Selon leur degré de connaissance

Vos clients sont-ils plus des néophytes ou des avisés ? Allons le découvrir !

Au cœur de toutes vos actions !

« L’écoute » est un terme qui revient souvent dans mes écrits. Le bon « vendeur » possède cette capacité de prêter attention, de saisir parfaitement ce que veut le client, d’adapter son langage et de lui offrir les solutions exactes dont il a besoin.

– « D’accord, exerçons notre écoute ! »

Pour attirer plus d’acheteurs idéaux, je propose différents thèmes et questions dans mon NOUVEAU LIVRE « SKYROCKET TES RÉSULTATS ». Les réponses permettent de mieux identifier avec qui vous faites des affaires, de comprendre leurs situations, d’apporter les informations nécessaires, de bâtir des messages publicitaires percutants et des accroches qui ne manqueront pas de capter l’attention.  

En voici un extrait :

Les 4 types de clients, selon leur degré de connaissance avec votre sujet

Un avantage à « l’écoute » consiste à établir rapidement le degré d’expertise de votre auditoire face à vos solutions, afin d’adapter votre communication à celle-ci.

Une personne qui achète pour la toute première fois risque fort d’avoir un comportement complètement différent à celle qui utilise régulièrement vos services.

Alors, à qui vous adressez-vous ? À vous d’adapter votre discours !

1.   Les néophytes

Pour ces gens, dès que vous entrez dans le vif du sujet, vous parlez « chinois » !

Le prix d’abord

Le « prix » constitue généralement leur seul repère. SI la personne vous aborde dès le départ en vous demandant le prix, c’est qu’il n’est pas capable d’évaluer autre chose. Vous êtes alors en face d’un néophyte. Souvenez-vous de ça !

Une clientèle insécure

Le débutant confond facilement les pommes avec les oranges. C’est une clientèle « frileuse », étant donné son ignorance.

L’importance des références pour prendre une décision

Le novice se renseignera davantage auprès d’initiés, avant de prendre une décision. Il portera attention aux références venant de gens de son entourage et qui semblent s’y connaître plus que lui. Je ne sais pourquoi, mais cette personne, c’est souvent son brillant beau-frère !

Ne perdez pas votre salive en explications

Au niveau des communications, ne les inondez pas d’informations techniques. Posez-leur plutôt des questions pertinentes pour bien préciser la problématique. Ça, ils peuvent en parler. Par empathie, témoignez-leur que vous avez déjà vu (ou mieux, vécu) ce genre de difficulté. N’entrez pas trop dans le « comment », vous allez les perdre. Votre tâche ici consiste surtout à les rassurer et les diriger vers la meilleure solution. À leurs yeux, c’est vous « l’expert ». Ce qu’ils recherchent, c’est le résultat. Ils sont moins intéressés par le « comment » ! Là-dessus, ils vous feront confiance.   

Soyez donc bon vulgarisateur et surtout, patient !

Ce segment représente généralement 50 % d’un marché.

2.   Les informés

Les plus intéressés par ce que vous faites

Les informés ont généralement un intérêt grandissant pour votre sujet de prédilection. Ils cherchent à comprendre, désirent apprendre, assistent à des conférences et veulent mettre en application les enseignements reçus.

Comme ils font des études, ils saisissent davantage le langage des initiés. Ils demanderont également plus d’explications : le « comment » les stimule !  

Les plus avides d’informations

Par leurs expériences, ils peuvent vous citer des leaders du domaine, puisqu’ils ont commencé à les suivre. C’est la clientèle la plus avide « d’intrants ».

Ajoutez-y une plus grande valeur, au lieu de réduire vos prix

Au niveau de la vente, cette clientèle est en mesure de mieux percevoir la valeur d’une offre, au lieu d’en évaluer juste le prix. Elle peut s’essayer à poser des questions plus techniques. À cette clientèle, donnez-leur en plus, au lieu de réduire vos prix !

De bons ambassadeurs

Les informés partagent volontiers leurs découvertes avec les néophytes. Ils en sont généralement les premiers influenceurs et peuvent devenir de bons ambassadeurs pour votre marque. Assurez-vous que vos employés en sachent plus qu’eux. Sans quoi, ils chercheront à vous discréditer.

Attention à ne pas vous faire siphonner

Ces gens peuvent aussi avoir tendance à vous siphonner l’information utile et à vouloir se débrouiller seuls ensuite, chez Amazon. Donc, n’hésitez pas à justifier votre valeur : la connaissance a un prix !

Ce segment représente généralement 35 % d’un marché.

3.   Les avisés

Des avant-gardistes

Un client avisé maîtrise bien l’ensemble du sujet. Il a beaucoup d’expériences d’achat et risque même de connaître autant le marché, sinon plus que vos employés. Ce sont généralement des gens plus avant-gardistes, qui sont à l’affût des nouveautés. Alors, il est préférable d’être très au fait des spécifications de vos produits, si ces gens font partie de votre clientèle.

Devenez leur expert

Lorsqu’il vous pose des questions, l’acheteur de cette catégorie désire consulter un expert. Ces interrogations portent habituellement sur un aspect très pointu d’une situation. Cette clientèle sait ce qu’elle veut et ce qu’elle recherche. Pas besoin de lui faire un dessin. Son vocabulaire est généralement technique et précis. Si vous constatez ce fait, vous êtes dès lors « avisé » que vous avez affaire à un « avisé ».

Allez droit au but

En vente, allez droit au but. Répondez à ses questions et démontrez ainsi votre expertise en la matière. De plus, vous devez être en mesure de distinguer votre solution aux autres offertes et de mettre en évidence vos avantages.

N’improvisez pas

Vous ne connaissez pas la clé à son interrogation ? Aussi, ne tentez pas d’improviser, à moins de vous sentir au même niveau de connaissance. Allez plutôt aux sources pour lui. C’est la meilleure façon de l’aider. Il vous en sera reconnaissant et de votre côté, vous aurez appris quelque chose de nouveau également.

Ce segment représente généralement 14 % d’un marché.

4.   Les experts

Faites-vous partie de « l’élite » sur un sujet particulier ?

Sur des sentiers inconnus

Les experts sont souvent des marginaux. Aussi, ils n’ont pas peur de fréquenter les chemins les moins fréquentés. Ils expérimentent et partagent volontiers leur découverte. Ce sont des personnes généralement confiantes.

Des gens sollicités pour leur savoir

Ce sont des précurseurs sur la résolution de problème liée à vos produits. On les sollicite comme conférencier lors de congrès.

Aidez-les à se maintenir en haut de l’échelle

Une sommité va régulièrement réclamer l’aide de fournisseurs, ceux-ci pouvant les appuyer dans leurs recherches. Aussi, ils chercheront à déléguer certaines fonctions, afin d’être encore plus efficace. Vous aurez beaucoup à apprendre de ces gens. Ils peuvent devenir votre inspiration !

Ce segment représente généralement 1 % d’un marché.

*******

Alors, à quel genre de clientèle vos solutions s’adressent-elles ?

Votre rôle de « conseiller » prend ici tout son sens. À vous de vous adapter à l’une ou l’autre de ces nouvelles clientèles, en fonction de son niveau de connaissance !

CAS : « Qui se ressemble s’assemble ! »

Je me souviens avoir discuté avec un propriétaire d’une boutique de sport. Il m’exprimait que pour vendre des planches à neige, un jeune adepte de ce sport était nettement un meilleur conseiller par rapport à un commis plus vieux qui ne pratiquait pas cette activité. Son jeune employé était quant à lui un « expert », s’adressant à des gens de son âge et partageant la même passion. Ils se retrouvaient également sur les mêmes pistes, aux mêmes évènements, parlaient « genre » le même langage, etc. Voilà autant de sujets qu’ils pouvaient discuter ensemble.

Le profil client : 6 façons infaillibles pour bien définir sa cible.

Dans un article précédent, j’ai identifié 6 façons infaillibles pour bien définir les clients parfaits pour vous.

Vous pouvez prendre connaissance de l’article en suivant le lien : Le profil client

Suivez Sylvain sur Facebook

Joignez ma page Facebook PRO. Vous n’avez qu’à suivre ce lien :  Sylvain Chassé afin de me partager vos différentes aventures. C’est toujours un privilège pour moi de pouvoir vous connaître et vous suivre à mon tour.

Qui est Sylvain ?

« Sylvain, c’est le sage du marketing !» – Guillaume Bareil.

Sage et marketeur moderne !

Sylvain Chassé est diplômé en économie et en marketing de l’Université McGill. (avec mention d’honneur). Sa spécialité est d’amener votre entreprise là où elle doit être.

Il a travaillé 8 ans pour une prestigieuse banque d’investissements, avant de travailler pour le Groupe SCM Service-Conseil en Marketing inc.

Analyste marketing depuis 25 ans , il met à contribution ses différentes expériences au profit de la croissance de ses clients.  À ce titre, il a réalisé de nombreux mandats en sondages, études de marché, planifications stratégiques, segmentation, croissance PME, coaching d’affaires, conférences pour diverses entreprises et organismes.

Il enseigne aussi le marketing au niveau collégial. Auteur du Programme à succès  L’EFFET SKYROCKET, il est aussi un grand marcheur sur les chemins de Compostelle, accueillant l’être humain et ses rêves avec empathie.

• Spécialiste agréé en optimisation de processus clients.
• Gestionnaire agréé de médias sociaux et communautés ; « Social & Community Manager »

Identifiez les meilleurs clients… pour vous !

Comme objectif, vous désirez posséder une entreprise rentable, remplie à son plein potentiel de clients payants, n’est-ce pas ?
« – Cool ! Mais comment identifier cette bonne clientèle cible ? »

Comme entrepreneur, votre tâche consiste à aider les personnes qui ont le plus besoin de vous :

• à vous connaître ;
• à vous aimer ;
  
• à développer un lien de confiance en vous !

Voici une question que je pose régulièrement à mes entrepreneurs : « Si demain, vous n’aviez le droit qu’à un seul et juste un seul nouveau client, qui voudriez-vous et pourquoi ? » Voilà le point de départ pour identifier le profil de votre clientèle cible.

Cet article vise à vous fournir les éléments nécessaires, afin de bien identifier les clients de vos rêves. Par la suite, avec une image claire de ces gens ou de ces organisations, vous pourrez mettre en place les actions requises pour les rejoindre plus facilement.

Ainsi, j’ai développé différentes approches pour bien définir le profil des meilleurs clients pour votre entreprise. Je vous présente celles que j’utilise le plus régulièrement et qui est accessible à tous.

1. Identifier le profil de vos futurs clients, à partir de la liste de vos clients actuels.

− « Comment ça la liste de mes clients actuels ? Ce que je veux, c’est d’en attirer des nouveaux », pensez-vous ?
− « Exactement, vous désirez passer en mode “conquête”. Mais voyons d’abord qui vous êtes capable d’attirer et partons de là ! », d’ajouter.

Compilez d’abord une liste de vos clients actuels.

Analysez l’état actuel de votre liste de clients.

Voici les raisons pour étudier votre liste de clients :

• Pour vous donner des barèmes de mesures ; c’est une composante majeure d’un tableau de bord ;
• Votre liste contient une foule d’informations utiles pour déterminer le profil de vos clients et par déduction, celui de votre clientèle cible ;
• Pour bien évaluer l’efficacité de vos prochaines actions.

En tenant compte de votre liste de la dernière année, complétez les 4 étapes suivantes :

1) Combien de clients actifs avez-vous ?

• Classez vos clients selon certaines catégories : sociétés, institutionnelles, gouvernementales, des consommateurs ;
• Groupez-les par pays, provinces, départements ( ou MRC au Québec ), municipalités, quartiers, etc.

2) Combien de nouveaux clients avez-vous servis ?
3) Combien de comptes furent fermés ou demeurèrent inactifs ?
4) Le nombre de vos clients actifs augmente-t-il ? Diminue-t-il ? Pourquoi ?

Ce sont là vos premiers indicateurs pour suivre l’état de votre clientèle. Désirez-vous passer immédiatement à l’action ? Voici une tâche que vous pouvez réaliser de ce pas :

Une tâche payante : appelez vos clients inactifs

• Appelez immédiatement vos clients inactifs. Découvrez ainsi « pourquoi » ils n’achètent plus. Un opticien a déjà fait des trouvailles très surprenantes qui lui ont permis de s’ajuster et de fidéliser sa clientèle. Vous pouvez lire son histoire ici. Probablement que certains de vos clients vous ont juste oublié. Ils seront heureux d’entendre votre voix. D’autres en profiteront pour vous dire ce qu’ils sont devenus. Le fait de les relancer ne peut être que positif et instructif.

Spécifications pour les commerces de détail

Pour les propriétaires de commerces de détail qui ne tiennent pas de comptes-clients, évaluez l’achalandage de votre boutique : le nombre de personnes qui ont franchi la porte, le nombre de transactions effectué, les revenus de la journée, la valeur moyenne d’une facture. Pour le zonage géographique, demandez périodiquement la provenance de vos clients.

2. Déterminer le profil de vos meilleurs clients, grâce à la technique du « 80/20 »

Une autre méthode pour déterminer rapidement le profil de vos meilleurs acheteurs, vous pouvez utiliser la règle du 80/20, dite de Pareto. De manière générale, cette règle signifie que 20 % de vos preneurs rapportent 80 % de vos revenus. Dans la même logique, les restants représenteraient seulement 20 % de votre chiffre d’affaires, mais risquent fort d’occuper 80 % de votre temps !

Ici, l’idée consiste à découvrir qui sont vos fidèles clients payants, pour aller au plus vite en chercher d’autres qui leur ressemblent. Ainsi, vous déterminez votre clientèle cible  !

TÂCHE

Sortez un rapport de ventes « par client », en ordre décroissant ( du plus gros volume au plus petit ). Identifiez ainsi vos meilleurs acheteurs.

– « Oui Sylvain ! Mais un client, c’est un client ! »

Je me souviens d’un patron qui m’a déjà dit ceci :

– « Sylvain, quelle est la différence entre un acheteur de 100 unités et un de 1 000 ? Un “0” de plus sur la commande, n’est-ce pas ? Pourtant, c’est le même effort à solliciter. Donc, pourquoi courir après des clients à 100 unités ? »

Aujourd’hui, vous avez la possibilité de choisir vos clients et d’attirer qui vous voulez.

3. Choisir vos clients !

Je vous propose une petite réflexion pour définir votre clientèle cible d’une autre façon : choisir vos clients ! Au fur et à mesure que vous passerez sur les points suivants, des noms de clients vous viendront certainement en tête. Écrivez-les immédiatement. Cette réflexion vous aidera à définir le profil de votre clientèle idéale recherchée.

Définissez le parfait client pour vous :

• Celui que vous avez un réel plaisir à côtoyer ;
• Celui qui a besoin de vos talents, profondément ;
• Celui qui reconnaît que travailler avec vous est essentiel ;
• Celui facile à identifier et à contacter ;
• Celui content de payer ce que vous valez, sans négocier ;
• Celui qui obtient des résultats fantastiques et veut en témoigner ;
• Celui qui va parler de vous et qui vous recommande à d’autres clients régulièrement.

Alors, des noms vous sont-ils venus en tête en passant sur ces points ? ( Revoyez-les au besoin )

Quels signes distinctifs représentent le mieux vos meilleurs clients, par rapport à vos autres clients ? Seriez-vous satisfait de posséder une entreprise remplie d’acheteurs comme ceux-là ? Est-ce que cet exercice vous a permis de définir votre clientèle cible ?

TÂCHE

Dressez la liste des clients actuels qui correspond à cette description :

Qui sont vos « clients idéaux » ?

−Prenez les noms de vos 10 clients favoris ou, si aucun ne vous est venu en tête, vos 10 derniers dossiers.
−Réfléchissez à ces excellents acheteurs, grâce au petit jeu-questionnaire suivant. Si vous sortez gagnant de celui-ci, alors vous améliorez nettement vos chances de remporter la mise !

Le petit jeu-questionnaire va comme suit :

• Parlez-moi de ces personnes ou organisations ;
• Pourquoi sont-ils vos meilleurs clients ?
• Avec qui avez-vous le plus envie de travailler ?
• Comment différenciez-vous ce profil particulier à l’ensemble ? Qu’est-ce que ces bons clients ont comme similitudes, que les autres n’ont pas ?
• Quelles caractéristiques uniques ont-ils dans leur trait et comportement d’achat ?
• Où demeurent-ils ?
• Quels produits ou services sont-ils venus acheter chez vous ?
• Comment sont-ils arrivés chez vous la première fois ? Comment vous ont-ils connu ?
• Peuvent-ils vous recommander à leurs amis ?

4. La segmentation : des caractéristiques pour vous aider à mieux qualifier votre clientèle cible.

Une façon un peu plus technique pour définir sa clientèle cible consiste à la segmenter ; trouver les qualificatifs uniques à celle-ci. Pour cela, nous pouvons utiliser différents critères. J’ai d’ailleurs compilé pour vous les principales caractéristiques, afin de vous aider dans cette tâche. Retrouvez une liste de critères potentiels sur mon site web à : www.sylvainchasse.com/segmentation.

Généralement, j’utilise un logiciel statistique comme SPSS pour définir le segment cible. Mais, on peut y arriver de manière plus intuitive. Voici la façon :

Tâche

Décrivez le profil des clients avec lesquels vous obtenez le plus de succès et qui estiment le plus la valeur de votre service. Pensez à vos meilleurs clients actuels ! Analysez l’auditoire de vos page Facebook avec les outils statistiques ou encore les visiteurs de votre site web, à l’aide de Google Analytics.

D’autres clients comme ceux-là existent-ils ? Où les trouver ? Pourquoi n’achètent-ils pas déjà chez vous ? Dressez un répertoire de ces clients potentiels dès maintenant.

Maintenant, complétez les phrases suivantes : « Ma clientèle cible consiste en (des entreprises/des institutions/des consommateurs). Leurs caractéristiques principales sont ___________________ (définir le profil particulier, selon les critères qui les rendent uniques). »

Voilà, vous venez de déterminer votre segment cible à partir de leurs éléments les plus distinctifs.

Une histoire de pêche

À la pêche, on s’assure d’avoir mis les bons hameçons pour le type de prise désiré, puis on lance la ligne à l’eau. Avec une embarcation munie d’un radar, on peut se diriger directement vers l’endroit sur le lac où se tiennent les poissons recherchés. De cette manière, les chances d’une excellente récolte sont nettement améliorées. Cependant, loin de moi l’idée de comparer les clients à des poissons. Par contre, la technique pour développer une clientèle cible s’apparente étrangement à celle-ci. Rappelez-vous que vous ne pouvez plaire à tout le monde.

Conseil pratique

Gardez ce segment bien en vue !

MES CLIENTS IDÉAUX

À titre d’exemple, mes clients idéaux consistent en des entreprises, dont les propriétaires ont une bonne expérience sur le marché. Ils ont connu du succès, arrivent à une autre étape de leur croissance. À la croisée des chemins, ils ne peuvent plus improviser. Ces entrepreneurs se questionnent sur la direction à prendre et les gestes à poser. Ils ne possèdent pas de division marketing et souvent leur département des ventes est à améliorer. À la suite à mes interventions, ces personnes sont celles qui obtiennent rapidement des résultats. Nous n’avons pas encore terminé la consultation qu’elles sont déjà en action, dès qu’elles découvrent la voie à emprunter. Alors, le feu se met à briller à nouveau dans leurs yeux !

5. Déterminer la viabilité du groupe cible

Souvent, j’observe de jeunes entrepreneurs s’attaquer à de minuscules créneaux, tellement petits, qu’ils ne peuvent en vivre. Votre défi consiste donc à vérifier si votre clientèle cible compte suffisamment d’adeptes pour être en mesure de faire prospérer votre entreprise. Aussi, les variables que vous sélectionnerez pour qualifier votre groupe cible permettront-elles d’attirer d’autres clients de rêve en grand nombre ?

Voici une liste d’éléments à valider. Avec ceux-ci, évaluez si le profil de votre clientèle cible vaut l’effort de s’y attarder :

• Ces clients existent-ils en nombre suffisant ? Dans quelle proportion les retrouve-t-on sur le marché ?
• Est-ce que résoudre leur problème est viable pour vous ?
• Sont-ils raisonnablement motivés à vouloir le régler ?
• Pouvez-vous les cibler facilement et mettre la main sur une liste de ces gens quelque part ?
• Ont-ils la capacité ( ou la volonté ) de payer pour l’aide apportée ?

Conseil pratique

Si la réponse à ces questions est régulièrement « non », alors considérez sagement d’utiliser d’autres caractéristiques pour définir votre créneau ; aussi, pensez à élargir votre auditoire cible.

6. Observer et écouter pour mieux attirer vos clients idéaux :

Finalement, vous pouvez identifier une clientèle cible à partir de comportements uniques ou de situations particulières vécues par les clients que vous désirez attirer. Questionnez-les et écouter. Selon ce que vous découvrirez, ils vous sera plus facile d’entrer en communication avec eux par la suite, avec des actions ciblées et percutantes. Ainsi, votre succès commercial en sera assurée.

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Qui est Sylvain ?

Conseiller en développement des affaires :

Expertise en vente et marketing ; audit 360 ; stratégies de croissance ; planification stratégique ; étude de marché ; analyse des ventes ; comportement  des consommateurs ; marketing RH ; marketing web et réseaux sociaux !

Sage et marketeur moderne !

Enseignant au niveau collégial

Auteur

• Spécialiste agréé en optimisation de processus clients.
• Gestionnaire agréé de médias sociaux et communautés ; « Social & Community Manager »

La segmentation : l’outil idéal pour vous orienter vers le créneau d’affaire de vos rêves

La segmentation est la technique scientifique pour subdiviser un grand marché en sous-groupes uniques et distincts les uns des autres ; celui qui est « le créneau parfait pour vous ». C’est votre radar à nouveaux clients !

Voici la méthode qui consiste à diviser vos clients (ou les clients potentiels) en sous-groupes (les segments). Pour les former, votre tâche consiste premièrement à analyser les principales caractéristiques de vos sous-groupes.

Distinguez vos différents sous-groupes

Aussi, une bonne segmentation débute par identifier rapidement ce que les membres d’un groupe ont en commun et ce qui les distingue les uns des autres.

En définissant votre bassin de clients le plus prometteur et ses caractéristiques uniques, la présente technique vous aidera directement à mieux qualifier vos futurs clients.

Ensuite, votre tâche consistera à rechercher de toutes les manières les clients potentiels qui possèderaient ces mêmes caractéristiques que votre segment favori.

La segmentation scientifique et « officielle»

Alors, pour effectuer une « vraie» segmentation scientifique, j’utilise généralement des requêtes à partir d’une base de données comme « Access » et un logiciel de statistiques comme SPSS.

Ici, l’idée est d’isoler les variables qui distinguent le groupe témoin de la population en générale. Aussi, j’arrête ici. Cette méthode est loin d’être la plus accessible à tous, sans avoir ce genre d’outils sophistiqué. De plus, une formation avancée en recherche est requise. Donc, passons à autre chose.

La méthode de segmentation « short cut» pour tout le monde

Voici une méthode beaucoup plus courte, peut-être moins scientifique et plus intuitive. Aussi, elle permet de trouver rapidement d’autres clients parfaits pour vous.

– « C’est intéressant, mais qui sont ces gens et comment fait-on ? » me dites-vous.

La segmentation ou la bonne histoire de pêche

À la pêche, il faut s’assurer d’avoir mis les bons hameçons pour le bon type de poisson que vous désirez saisir, n’est-ce pas ? Pui, mettre votre ligne à l’eau.

De plus, si vous possédez une embarcation munie d’un radar qui vous guide directement vers l’endroit où sont les poissons recherchés, ainsi vos chances en sont nettement améliorées.

Enfin, loin de moi l’idée de comparer les clients à des poissons. Ceoendant, il y a tout de même une grande similitude entre la technique pour attirer votre clientèle cible et la pêche.

Les caractéristiques d’une bonne segmentation

Ainsi, pour le présent exercice, ayez en tête le profil de vos clients de rêve.

Habituellement, à cette étape, je demande à mes clients-entrepreneurs : « parlez-moi de vos bons clients ? » Avec ce qu’ils me disent, à partir de mes expériences, j’arrive à définir très rapidement les traits communs de ses meilleurs clients : comment ils se distinguent des autres. Cette information est centrale pour préciser les actions à suivre. C’est la méthode « short cut » !

Faisons ça plutôt à la mode et allons au plus simple, voulez-vous ?

Premièrement, prenez 10 de vos meilleurs clients et secundo, déterminez leurs caractéristiques, à partir de l’exercice suivant.

Voici une liste de caractéristiques, afin de profiler votre clientèle idéale :

D’abord, il y a deux grandes catégories de clients :

1) Les organisations (entreprises – B2B)

2) Les consommateurs (acheteurs finaux – B2C).

Voyons plus en détail les éléments qui caractérisent ces deux catégories :

D’abord, pensez toujours à vos clients idéaux comme modèles. Passez chacun des éléments ci-dessous, puis surlignez les principales caractéristiques qui s’adressent à eux. Ensuite, annotez la raison pour laquelle cette caractéristique est importante pour votre mise en marché et la vente.

En faisant cet exercice, vous allez ainsi découvrir de nombreuses améliorations potentielles pour affiner votre approche aux clients.

Vos clients sont des organisations (entreprises – B2B) :

Comment définissez-vous le profil vos clients commerciaux ?

• À quel type d’entreprises s’adressent vos solutions ?
  • Le secteur institutionnel ;
  • Les organismes sans but lucratif ;
  • Les gouvernements et organismes para-gouvernementaux ;
  • Les entreprises privées :
• Les secteurs primaires : miniers, des ressources et agricoles ;
• Les manufacturiers et de la transformation ;
• Les commerces ;
• Les entreprises de service ;
• Les coopératives ;

 Conseil pratique : Toutes les entreprises possèdent un code industriel. Vous pouvez aussi utiliser cette codification comme méthode de segmentation (voir « SIC Code ») Référence : www.statcan.gc.ca/fra/sujets/norme/scian/2017/index .

Voici d’autres dimensions pouvant vous servir à classifier vos clientèle B2B (business-to-business) :

• Leur chiffre d’affaires ;
• La nombre d’années en affaires ;
• En fonction du cycle de vie : Entreprise en démarrage ; en croissance ; à maturité ; en déclin.
• La taille de l’entreprise : le nombre d’employés ;
  • Sans employé : travailleurs autonomes ;
• La structure de l’entreprise : siège social; division, succursale ;
• En fonction de la pyramide décisionnelle de l’organisation : l’acheteur, l’utilisateur, le payeur, le décideur, l’influenceur ;
• Le lieu du centre de décision : la décision se prend-elle ici ou ailleurs ? En succursale ou au siège social ?
• La situation d’achat ; l’utilisation du produit ;
• La quantité utilisée de vos produits :
  • Gros utilisateurs ; occasionnels ; non fréquents ;
  • Est-ce que vous pouvez (ou voulez) vendre à une chaine comme Wal-Mart ?
• Les méthodes de gestion ;
• La cote de crédit ;
• Selon le système d’information et de commandes ;
• La méthode d’achat :
  • Audit de fournisseurs,
  • JIT;
  • Appel d’offres ;
• Leur façon d’évaluer les fournisseurs ?
  • Selon une grille de critères à respecter ;
  • Le degré de loyauté ;
  • L’implication chez le fournisseur ;
  • Les normes de qualité exigées : ISO ;
• Les situations spéciales (exemple : rupture de stock chez son fournisseur principal, cause de grève, etc.)
• Autre :

Vos clients sont des consommateurs (acheteurs finaux – B2C) :

Comment définissez-vous le profil de vos consommateurs ?

Les dimensions géographiques et démographies

Choisissez les dimensions les plus pertinentes en fonction de votre type de produits et services :

• Selon un territoire donné : pays, provinces, MRC ou départements, municipalités, quartiers, etc.

• L’âge :
  • Enfants, adolescents, jeunes adultes, adultes, ainés ;
  • La génération silencieuse, les Baby-boomers, la génération x, y, millenium ;
• Le sexe de l’individu : homme, femme ;
• Son état civil ; marié, séparé, divorcé, célibataire, conjoint de fait ;
• La composition du ménage ; par la taille du ménage ;
• Le cycle de vie de la famille ;
  • Le type de ménage ;
• Le type de résidence : unifamilial, condo, logement plex, etc ;
• S’il est propriétaire ou locataire de son domicile ;
• Dans un milieu rural ou urbain ;
• Ses origines ethniques ;
• L’aspect culturel ; la langue ;

Les dimensions sociales et économiques

• Le revenu ;
  • Le taux d’imposition ;
• Le lieu du travail – par le moyen de déplacement ;
• Le dernier niveau de scolarité : secondaire, collégial, universitaire, postuniversitaire ;
• L’occupation ; le type d’emploi ;
• Son influence sociale :
  • Les groupes de référence ; cercles d’amis ;
  • Les associations, les médias ;
• Selon les classes sociales :
  • Supérieures ;
  • Moyennes ;
  • Ouvrières et agricoles.

Les dimensions psychographiques

• Le profil « psychographique » et social des consommateurs :
  • Par ses valeurs ;
• Son style de vie : activités ; opinions ; intérêts, mode de vie ;
  • Ses loisirs, sports, lectures, cuisine, horticulture, internet, etc.
• Son ouverture à la nouveauté :
  • Les marginaux ;
  • Les innovateurs ;
  • Les avant-gardistes ;
  • Les conformistes ;
  • Les conservateurs ;
  • Les non-consommateurs ;

Les dimensions selon le comportement d’achat :

• • La situation dans laquelle se trouve le client ; son problème, l’avantage recherché ;
  • Où et comment magasinent-ils ? Les endroits fréquentés et la fréquence d’achat ;
  • Le degré de connaissance de vos solutions ;
  • Leur niveau d’expérience avec votre type de solution ;
  • L’usage qu’ils feront du produit ;
  • Leur volume d’achat et les dépenses du ménage :
    • Les grands consommateurs, les acheteurs réguliers, les occasionnels ou les passifs, les inactifs.

******

Voilà autant de caractéristiques que vous pouvez utiliser pour dresser le profil de vos clients de rêves et aussi, pour votre segmentation.

Retenez quelques caractéristiques, pas plus : les plus déterminantes

Aussi, ces caractéristiques doivent être «travaillables » . Elles doivent vous permettre d’identifier rapidement d’autres clients potentiels et à pouvoir entrer en communication avec eux

Votre segmentation est-elle performante ? Voici les questions à vous poser

Désirez-vous savoir si votre segmentation est performante ? Alors, posez-vous la question suivante :

1. Existe-t-il quelque part une liste ou un groupe de clients qui possèdent ces caractéristiques ?
2. Sont-ils en nombre suffisant ?

Dans la négative, changez votre sélection !

Ainsi, vous venez d’identifier les caractéristiques les plus déterminantes pour les clients que vous désirez attirer : c’est votre segment idéal.

Pour résumer, complétez les phrases suivantes :

« Mes clients idéaux sont des (entreprises ou consommateurs) qui ont comme principales caractéristiques de ___________________.

Gardez-les bien en vue !

******

Les clients idéaux de Sylvain

À titre d’exemple, mes clients idéaux sont des entreprises, dont les propriétaires ont un minimum d’expériences sur le marché, ont connu certains succès et arrivent désormais à une autre étape de leur croissance.

À la croisée des chemins, ils ne peuvent plus improviser et se posent des questions sur la direction future à prendre. Ils n’ont pas de département de marketing à l’interne et souvent leur département des ventes est à structurer.

Le profil des clients qui obtiennent beaucoup de résultats

Ces précédents entrepreneurs sont ceux qui obtiennent le plus rapidement des résultats, à la suite à mes recommandations. Aussi, nous n’avons pas encore terminé nos consultations, qu’ils sont déjà en action, dès qu’ils voient la bonne direction à prendre.

Alors, leurs yeux brillent à nouveau !

«Sylvain, je vois enfin la lumière. là, je sais où m’en aller ! » , me disent-ils !

Voici un autre article à lire : les 6 étapes infaillibles pour bien définir votre clientèle cible :

******

Maintenant à votre tour, quelles caractéristiques utilisez-vous pour votre segmentation ? Comment définissez-vous votre client cible ?

Avez-vous besoin d’aide pour votre segmentation ? Contactez-moi. Je pourrai alors vous orienter rapidement vers les meilleures cibles pour votre entreprise.

Comment avez-vous trouvé cet article ? Si vous l’avez aimé, merci de le partager à vos amis et sur vos réseaux sociaux. C’est une belle façon de m’encourager à écrire encore plus pour vous.

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Sylvain Chassé

Qui est Sylvain ?

Conseiller en développement des affaires :

Expertise en vente et marketing ; audit 360 ; stratégies de croissance ; planification stratégique ; étude de marché ; analyse des ventes ; comportement  des consommateurs ; marketing RH ; marketing web et réseaux sociaux !

« Sylvain, c’est le sage du marketing !» – Guillaume Bareil.

Sage et marketeur moderne !

TOP #1 en Social Scoring sur LinkedIn, Sylvain Chassé est diplômé en économie et également en marketing de l’Université McGill. (avec mention d’honneur).

Aussi, sa spécialité est d’amener votre entreprise là où elle doit être. Premièrement, il a travaillé 8 ans pour une prestigieuse banque d’investissements, avant de lancer sa compagnie le Groupe SCM Service-Conseil en Marketing inc. Président de Sondacom , il met ainsi à contribution ses différentes expériences au profit de la croissance de ses clients.

Enseignant au niveau collégial

Également, il enseigne l’analyse et la planification marketing à de jeunes entrepreneurs au niveau collégial.

Auteur

Auteur du Programme à succès L’EFFET SKYROCKET, il est un grand marcheur sur les chemins de Compostelle, accueillant ainsi l’être humain et ses rêves avec empathie.

• Spécialiste agréé en optimisation de processus clients.
• Gestionnaire agréé de médias sociaux et communautés ; « Social & Community Manager »

«Si demain, vous n’aviez le droit qu’à un seul nouveau client, qui voudriez-vous ?»

Pourquoi voulez-vous ce client si spécial ? Quelles sont les caractéristiques particulières de ce client ? Pourquoi ferait-il affaire avec vous ? Vous connaît-il ? Que pense-t-il de vous ? Est-ce qu’on peut l’appeler tout de suite pour savoir ? Où sont les autres clients qui ressemblent à celui-ci ?

Voilà autant de questions que nous posons à nos entrepreneurs et qui sont au cœur de la segmentation en marketing : Une méthode scientifique qui permet de distinguer vos clients favoris et de vous aider à en trouver des nouveaux semblables !

Ne pouvant plaire à tout le monde, le choix d’une segmentation est une stratégie qui vous permet de vous distinguer auprès d’un groupe spécifique de clients, en misant justement sur leurs attentes particulières et vos forces reconnues par eux.

La segmentation est utile pour :

• Mieux définir votre niche de marché
• Identifier vos clients cibles
• Développer des stratégies adaptées à un groupe spécifique
• Mieux cibler vos actions
• Améliorer vos achats et le développement de vos services
• Raffiner vos publicités pour les coller à la réalité particulière de votre groupe ciblé

Alors, quel est ce segment de clients qui répond le mieux à votre offre actuelle ? Est-ce là les clients que vous voulez attirer chez vous ?

Chez Déclic, nous sommes là pour vous aider définir votre niche et à segmenter votre approche. Démarquez-vous et surtout, PASSEZ À L’ACTION !

Sylvain Chassé

Coach/expert en marketing