Un réseau de références efficace représente l’une des meilleures clés de marketing pour développer rapidement sa clientèle.
À chaque fois que je fais un sondage sur les motifs qui amènent un nouveau client dans une entreprise, la plupart du temps le client dit avoir été référé par une connaissance. La référence est donc un élément déterminant dans la prise de décision des acheteurs, d’où l’intérêt d’y porter une attention particulière.
Pourquoi un réseau de références efficace est-il un outil de marketing si avantageux ?
- La référence nécessite peu de dépenses pour l’entreprise et offre un grand retour sur l’investissement;
- La référence permet d’obtenir une clientèle mieux qualifiée et moins sensible au facteur prix;
- C’est la publicité la plus crédible et la plus efficace. Elle établit votre notoriété et inspire rapidement confiance aux éventuels acheteurs;
- Les clients satisfaits et vos partenaires d’affaires sont heureux de vous référer. Ils deviennent vos meilleurs ambassadeurs. En effet, les gens aiment émettre leur opinion et donner des références.
Il existe de nombreuses façons d’aller chercher des références. Aujourd’hui, je vous présente l’importance d’établir un réseau de partenaires pouvant devenir une source de potentiels nouveaux clients. C’est ce que j’appelle «tisser sa toile d’araignée».
Voici 8 trucs simples pour développer un réseau de références efficace :
1. Recrutez des partenaires d’affaires complémentaires
Recruter des partenaires d’affaires complémentaires ayant les mêmes clients idéaux, les mêmes valeurs et les mêmes soucis de qualité que vous.
Vous ne savez pas qui inviter dans votre réseau ou comment procéder ?
- Demandez à vos clients d’identifier ces partenaires potentiels pour vous. Avec qui font-ils affaires ?
- Invitez vos partenaires potentiels à un déjeuner, afin de leur expliquer votre intention de bâtir une communauté de gens d’affaires fiables à référer;
- Lors de la rencontre, demandez à vos partenaires de se présenter et de vous identifier quelle est la meilleure façon de les référer;
- Procédez de la même façon pour informer vos partenaires à mieux vous référer et ce que vous recherchez.
Ensuite, la tactique consiste à placer vos partenaires à l’avant plan :
2. Créez des opportunités de visibilité communes
- Faites ce que j’appelle du marketing de «convergence» : Donnez-vous mutuellement de la visibilité sur vos sites internet, vos blogues, vos réseaux sociaux et ainsi de suite;
- Invitez vos partenaires à prendre la parole à vos événements, à participer à vos infolettres;
- Organisez des occasions pour vous rencontrer régulièrement;
- Distribuez généreusement les cartes professionnelles de vos partenaires;
- Créez un site web commun pour le groupe. Voici d’ailleurs un excellent exemple existant à St-Hyacinthe : Réseauréférencesmaska
3. Réalisez des entrevues
Faites connaître vos partenaires et vos clients en réalisant des entrevues journalistiques. Mettez ensuite vos capsules sur le web, dans vos infolettres ou encore sur vos réseaux sociaux. Mon expérience démontre que ces entrevues flattent énormément la personne «vedette». Ces capsules sont très virales et vous apportent une excellente visibilité mutuelle.
4. Développez des promotions croisées
Combinez leurs services complémentaires aux vôtres comme valeur ajoutée et vice-versa. Faites des offres spéciales pour activer les références, comme offrir un certificat-cadeau ou tirage. Assurez-vous que la valeur de vos offres est réelle et perçue comme telle par les clients de votre partenaires.
5. Référez : souvent, toujours !
Pour obtenir des références, vous devrez d’abord vous intéresser aux autres. Aussi, prenez l’habitude à référer vos partenaires et vos clients. Comme le disait Zig Ziglar : «Plus vous aidez les gens à obtenir ce qu’ils désirent et plus vous aurez du succès !»
6. Devenez un «fan» de vos partenaires
Pour créer un réseau de références efficace, devenez client de vos partenaires et de vos clients qui sont en affaires. En vivant vous-même l’expérience à titre de client, vos références n’en seront que plus authentiques.
7. Créez des événements pour vous faire connaître l’un l’autre !
Co-animez des ateliers et développez des événements communs. Profitez ainsi de la synergie pour doubler votre visibilité mutuellement.
8. Mettez toujours en évidence les endroits que vous aimez
Cliquez «like» avec un commentaire positif (et sincère) sur la page Facebook d’une entreprise que vous venez de visiter. C’est un geste qui ne coute rien et ces entreprises vous en seront très reconnaissantes. Aussi, par cette petite attention, elles deviendront probablement plus curieuses de qui vous êtes et intéressées par ce que vous faites.
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Il va de soi qu’une référence ça se mérite ! Pour obtenir ce bouche à oreille favorable et un réseau de références efficace, je prends pour acquis que l’expérience-client offert par votre organisation est à la base impeccable; même chose chez vos partenaires.
Dans le domaine du marketing, la seule limite qui existe pour créer un réseau de références efficace est votre imagination. Le réseau de partenaires stratégiques n’est qu’un moyen parmi d’autres pour aller chercher de nouvelles références. Au cours de mes prochains billets, nous reviendrons sur d’autres méthodes efficaces pour accélérer votre nombre de références.
Entre-temps, à vous la parole : Quels sont vos trucs pour aller chercher plus de références ?
Aussi, avez-vous des commentaires ? Des questions ? Soyez les bienvenus pour me les communiquer.
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Avec toute ma gratitude,
Sylvain Chassé
Qui est Sylvain ?
« Sylvain, c’est le sage du marketing !» – Guillaume Bareil.
Sage et marketeur moderne !
TOP #1 en Social Scoring sur LinkedIn, Sylvain Chassé est diplômé en économie et en marketing de l’Université McGill. (avec mention d’honneur). Sa spécialité est d’amener votre entreprise là où elle doit être. Il a travaillé 8 ans dans les domaines financiers avant de lancer sa compagnie le Groupe SCM Service-Conseil en Marketing inc. Président de Sondacom , il met à contribution ses différentes expériences au profit de la croissance de ses clients. À ce titre, il a réalisé de nombreux mandats en sondages, études de marché, planifications stratégiques, segmentation, croissancePME, coaching d’affaires, conférences pour diverses entreprises et organismes. Il enseigne aussi le marketing au niveau collégial. Auteur du livre SKYROCKET TES RÉSULTATS, il est un grand marcheur sur les chemins de Compostelle, accueillant l’être humain et ses rêves avec empathie.
- Spécialiste agréé en optimisation de processus clients.
- Gestionnaire agréé de médias sociaux et communautés ; « Social & Community Manager »
