mise en commun de ressources accélère généralement le développement des ventes, en plus d’offrir de moindres coûts pour chacun.
Réflexion pour votre entreprise
- Quel serait l’avantage pour votre entreprise d’acquérir un concurrent ou une entreprise complémentaire ?
- Y a-t-il des opportunités d’acquisition ?
- Le capital est-il facilement accessible ?
- Y a-t-il des opportunités de partenariats ?
Conclusion pour augmenter vos ventes
Le marché n’est pas facile et pousse les entrepreneurs d’aujourd’hui vers l’excellence !
Je viens de vous livrer 5 de mes secrets afin que votre entreprise puisse (re)prendre l’autoroute de la croissance. Ce sont ces mêmes secrets qui me permettent de comprendre rapidement la dynamique d’un contexte d’affaire et d’y identifier les meilleurs axes de croissance. Dès le départ de mes interventions, je jette un coup d’œil aux états des résultats de l’entreprise et j’observe d’un coup les tendances des ventes. Ensuite, j’effectue un forage de données (datamining) sur les 5 aspects précédents. C’est alors que je capte l’état de la situation : ce qui est normal et ce qui est exceptionnel. Mon travail consiste ensuite à faire travailler la loi de l’abondance pour vous !
Maintenant à vous :
- Quels sont vos principaux défis liés à la croissance de vos ventes ?
- Est-ce de trouver le bon segment de clients ? Celui qui monte ?
- Est-ce votre capacité à vendre plus d’unités à vos clients actuels ?
- Est-ce de vous démarquer de votre concurrence ?
Comme à Compostelle, on avance un pas la fois…mais cette fois-ci, c’est sur le chemin des affaires !
Qui est Sylvain ?
Sylvain Chassé est diplômé en économie et en marketing de l’Université McGill. Il a travaillé 8 ans dans les domaines financiers avant de lancer sa compagnie le Groupe SCM Service-Conseil en Marketing inc. Président de Sondacom, il met à contribution ses différentes expériences au profit de la croissance de ses clients. Il a réalisé de nombreux mandats en sondages, études de marché, planifications stratégiques, segmentation, croissancePME, coaching d’affaires, conférences pour diverses entreprises et organismes. Grand marcheur de Compostelle, il accueille l’entrepreneur avec humanisme et compassion.