23 Juil 2020
Vos prix parlent ! Que communiquent-ils ?
Voici 7 questions à vous poser avant de fixer vos prix. Mais avant, découvrez une histoire qui a marqué ma carrière :
L’histoire d’un fabriquant de supports à vélo dont l’entrepôt était plein de produits invendus !
Les prix parlent aux consommateurs, que communiquent-ils ?
Suite à une référence d’un Centre local de développement (CLD), je me présente dans une petite usine qui fabrique des supports à vélo pour automobile.
Le propriétaire m’explique que son entrepôt est plein de produits invendus et qu’il a de la difficulté à écouler sa production. Ça ne va pas bien et il est en train de s’étouffer.
Mon client voulait absolument être le moins cher sur le marché…
Nous étions en pleine saison d’achats et ses produits ne se vendaient pas. Étant un grand amateur de vélo, je trouvais que son produit était très bien conçu. Mon client voulait à tout prix être le moins cher sur le marché. Il ne comprenait pas pourquoi son entrepôt était encore plein.
Vous auriez fait quoi dans sa situation, avec un entrepôt plein d’inventaires invendus ?
J’ai eu l’idée d’aller visiter quelques détaillants qui affichaient le produit de mon client, ainsi que d’autres produits concurrents dans la même catégorie.
Sur place, j’ai pu observer certains consommateurs en plein processus d’achat.
Voici la discussion des consommateurs :
« – Regarde chéri, celui-ci est à 120 $. Il y en a un autre à 75 $. Le plus « cheap » est à 50 $ (celui de mon client). Moi, j’en veux un solide ! Je ne veux pas que nos beaux vélos se retrouvent en plein milieu du chemin en roulant. Par contre, pas besoin de payer inutilement pour le look « chromé » de la Cadillac à 120 $. »
Finalement, les consommateurs sortaient avec la boîte de celui à 75 $, (pourtant un produit équivalent en qualité à celui de mon client).
Interrogation supplémentaire des clients : le support à vélo va-t-il faire vibrer l’arrière de l’auto ?
J’ai aussi entendu des consommateurs se demander si le produit était stable une fois installé (pas de vibration à l’arrière de l’auto) ?
Les consommateurs modifiaient eux-mêmes le produit…
Me promenant dans les stationnements de pistes cyclables, j’ai remarqué que plusieurs acheteurs modifiaient leur produit, en ajoutant eux-mêmes une courroie et l’attachaient à la valise de l’auto, pour lui donner un effet stabilisateur.
Revenant à l’usine, j’exprime le résultat de mes recherches au propriétaire ; que son produit est perçu pour être de moindre de qualité, parce qu’il est beaucoup moins cher que les autres.
Je lui fais remarquer que certains ajoutaient une courroie à la valise de l’auto pour stabiliser les vibrations. Le propriétaire me dit que les produits étaient en masse solide. À ma suggestion, nous décidâmes alors de reprendre tous ses produits et d’y ajouter cette fameuse courroie stabilisatrice, une modification qui coutait 1,50$.
Nous avons repositionné son produit à 80 $ l’unité (au lieu de 50 $).
Voici le commentaire d’une cliente en magasin :
« Regarde chéri, il y a le produit à 75 $. Ah ! Il y aussi celui-ci comparable au prix de 80 $, qui me semble beaucoup plus stable avec cette courroie à la valise. »
LE MIRACLE !!!
Tout d’un coup LE miracle se produisit : Tous les produits invendus sont finalement sortis de l’entrepôt… invendables à 50$ , les supports à vélo sortaient comme des pains chauds à 30 $ de plus et il les a tous vendus !
7 questions à vous poser sur la perception de vos prix :
- Quel est le niveau d’expérience de vos acheteurs avec votre type de produit ou service ? Connaissent-ils bien les prix du marché ?
- Comment vos prix sont-ils perçus par les acheteurs ?
- Vos prix reflètent-ils la qualité de vos solutions ?
- Vos prix sont-ils crédibles et rassurants ?
- Vos prix renforcent-ils votre positionnement ?
- À quels prix sont les autres solutions comparables ?
- Vos clients peuvent-ils distinguer votre valeur ajoutée à travers vos prix ?
La fixation des prix est toute une science et communique directement votre positionnement sur le marché. Le prix est une façon pour l’acheteur d’évaluer la qualité d’un produit.
Le fameux rapport qualité/prix
On parle alors du fameux rapport qualité/prix ! Aussi, comme nous venons de le voir, le prix le moins cher n’est pas obligatoirement le meilleur vendeur !
Pensez-vous qu’une bonne campagne de publicité aurait pu résoudre la problématique ? Quand vous savez où est le problème, les solutions deviennent évidentes !
Voilà ce qu’est le vrai MARKETING en action !
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Qui est Sylvain ?
Conseiller en développement des affaires et marketing
Expertise en vente et marketing ; audit 360 ; stratégies de croissance ; planification stratégique ; étude de marché ; analyse des ventes ; comportement des consommateurs ; marketing RH ; marketing web et réseaux sociaux !
« Sylvain, c’est le sage du marketing !» – Guillaume Bareil.
Sage et marketeur moderne !
TOP #1 en Social Selling Index sur LinkedIn, Sylvain Chassé est diplômé en économie et en marketing de l’Université McGill. (avec mention d’honneur).
Sa spécialité est d’amener votre entreprise là où elle doit être, en développant votre pouvoir d’attraction et de rétention. Il a travaillé 8 ans pour une prestigieuse banque d’investissements, avant de lancer sa compagnie le Groupe SCM Service-Conseil en Marketing inc. Président de Sondacom , il met ainsi à contribution ses différentes expériences au profit de la croissance de ses clients.
Auteur
Auteur du livre à succès SKYROCKET TES RÉSULTATS, il est un grand marcheur sur les chemins de Compostelle, accueillant ainsi l’être humain et ses rêves avec empathie.
- Spécialiste agréé en optimisation de processus clients.
- Gestionnaire agréé de médias sociaux et communautés ; « Social & Community Manager »
Le positionnement est au cœur de vos stratégies de commercialisation et d’investissement. Ici, on ne parle pas de votre rang dans Google, mais bien de la ligne directrice de votre département de marketing.
Voici une histoire qui explique exactement en quelques mots toute son importance ; comment le positionnement peut orienter vos actions et vos messages publicitaires.
L’histoire d’un soudeur qui se positionne 
Suite à une référence, je me présente chez une jeune entreprise qui fait du soudage et qui avait des problèmes au niveau de ses ventes. Pour se faire connaître, l’entreprise a fait beaucoup de publicité à son démarrage qui n’apporta aucun résultat. Son fonds de roulement y est passé et l’a placé dans une situation précaire. Après un an, cette nouvelle entreprise faisait tout de même quelques ventes et les contrats qu’elle réussissait à dénicher l’étaient grâce à des relations personnelles.
En questionnant le propriétaire sur les différents mandats obtenus jusqu’alors, nous lui avons découvert une force perçue de ses clients : il était reconnu pour la précision unique de son travail, sa finition et ses capacités techniques supérieures. Ses quelques clients pouvaient difficilement se passer de lui. Immédiatement, j’ai demandé s’il existait d’autres entreprises qui avaient ce type de besoin très particulier. Avec certaines pièces qu’ils avaient réalisées, je l’ai invité à aller visiter des clients potentiels pour démontrer ce qu’il était en mesure de faire. « Avez-vous besoin de ce genre de précision dans votre entreprise ? Si oui, je suis la personne à connaître ! » Je lui ai demandé de réaliser une visite comme ça par semaine.
Après quelques mois seulement, en pleine récession, sa progression des ventes fut si fulgurante qu’il était en situation d’embauche ! Finalement, il y avait beaucoup de clients qui recherchaient cette précision. Depuis, toutes ses actions et ses investissements en équipements furent de mettre en évidence cette distinction : « le soudeur le plus précis dans son domaine. »
Le positionnement, c’est exactement ça !
Le positionnement : Comment l’acheteur potentiel vous a-t-il classé dans son cerveau ?
Un aspect stratégique pour l’entrepreneur est le positionnement de ses produits et services. Le cerveau du client comporte différents tiroirs où il classe ses multiples expériences d’achat. Voici certaines questions qui vous permettent de découvrir dans quel tiroir de son cerveau vous pouvez être classé et pouvant préciser votre positionnement :
- A-t-il déjà vécu une expérience avec votre entreprise ou d’autres ? Peut-il en parler ? (Si oui, il existe un tiroir)
- Comment a-t-il classé cette expérience ? (Positionnement perçu par le client. Y a-t-il de l’information dans ses tiroirs ? Laquelle ? )
- À qui pense-t-il en premier lieu pour l’aider à solutionner son problème ? (Son «tiroir favori » : probablement le fournisseur qu’il appellerait en premier. Pour quelles raisons lui ? )
- Sait-il que vous existez ? (Non ? Alors, vous n’êtes dans aucun tiroir. Objectif : Se faire connaître !)
- Comment vous perçoit-il ? Comment évalue-t-il votre entreprise en fonction de ses critères de sélection ? (C’est la façon dont il vous a positionné. Est-ce que ce positionnement vous représente bien ? À vous d’en juger et de vous ajuster ! )
- Sur quel aspect vous reconnait-il comme un expert « incontournable » ? Est-il capable de nommer spontanément un aspect qui vous démarque des autres ? (C’est votre « distinction » )
- Comment parle-t-il de vous à ses amis ? (Ce sont les mots et les images à réutiliser pour vos communications)
Le positionnement perçu vous permet de mieux guider vos investissements, vos actions et le développement de vos nouvelles solutions. Aussi, il facilite vos communications, en répétant ce que vos clients disent de vous aux autres…Il n’y a rien de plus crédible comme publicité !
Cependant, il est important de se rappeler qu’un positionnement est très difficile à changer une fois établi et mémorisé par vos clients. Changer l’information d’un tiroir à un autre prend beaucoup de temps et de patience.
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- Vous pouvez aussi l’utiliser sous forme de GUIDE : suivre méthodiquement chacune des étapes proposées pour bâtir votre modèle d’affaires.
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Avec toute ma gratitude,
Sylvain Chassé
Qui est Sylvain ?
« Sylvain, c’est le sage du marketing !» – Guillaume Bareil.
Sage et marketeur moderne !
TOP #1 en Social Scoring sur LinkedIn, Sylvain Chassé est diplômé en économie et en marketing de l’Université McGill. (avec mention d’honneur). Sa spécialité est d’amener votre entreprise là où elle doit être. Il a travaillé 8 ans dans les domaines financiers avant de lancer sa compagnie le Groupe SCM Service-Conseil en Marketing inc. Président de Sondacom , il met à contribution ses différentes expériences au profit de la croissance de ses clients. À ce titre, il a réalisé de nombreux mandats en sondages, études de marché, planifications stratégiques, segmentation, croissancePME, coaching d’affaires, conférences pour diverses entreprises et organismes. Il enseigne aussi le marketing au niveau collégial. Auteur du livre SKYROCKET TES RÉSULTATS, il est un grand marcheur sur les chemins de Compostelle, accueillant l’être humain et ses rêves avec empathie.
- Spécialiste agréé en optimisation de processus clients.
- Gestionnaire agréé de médias sociaux et communautés ; « Social & Community Manager »