La technique du sablier : pour aider les gens qui vous cherchent à vous trouver !
Qu’est-ce que la technique du sablier ?
Le processus de création et du développement de la clientèle est comparé par John Jantsch 
à l’action d’un sablier. Les gens qui vous cherchent empruntent différents chemins pour se rendre jusqu’à votre entreprise : La partie du haut du sablier représente vos futurs clients et la partie du bas, votre clientèle actuelle toujours plus nombreuse.
La première étape de la technique du sablier : La partie du haut !
Comme les grains de sable du haut d’un sablier se dirigeant irrésistiblement vers l’entonnoir, votre rôle consiste à diriger les gens qui vous cherchent à emprunter le bon chemin :
- À vous connaître : «Qui ça ?»
- À vous trouver sympathique : «Ça semble intéressant !»
- À développer leur confiance : «Ça donne le goût»
Deuxième étape de la technique du sablier : La partie du bas !
Une fois que l’acheteur est prêt à passer à l’action, votre rôle consiste à l’amener vers le bas du sablier, là où la base s’élargit, «un grain de sable à la fois» :
- Favoriser l’essai : «Ah ! C’est bon !»
- Inciter à l’achat : «Ok, j’en veux »
- Stimuler la répétition : «Wow ! J’en veux encore, toujours plus»
- Développer le bouche à oreille : «Je vais en parler à mes amis, c’est certain ! »
C’est de cette manière que vos clients deviennent vos meilleurs vendeurs par la suite. Grâce à eux, vous obtenez un effet de levier indiscutable pour votre entreprise. Vous pouvez le constater dans l’article « 9 éléments qui rendent les clients heureux »
Un truc pour visualiser le processus de développement de votre clientèle, rappelez-vous simplement de cette image du sablier. La technique est simple : 1) Orienter les gens qui vous cherchent sur le bon chemin; 2) leur faire vivre toute une expérience pour qu’ils en redemandent encore et en parlent à tous leurs amis. À ce chapitre, je vous invite à lire mon autre article en deux parties : « Expérience-client : comment créer le wow ! »
Je suis là pour aider les gens qui vous cherchent à vous trouver; à établir votre propre processus gagnant et ainsi, assurer le succès de votre entreprise sur le marché !
Merci de partager mes articles aux personnes qui peuvent en avoir besoin. Vos commentaire sont toujours appréciés !
Bonne semaine à tous,
Sylvain Chassé
Expert en stratégies d’affaires et en marketing
@2017, tous droits réservés.
Références : @2011, «Embrace The Marketing Hourglass» », John Jantsch, Duct Tape Marketing, p.xv Édition Thomas Nelson