Développez des opportunités de références en partenariats avec d’autres entrepreneurs actifs, tout comme vous !
Quel entrepreneur n’aimerait pas recevoir plus de références des partenaires avec qui il a l’habitude de travailler ?
Nous avons vu lors d’un précédent article 7 méthodes « classiques » pour obtenir des références venant principalement de vos clients.
Une autre façon d’obtenir de nombreuses références consiste à développer des alliances avec un réseau de partenaires affiliés, ciblant sensiblement la même clientèle que vous. L’objectif : créer des occasions de visibilités croisées pour chacun des partenaires, en combinant vos efforts et en mettant à contribution chacun de vos propres réseaux.
Comment faire ça ?
I . Approchez des partenaires potentiels
Dans un premier temps, la tâche consiste à identifier et à approcher des entreprises (ou partenaires) crédibles qui desservent le même type de clients que vous et qui sont complémentaires en termes de services.
Voici quelques tactiques possibles pour attirer l’attention de partenaires potentiels :
- Allez simplement prendre un café avec des partenaires potentiels ; expliquez-leur votre vision et votre plan à travailler avec eux ;
- Référez vos partenaires souvent ;
- Faites la promotion de vos partenaires et de leurs services de différentes manières.
II. Tactiques pour augmenter la visibilité des partenaires
Tout en respectant la vie privée des gens, les alliances stratégiques offrent une tonne de possibilités de références :
- Sur vos sites web, ayez une section « partenaires ». Mettre des liens URL croisés menant à vos sites respectifs et permettent un meilleur référencement mutuel sur Google ;
- Écrivez à propos des services qu’offrent vos partenaires dans vos infolettres ;
- Partagez leurs articles sur vos plateformes des médias sociaux et blogues. Distribuez-les à vos clients. Si vos partenaires adorent l’initiative, vous pourriez demander le même privilège !
- Collaborez et participez à leurs activités. Ex : Commanditer son événement anniversaire.
- Créez des promotions croisées : donnez des certificats/coupons à remettre à ses clients en guise de cadeau pour avoir acheté chez lui. Ex : Acheter chez IGA et obtenez un rabais de 3¢ le litre chez Ultramar. Vous pouvez offrir l’inverse à vos clients.
- Si vous êtes un commerce, il peut y avoir certains items de votre partenaire proposés chez vous. Lorsque le client pose des questions, vous le référer à votre partenaire.
La firme « Compta-Pro Tenue de livres » utilise la stratégie des liens URL pour rendre ses partenaires visibles sur son site internet. Les conseils de ces firmes sont de bons compléments à ceux offerts par Compta-Pro.
Un autre exemple concret de tactiques croisées : Visa Desjardins accorde des bonis dollars chez un ensemble de marchands à ceux qui utilisent sa carte de crédit.
III. « Fier partenaire de… »
- Affichez vos partenaires dans vos signatures de courriels ;
- Les partenaires stratégiques peuvent aussi accepter d’envoyer une lettre d’appui à leurs clients et vous pouvez faire la même chose aux vôtres.
- Vous pouvez faire une annonce officielle de votre partenariat par communiqué de presse et lettres à vos clients ;
- Ainsi de suite…
Ce genre d’initiative ajoute énormément de crédibilité aux entreprises participantes. Elle peut aussi attirer l’attention et motiver d’éventuels partenaires à vouloir travailler avec vous, puisque vous êtes déjà « endossés » par d’autres.
Finalement, la seule limite qui existe pour partager un maximum de références avec des partenariats, c’est votre imagination !
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Au cours de mes prochains articles, nous verrons comment créer d’autres opportunités de références croisées avec des partenaires par la mise sur pied d’activités comme des salons, des ateliers et des séminaires. L’objectif est toujours de permettre une plus grande visibilité à chacun des partenaires.
À votre tour : Quelles sont vos tactiques qui fonctionnent le mieux avec vos partenaires ? Avez-vous des exemples ? N’hésitez pas à nous partager vos pratiques gagnantes ! Merci à l’avance pour votre générosité. C’est déjà une forme de partenariat !
L’important, c’est de passer à l’action ! Qui sont ces partenaires avec qui vous aimeriez travailler ? Qu’attendez-vous pour les approcher ?
Ma mission : Aider votre entreprises à vendre plus et à passer à un autre niveau. Aussi, comme disent les pèlerins de Compostelle : On fait ça un pas à la fois !
Pour discuter de vos enjeux particuliers, n’hésitez pas à communiquer avec moi. Il me fera plaisir de vous apporter un œil objectif sur ceux-ci.
Buen camino !
Coach Sylvain
@2016 – Tous droits réservés. Sylvain Chassé. Reproduction interdite sans le consentement de l’auteur.
Vous désirez dynamiser votre entreprise ? Alors, donnez la parole à vos clients dès maintenant, car ce sont eux qui possèdent toutes les clés de votre succès !
Dans mes interventions, je constate régulièrement à quel point les entrepreneurs de PME sont dynamiques et de bons vendeurs. Ils connaissent parfaitement les specs des produits et ils peuvent vous en parler pendant des heures avec passion. C’est fantastique !
Par contre, peu maitrisent de la même façon comment les clients pensent ; comment ils évaluent leur expérience-client avec la firme et comment ils achètent.
Pour en savoir davantage sur ce qui fait une expérience-client exceptionnelle, vous pouvez lire mes deux précédents articles sur le sujet :
- Offrez une expérience-client exceptionnelle (partie 1)
- Expérience d’achat, comment créer le «wow» (partie 2)
Voici 4 petites questions que je recommande de poser à vos meilleurs clients et qui vous aideront immédiatement dans votre mise en marché :
I. «Que vouliez-vous régler comme problème en cherchant un produit ou un service comme le nôtre ?»
Identifiez leur problème :
- «Que vouliez-vous régler comme problème en cherchant un produit ou service comme le nôtre ? Quelle était la situation vécue qui a motivé votre recherche de solutions ?»
- Écoutez maintenant le client parler !
Cette première étape consiste à se mettre dans les chaussures du client et à comprendre parfaitement ce qu’il vit actuellement, ses préoccupations, son problème. Ici, il faut aller au-delà de la première réponse polie et bien comprendre ce qui se cache derrière ses motivations.
Dans vos pub, vous pouvez répéter ensuite :
« Vivez-vous également cette situation ? »
II. « Pourquoi avoir choisi notre entreprise ? »
La recherche et l’utilisation de votre solution :
- «Pourquoi avoir choisi notre entreprise ?» «Qu’avez le plus apprécié à travailler avec nous ?»
- Écoutez maintenant votre client parler !
Ici, vous avez l’opportunité d’en apprendre un peu plus sur la perception de vos services. Trop souvent, en tant qu’entrepreneur, nous croyons tout connaître sur les préférences des clients. Ils nous réservent régulièrement de belles surprises quant à leurs attentes réelles. Ce qu’ils aiment le plus est ensuite à mettre en évidence dans vos prochaines communications : « Voici pourquoi ils ont décidé de faire affaires avec nous ! »
III. « Quel a été le résultat (ou bénéfice) obtenu d’avoir travaillé avec notre entreprise ? »
Le résultat :
- «Quel a été le résultat (ou bénéfice) obtenu d’avoir travaillé avec notre entreprise ?»
- Écoutez maintenant votre client parler !
Il n’y rien de plus réjouissant et gratifiant que d’entendre vos clients parler avec conviction et amour de vos solutions, après avoir atteint l’état souhaité. Cette émotion est communicative. Votre rôle consiste maintenant à l’identifier et à transmettre cette même émotion à vos prochains clients, avec la même conviction qu’eux, dans le même état d’esprit. « Avant j’avais… maintenant je fais affaires avec … (le nom de votre compagnie) ! J’obtiens enfin les résultats que j’espérais ! »
IV. «Que diriez-vous aux gens ou à vos amis qui considèrent travailler avec nous ?
La référence :
- «Que diriez-vous aux gens ou à vos amis qui considèrent travailler avec nous ?
- Écoutez maintenant votre client parler !»
Cette étape consiste à découvrir la façon dont les clients parlent de vous à leurs relations. Ensuite reprenez ces mêmes mots pour déterminer ou ajuster votre positionnement stratégique : «Voici ce qu’ils pensent de nous et ce qu’ils aiment de nous».
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Après ce court processus en 4 questions, vous obtiendrez de nombreux commentaires inestimables et « imagés », qui vous permettront de mieux communiquer avec vos clients potentiels, en étant plus percutant.
Aussi, vos clients seront très heureux de participer à votre succès, parce qu’ils vous aiment et vous réfèrent déjà. Totalement satisfaits, ils deviennent vos meilleurs vendeurs. Voici un exemple d’un commentaire reçu par un client de Compta-pro, tenue de livres : « Dès le départ, je me suis sentie écoutée, comprise et respectée. Ce sont des gens très chaleureux et professionnels. » Par ces mots, l’entreprise a pu saisir l’importance de l’aspect humain de son service et en faire par la suite, le centre de sa stratégie.
Comme un client m’a déjà dit : «Je n’en connaitrai jamais assez sur mes clients. Les écouter, c’est toujours instructif !»
Je suis en mesure de vous aider directement à vous enligner sur ce que vos clients aiment le plus de vous, mettre ces caractéristiques en évidence auprès de vos futurs clients et vendre plus.
Vous êtes gênés d’aller enquérir ces commentaires auprès de vos bons clients ? Notre équipe chez Sondacom peut le faire à votre place.
En vous souhaitant une superbe semaine…et n’oubliez pas d’écouter ce que vos précieux clients ont à vous raconter : des histoires passionnantes et enrichissantes !
Sylvain Chassé
Expert en stratégies d’affaires et en marketing
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