Lorsque je demande à un groupe d’entrepreneurs « Comment avez-vous gagné votre tout dernier nouveau client ? » J’obtiens majoritairement par le « bouche-à-oreille » comme réponse.

Le bouche-à-oreille est l’outil de marketing le plus efficace et la source #1 pour attirer de nouveaux clients, mais aussi l’outil le plus sous-estimé dans les stratégies de marketing. C’est ce qu’affirme une enquête réalisée en 2014 par la compagnie American Express. Cette étude visait à identifier les principales sources d’influence auprès des consommateurs canadiens lorsque venait le temps d’essayer une nouvelle entreprise.

Le pouvoir du bouche-à-oreille

Voici les principales sources d’influence des consommateurs pour essayer un nouveau fournisseur, en ordre :

• 44% La recommandation d’un membre de sa famille ou d’un ami (bouche-à-oreille) ;
• 33% Une vente ou une promotion ;
• 15% La réputation de l’entreprise ;
• 3% Une publicité intéressante.

Donc, nous constatons que les gens aiment donner leur opinion et des références à leurs amis. Les consommateurs canadiens disent d’ailleurs parler spontanément à d’autres de leurs expériences réussies avec une entreprise.

Pourquoi le bouche-à-oreille est-il si puissant ?

Comme vous le savez probablement déjà, le « bouche à oreille » est une publicité gratuite, hautement virale et très crédible. Elle ne coute rien ! Qui n’aimerait pas maximiser le développement de son entreprise avec zéro marketing à débourser ?

Alors, pour attirer de nouveaux clients, le plus simple est de mettre à contribution les gens qui vous connaissent et qui estiment déjà grandement vos bons services. Ils peuvent devenir ainsi vos meilleurs vendeurs et offrir un bouche-à-oreille très favorable pour votre entreprise.

Votre objectif consiste à bâtir une armée de collaborateurs qui contribuera à votre succès.

1. Pour stimuler le bouche-à-oreille : commencez par informer vos proches en priorité

C’est fou comment nos proches peuvent à l’occasion ne pas comprendre notre métier. Informez-les correctement. Vos proches forment généralement vos premiers agents-diffuseurs. Ils veulent votre réussite.

J’ai utilisé avec succès cette astuce au début de ma carrière, puis aux moments où j’avais des nouvelles importantes à annoncer.

IDÉE

Il y a quelqu’un que vous connaissez qui connait quelqu’un qui a absolument besoin de vos services.

Sortez la liste des gens que vous connaissez et qui peuvent vous aider. Vous obtiendrez probablement une liste de 50 à 100 noms. Composez un courriel ou une lettre pour leur mentionner comment ils peuvent vous aider à pointer des clients potentiels.

1. Créez et envoyez une lettre très amicale à vos contacts actuels ;
2. Ajoutez-y les membres de votre famille, vos amis, vos collègues, vos anciens clients, les participants à vos activités de réseautage ;
3. Prenez un ton souple dans votre façon d’écrire : informative et non axée sur la vente ;
4. Vous pouvez personnaliser le message avec un petit mot rédigé à la main ;
5. Effectuez un suivi téléphonique la semaine d’après ;
6. Décrivez le profil de votre client idéal et la manière dont ils peuvent vous aider à identifier ces gens ;
7. Profitez de l’occasion pour leur annoncer une primeur et attiser leur curiosité.

2. Demandez des références à vos clients

Devenez LA référence !

La référence est un outil de marketing très sous-estimé. Les entrepreneurs cherchent toujours les recettes miracles pour se faire connaître. Pourtant, c’est tellement facile de laisser vos clients parler de vous et vous pointer d’autres clients potentiels qualifiés. Le meilleur temps pour requérir une référence, c’est lorsque vous voyez les yeux de votre client briller et qu’il exprime sa satisfaction. J’ai composé un article fort estimé qui expose 8 trucs simples pour créer un réseau de références efficace pour votre entreprise.

La satisfaction du client est un critère de base, ici. Lorsque vous entendez votre client encenser vos services, remerciez-le. Montrez vous honoré. C’est à ce moment que j’ai habitude de lui dire : « Merci pour vos bons mots, mais le dire à tous vos amis me ferait une grande faveur ! » 

Offrez une considération particulière aux clients qui vous recommandent. Une petite surprise pour la personne qui vous amène un nouveau client constitue une belle attention. Offrez-la avec cœur.

Proposer une somme d’argent en échange d’un bouche-à-oreille positif : est-ce une bonne pratique ?

Le client doit être tellement heureux et enthousiaste de vous recommander à son entourage, sans rien attendre en retour. Mais attention : si vous donnez un montant à votre client en échange de références, celui-ci devient alors un partenaire d’affaires.

Personnellement, je n’ai jamais recommandé mes clients à des endroits avec un service médiocre, même contre un montant d’argent. La priorité demeure la satisfaction de mon client et j’évite ainsi de mettre ma réputation en jeu !

3. Développez un réseau d’ambassadeurs

Envisagez toutes les idées et les astuces pour qu’on parle de vous ; pour qu’on vous pointe d’autres clients idéaux.

Aussi, demandez à vos clients actuels de collaborer à votre succès. Avec leur apport, voyez comment ils peuvent devenir vos ambassadeurs et offrir un bouche-à-oreille positif. Voici un exemple de ce que je veux dire :

– « Cher ami, je mets actuellement en place une campagne pour améliorer ma base de clients et j’aimerais pouvoir attirer plus des clients comme VOUS. J’aurais besoin de votre point de vue sur mes démarches. »

Décrivez la profession, le besoin et le profil de vos clients idéaux. Si vous désirez mieux cibler vos clients potentiels, voici un article qui présente 6 façons infaillibles pour bien définir sa cible.

Voici quelques-unes de mes questions à mes bons clients :

• « Auriez-vous des suggestions afin de me permettre d’identifier d’autres clients comme vous ? »
• « Êtes-vous membre d’une association ou d’une organisation ? Laquelle ? »
• « Où pourrais-je trouver une salle pleine de clients comme vous ? »
• « Où réseautez-vous ? »
• « Avec quelles entreprises faites-vous affaire sur une base régulière ? ( Comptable, avocat, etc. ) »
• « Merci beaucoup pour votre aide ! »

******

Maintenant, à votre tour.

Vos clients se feront un plaisir de devenir vos agents-diffuseurs. Ils se sentiront importants. N’oubliez pas de les remercier souvent.

4. Programmez des rendez-vous avec des gens d’influence

Une façon d’attirer de nouveaux clients par contacts, c’est de rencontrer des gens d’influence, comme des spécialistes dans votre domaine ou des journalistes :

• Dressez une liste des personnes d’influence que vous connaissez ;
• Invitez-les à prendre un café pour une entrevue ;
• Voyez comment vous pouvez les aider et comment ils peuvent vous recommander par la suite ;
• Expliquez-leur votre mission ;
• Remerciez-les !

Programmez des rendez-vous avec des gens d’influences pour un café, afin qu’il parle de vous et de vos nouveautés.

5. Obtenez l’appui d’un leader influent qui parlera de vous

Profitez de la notoriété publique d’un leader pour vous faire connaître et vous attirer une nouvelle clientèle.

Faites-lui vivre l’expérience, afin qu’il puisse en parler. Ensuite, offrez à ce leader une consultation à vos frais, un avantage particulier ou encore une période d’essai gratuite. Vous pouvez lui demander en contrepartie un appui, un témoignage sur votre site web ou même une place sur un panel lors d’une de vos activités.

– « Hein ? Il fait affaire avec lui et le recommande ! »

Durant les années 80, j’ai obtenu mon principal client de cette manière. Cette personnalité publique fut très satisfaite de mes services. Il m’a amené tous ses amis par la suite !

6. Créez-vous un comité de développement de la clientèle

« Entourez-vous seulement de gens qui vont vous tirer vers le haut ! » – Oprah Winfrey.

Formez un comité de développement de la clientèle. Rencontrez-vous ponctuellement. Invitez vos gens en lien avec la clientèle et vos experts/consultants/fournisseurs externes/invités à y participer. Faites des remue-méninges. Aussi, partagez ensemble vos meilleures idées. Écoutez et prenez des notes. Ces comités motiveront toute votre organisation. Certains membres pourront même s’offrir à saisir des responsabilités supplémentaires.

7. Embauchez un adjoint ou une adjointe Ninja

Voici l’idée : embauchez une personne dédiée exclusivement à la croissance de la clientèle. Cette personne est un « ninja » et pointe toutes les occasions favorables pour vous. Elle s’assure d’effectuer les envois, les suivis, etc. De cette manière, son rôle consiste à coordonner vos différentes activités de mise en marché. Des adjoints et adjointes virtuels existent et peuvent s’occuper de ces tâches à distance à temps partiel.

8. Développez des alliances stratégiques

Favorisez les ventes croisées. Soyez un partenaire fiable et crédible. Avec quels professionnels ou secteurs avez-vous le plus d’affinités ?

Aussi, écrivez la liste des personnes que vous connaissez et qui s’adressent déjà à votre clientèle et avec qui vous pourriez développer des alliances stratégiques.

CAS : « LE SALON ENTREPRENDRE ET RÉUSSIR »

Voici une initiative d’un groupe de professionnels ( comptable, ressources humaines, marketing, gestion informatique ) qui rejoignaient la même clientèle. L’idée consista à créer une activité d’une journée où chacun invitait ses propres clients à assister à l’évènement. Les professionnels présentèrent les astuces et les pièges à éviter dans leur domaine respectif. Ensuite, ils offrirent des réponses aux questions des participants, puis se rendirent accessibles pour des consultations privées. Ce fut une magnifique vitrine pour chacun des collaborateurs.

Tout est une affaire de contacts. À vous d’établir les bons !

9. Parlez en public et montrez votre expertise

Parler en public ajoute beaucoup de crédibilité et de notoriété. Ce fait augmente votre capacité à attirer de nouveaux clients. Déterminez votre sujet de prédilection. Créez une prestation qui interpelle les clients potentiels.

Profitez de chaque occasion pour vous mettre en évidence. C’est une belle publicité à peu de frais. Imaginez : vous pouvez même vous faire payer pour parler en public !

Avez-vous peur de parler en public ? Je vous comprends et les personnes en face de vous aussi. Avec l’expérience, vous prendrez de l’assurance assez rapidement. Des groupes d’entraide comme les « toastmasters » existent et leurs activités permettent à des gens comme vous d’améliorer leur capacité oratoire.

10. Réseautez !

« Le réseautage s’effectue tous les jours. Parlez de votre entreprise dès que vous en avez la chance. Les occasions d’affaires sont là autour de vous ! » — Florent Garnerot.

Aussi, le réseautage d’affaires constitue l’une de mes armes favorites. Je vous invite donc à sortir de votre bureau. Soyez vus ! Cherchez à vous mettre en contact avec les clients de vos rêves. Demandez à vos contacts à quel réseau ( ou salon ) ils prennent part.

Suivez les évènements de réseautage sur Facebook ou autre. Il y en a une multitude. Aussi, participez régulièrement aux activités ; inscrivez la liste des endroits où se tiennent vos clients potentiels et allez-y.

D’accord. Le réseautage ne constitue pas votre tasse de thé.

Ne craignez rien, les gens ne vous sauteront pas dessus parce que vous participez une fois à une activité. C’est en maintenant votre présence et en apprenant à connaître les autres membres que vous deviendrez éventuellement une référence. N’allez pas dans ces réunions avec l’optique « qu’est-ce que ça me rapportera tout de suite ? », mais plutôt « que puis-je faire pour aider ces gens à réussir ? » Allez au-devant des gens. Participez et persistez. Ces réseaux m’ont permis de m’intégrer facilement à de nouveaux milieux et m’ont rapporté des centaines de milliers de dollars durant ma carrière.

Ces réseaux offrent souvent « une minute de gloire », afin que vous puissiez vous présenter. Développez votre mini-présentation « punch » qui fera sourire l’auditoire et captera l’attention.

Ensuite, prenez des rendez-vous.

Lorsque vous recueillez une carte professionnelle au cours d’une activité, prenez contact avec cette personne par la suite. Allez prendre un café afin de la connaître davantage. Déterminez ses préoccupations et voyez comment vous pourriez apporter votre aide, en activant justement vos autres liens d’affaire en sa faveur. Au besoin, essayez son service. Vous pourrez ensuite activer le bouche-à-oreille auprès de votre entourage avec conviction. Ce contact sera assurément porté à tester le vôtre de la même manière. Vous deviendrez le premier nom qu’il voudra recommander en retour.

Aussi, une référence ne se demande pas, elle se mérite !

11. Participez à des causes

« On gagne sa vie avec ce que l’on reçoit, mais on la bâtit avec ce que l’on donne ! »– Churchill.

Alors, n’hésitez pas à démontrez votre sensibilité à la mise en valeur de votre milieu. Vous pouvez offrir de votre temps à des organisations caritatives. Voyons comment cela peut contribuer à développer le bouche-à-oreille :

• Offrez vos disponibilités afin d’intégrer l’équipe de bénévoles d’un organisme : aux permanents, aux autres bénévoles, au président d’honneur qui s’adonne à être votre plus sérieux client potentiel. En lui donnant un coup de main à réaliser son objectif de campagne, vous vous ferez remarquer par ce dernier et par tout son cabinet de campagne.
• Aussi, des personnalités influentes du milieu forment généralement ce genre de cabinet. Ils apprendront à vous connaître et seront fort probablement heureux de retravailler avec vous. Toujours près des gens, vos chances d’obtenir un bouche-à-oreille positif augmentent drastiquement.

Dans mon cas, j’aime fournir des chèques cadeaux à des organismes qui favorisent l’entrepreneuriat. Je participe également au mentorat d’affaires, une implication bénévole auprès de jeunes entrepreneurs. C’est une autre façon d’entretenir mes contacts avec les décideurs du milieu. Je collabore ainsi à l’expansion économique de la région… en plus de retrouver ma figure occasionnellement dans les médias.

Créez un effet « explosif » pour votre entreprise

Sylvain partage plusieurs autres astuces dans mon livre à succès « L’effet Skyrocket», (disponible sur Amazon). Il dévoile dans un GUIDE de 150 pages comment attirer des clients potentiels grâce entre autres, à des offres qui font dire «oui, j’en veux» et des communications plus efficaces. Il identifie les meilleures avenues et vous permet de bâtir un plan d’action solide pour faire exploser vos résultats financiers.

Un participant m’a affirmé ceci : « Par sa simplicité, ce livre est la meilleure consultation que j’ai obtenue de ma vie. C’est un livre à mettre entre les mains de chaque entrepreneur ». 

Vous y retrouverez plus de 90 secrets, astuces et conseils, afin de développer rapidement votre clientèle. Faites « exploser » votre chiffre d’affaire …et vos profits :

1. Vous pouvez ouvrir le livre où vous voulez au hasard. Appliquez immédiatement le conseil présenté.  Chaque conseil fait environ 1 page et demie. Donc, c’est une lecture très rapide.
2. Vous pouvez aussi l’utiliser sous forme de GUIDE : suivre méthodiquement chacune des étapes proposées pour bâtir votre modèle d’affaires.

Une nouvelle approche synthétisée pour monsieur et madame le monde, ainsi que pour les entrepreneurs plus avisés ! 

Ce GUIDE condense 23 années de recherches et expose les gestes les plus profitables effectués par 400 clients-entrepreneurs sous mes conseils. Ici, la nouvelle approche est surprenante par sa simplicité. Je l’ai écrit pour des gens qui veulent des résultats rapides, sans avoir à suivre de longs cours universitaires…ça je les ai déjà fait pour vous !!!

Voici le lien pour en savoir plus sur ce Livre et sa méthode :  « Le livre à succès : L’EFFET SKYROCKET »

Suivez Sylvain sur Facebook

Joignez vous à Sylvain sur Facebook. Suivez ce lien :  Sylvain Chassé afin de lui partager vos différentes aventures. C’est toujours un privilège pour Sylvain de pouvoir vous connaître et vous suivre à son tour.

Qui est Sylvain ?

« Sylvain, c’est le sage du marketing !» – Guillaume Bareil.

Sage et marketeur moderne !

TOP #1 en Social Scoring sur LinkedIn, Sylvain Chassé est diplômé en économie et en marketing de l’Université McGill. (avec mention d’honneur). Sa spécialité est d’amener votre entreprise là où elle doit être. Il a travaillé 8 ans dans les domaines financiers avant de lancer sa compagnie le Groupe SCM Service-Conseil en Marketing inc. Président de Sondacom , il met à contribution ses différentes expériences au profit de la croissance de ses clients.  À ce titre, il a réalisé de nombreux mandats en sondages, études de marché, planifications stratégiques, segmentation, croissancePME, coaching d’affaires, conférences pour diverses entreprises et organismes. Il enseigne aussi le marketing au niveau collégial. Auteur du livre à succès  L’EFFET SKYROCKET, il est un grand marcheur sur les chemins de Compostelle, accueillant l’être humain et ses rêves avec empathie.

• Spécialiste agréé en optimisation de processus clients.
• Gestionnaire agréé de médias sociaux et communautés ; « Social & Community Manager »

Identifiez les meilleurs clients… pour vous !

Comme objectif, vous désirez posséder une entreprise rentable, remplie à son plein potentiel de clients payants, n’est-ce pas ?
« – Cool ! Mais comment identifier cette bonne clientèle cible ? »

Comme entrepreneur, votre tâche consiste à aider les personnes qui ont le plus besoin de vous :

• à vous connaître ;
• à vous aimer ;
  
• à développer un lien de confiance en vous !

Voici une question que je pose régulièrement à mes entrepreneurs : « Si demain, vous n’aviez le droit qu’à un seul et juste un seul nouveau client, qui voudriez-vous et pourquoi ? » Voilà le point de départ pour identifier le profil de votre clientèle cible.

Cet article vise à vous fournir les éléments nécessaires, afin de bien identifier les clients de vos rêves. Par la suite, avec une image claire de ces gens ou de ces organisations, vous pourrez mettre en place les actions requises pour les rejoindre plus facilement.

Ainsi, j’ai développé différentes approches pour bien définir le profil des meilleurs clients pour votre entreprise. Je vous présente celles que j’utilise le plus régulièrement et qui est accessible à tous.

1. Identifier le profil de vos futurs clients, à partir de la liste de vos clients actuels.

− « Comment ça la liste de mes clients actuels ? Ce que je veux, c’est d’en attirer des nouveaux », pensez-vous ?
− « Exactement, vous désirez passer en mode “conquête”. Mais voyons d’abord qui vous êtes capable d’attirer et partons de là ! », d’ajouter.

Compilez d’abord une liste de vos clients actuels.

Analysez l’état actuel de votre liste de clients.

Voici les raisons pour étudier votre liste de clients :

• Pour vous donner des barèmes de mesures ; c’est une composante majeure d’un tableau de bord ;
• Votre liste contient une foule d’informations utiles pour déterminer le profil de vos clients et par déduction, celui de votre clientèle cible ;
• Pour bien évaluer l’efficacité de vos prochaines actions.

En tenant compte de votre liste de la dernière année, complétez les 4 étapes suivantes :

1) Combien de clients actifs avez-vous ?

• Classez vos clients selon certaines catégories : sociétés, institutionnelles, gouvernementales, des consommateurs ;
• Groupez-les par pays, provinces, départements ( ou MRC au Québec ), municipalités, quartiers, etc.

2) Combien de nouveaux clients avez-vous servis ?
3) Combien de comptes furent fermés ou demeurèrent inactifs ?
4) Le nombre de vos clients actifs augmente-t-il ? Diminue-t-il ? Pourquoi ?

Ce sont là vos premiers indicateurs pour suivre l’état de votre clientèle. Désirez-vous passer immédiatement à l’action ? Voici une tâche que vous pouvez réaliser de ce pas :

Une tâche payante : appelez vos clients inactifs

• Appelez immédiatement vos clients inactifs. Découvrez ainsi « pourquoi » ils n’achètent plus. Un opticien a déjà fait des trouvailles très surprenantes qui lui ont permis de s’ajuster et de fidéliser sa clientèle. Vous pouvez lire son histoire ici. Probablement que certains de vos clients vous ont juste oublié. Ils seront heureux d’entendre votre voix. D’autres en profiteront pour vous dire ce qu’ils sont devenus. Le fait de les relancer ne peut être que positif et instructif.

Spécifications pour les commerces de détail

Pour les propriétaires de commerces de détail qui ne tiennent pas de comptes-clients, évaluez l’achalandage de votre boutique : le nombre de personnes qui ont franchi la porte, le nombre de transactions effectué, les revenus de la journée, la valeur moyenne d’une facture. Pour le zonage géographique, demandez périodiquement la provenance de vos clients.

2. Déterminer le profil de vos meilleurs clients, grâce à la technique du « 80/20 »

Une autre méthode pour déterminer rapidement le profil de vos meilleurs acheteurs, vous pouvez utiliser la règle du 80/20, dite de Pareto. De manière générale, cette règle signifie que 20 % de vos preneurs rapportent 80 % de vos revenus. Dans la même logique, les restants représenteraient seulement 20 % de votre chiffre d’affaires, mais risquent fort d’occuper 80 % de votre temps !

Ici, l’idée consiste à découvrir qui sont vos fidèles clients payants, pour aller au plus vite en chercher d’autres qui leur ressemblent. Ainsi, vous déterminez votre clientèle cible  !

TÂCHE

Sortez un rapport de ventes « par client », en ordre décroissant ( du plus gros volume au plus petit ). Identifiez ainsi vos meilleurs acheteurs.

– « Oui Sylvain ! Mais un client, c’est un client ! »

Je me souviens d’un patron qui m’a déjà dit ceci :

– « Sylvain, quelle est la différence entre un acheteur de 100 unités et un de 1 000 ? Un “0” de plus sur la commande, n’est-ce pas ? Pourtant, c’est le même effort à solliciter. Donc, pourquoi courir après des clients à 100 unités ? »

Aujourd’hui, vous avez la possibilité de choisir vos clients et d’attirer qui vous voulez.

3. Choisir vos clients !

Je vous propose une petite réflexion pour définir votre clientèle cible d’une autre façon : choisir vos clients ! Au fur et à mesure que vous passerez sur les points suivants, des noms de clients vous viendront certainement en tête. Écrivez-les immédiatement. Cette réflexion vous aidera à définir le profil de votre clientèle idéale recherchée.

Définissez le parfait client pour vous :

• Celui que vous avez un réel plaisir à côtoyer ;
• Celui qui a besoin de vos talents, profondément ;
• Celui qui reconnaît que travailler avec vous est essentiel ;
• Celui facile à identifier et à contacter ;
• Celui content de payer ce que vous valez, sans négocier ;
• Celui qui obtient des résultats fantastiques et veut en témoigner ;
• Celui qui va parler de vous et qui vous recommande à d’autres clients régulièrement.

Alors, des noms vous sont-ils venus en tête en passant sur ces points ? ( Revoyez-les au besoin )

Quels signes distinctifs représentent le mieux vos meilleurs clients, par rapport à vos autres clients ? Seriez-vous satisfait de posséder une entreprise remplie d’acheteurs comme ceux-là ? Est-ce que cet exercice vous a permis de définir votre clientèle cible ?

TÂCHE

Dressez la liste des clients actuels qui correspond à cette description :

Qui sont vos « clients idéaux » ?

−Prenez les noms de vos 10 clients favoris ou, si aucun ne vous est venu en tête, vos 10 derniers dossiers.
−Réfléchissez à ces excellents acheteurs, grâce au petit jeu-questionnaire suivant. Si vous sortez gagnant de celui-ci, alors vous améliorez nettement vos chances de remporter la mise !

Le petit jeu-questionnaire va comme suit :

• Parlez-moi de ces personnes ou organisations ;
• Pourquoi sont-ils vos meilleurs clients ?
• Avec qui avez-vous le plus envie de travailler ?
• Comment différenciez-vous ce profil particulier à l’ensemble ? Qu’est-ce que ces bons clients ont comme similitudes, que les autres n’ont pas ?
• Quelles caractéristiques uniques ont-ils dans leur trait et comportement d’achat ?
• Où demeurent-ils ?
• Quels produits ou services sont-ils venus acheter chez vous ?
• Comment sont-ils arrivés chez vous la première fois ? Comment vous ont-ils connu ?
• Peuvent-ils vous recommander à leurs amis ?

4. La segmentation : des caractéristiques pour vous aider à mieux qualifier votre clientèle cible.

Une façon un peu plus technique pour définir sa clientèle cible consiste à la segmenter ; trouver les qualificatifs uniques à celle-ci. Pour cela, nous pouvons utiliser différents critères. J’ai d’ailleurs compilé pour vous les principales caractéristiques, afin de vous aider dans cette tâche. Retrouvez une liste de critères potentiels sur mon site web à : www.sylvainchasse.com/segmentation.

Généralement, j’utilise un logiciel statistique comme SPSS pour définir le segment cible. Mais, on peut y arriver de manière plus intuitive. Voici la façon :

Tâche

Décrivez le profil des clients avec lesquels vous obtenez le plus de succès et qui estiment le plus la valeur de votre service. Pensez à vos meilleurs clients actuels ! Analysez l’auditoire de vos page Facebook avec les outils statistiques ou encore les visiteurs de votre site web, à l’aide de Google Analytics.

D’autres clients comme ceux-là existent-ils ? Où les trouver ? Pourquoi n’achètent-ils pas déjà chez vous ? Dressez un répertoire de ces clients potentiels dès maintenant.

Maintenant, complétez les phrases suivantes : « Ma clientèle cible consiste en (des entreprises/des institutions/des consommateurs). Leurs caractéristiques principales sont ___________________ (définir le profil particulier, selon les critères qui les rendent uniques). »

Voilà, vous venez de déterminer votre segment cible à partir de leurs éléments les plus distinctifs.

Une histoire de pêche

À la pêche, on s’assure d’avoir mis les bons hameçons pour le type de prise désiré, puis on lance la ligne à l’eau. Avec une embarcation munie d’un radar, on peut se diriger directement vers l’endroit sur le lac où se tiennent les poissons recherchés. De cette manière, les chances d’une excellente récolte sont nettement améliorées. Cependant, loin de moi l’idée de comparer les clients à des poissons. Par contre, la technique pour développer une clientèle cible s’apparente étrangement à celle-ci. Rappelez-vous que vous ne pouvez plaire à tout le monde.

Conseil pratique

Gardez ce segment bien en vue !

MES CLIENTS IDÉAUX

À titre d’exemple, mes clients idéaux consistent en des entreprises, dont les propriétaires ont une bonne expérience sur le marché. Ils ont connu du succès, arrivent à une autre étape de leur croissance. À la croisée des chemins, ils ne peuvent plus improviser. Ces entrepreneurs se questionnent sur la direction à prendre et les gestes à poser. Ils ne possèdent pas de division marketing et souvent leur département des ventes est à améliorer. À la suite à mes interventions, ces personnes sont celles qui obtiennent rapidement des résultats. Nous n’avons pas encore terminé la consultation qu’elles sont déjà en action, dès qu’elles découvrent la voie à emprunter. Alors, le feu se met à briller à nouveau dans leurs yeux !

5. Déterminer la viabilité du groupe cible

Souvent, j’observe de jeunes entrepreneurs s’attaquer à de minuscules créneaux, tellement petits, qu’ils ne peuvent en vivre. Votre défi consiste donc à vérifier si votre clientèle cible compte suffisamment d’adeptes pour être en mesure de faire prospérer votre entreprise. Aussi, les variables que vous sélectionnerez pour qualifier votre groupe cible permettront-elles d’attirer d’autres clients de rêve en grand nombre ?

Voici une liste d’éléments à valider. Avec ceux-ci, évaluez si le profil de votre clientèle cible vaut l’effort de s’y attarder :

• Ces clients existent-ils en nombre suffisant ? Dans quelle proportion les retrouve-t-on sur le marché ?
• Est-ce que résoudre leur problème est viable pour vous ?
• Sont-ils raisonnablement motivés à vouloir le régler ?
• Pouvez-vous les cibler facilement et mettre la main sur une liste de ces gens quelque part ?
• Ont-ils la capacité ( ou la volonté ) de payer pour l’aide apportée ?

Conseil pratique

Si la réponse à ces questions est régulièrement « non », alors considérez sagement d’utiliser d’autres caractéristiques pour définir votre créneau ; aussi, pensez à élargir votre auditoire cible.

6. Observer et écouter pour mieux attirer vos clients idéaux :

Finalement, vous pouvez identifier une clientèle cible à partir de comportements uniques ou de situations particulières vécues par les clients que vous désirez attirer. Questionnez-les et écouter. Selon ce que vous découvrirez, ils vous sera plus facile d’entrer en communication avec eux par la suite, avec des actions ciblées et percutantes. Ainsi, votre succès commercial en sera assurée.

 

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Avec toute ma gratitude,

Sylvain Chassé

Qui est Sylvain ?

Conseiller en développement des affaires :

Expertise en vente et marketing ; audit 360 ; stratégies de croissance ; planification stratégique ; étude de marché ; analyse des ventes ; comportement  des consommateurs ; marketing RH ; marketing web et réseaux sociaux !

« Sylvain, c’est le sage du marketing !» – Guillaume Bareil.

Sage et marketeur moderne !

TOP #1 en Social Scoring sur LinkedIn, Sylvain Chassé est diplômé en économie et en marketing de l’Université McGill. (avec mention d’honneur).

Sa spécialité est d’amener votre entreprise là où elle doit être. Premièrement, il a travaillé 8 ans pour une prestigieuse banque d’investissements, avant de lancer sa compagnie le Groupe SCM Service-Conseil en Marketing inc. Président de Sondacom , il met à contribution ses différentes expériences au profit de la croissance de ses clients.

Enseignant au niveau collégial

Il enseigne l’analyse et la planification marketing à de jeunes entrepreneurs au niveau collégial.

Auteur

Auteur du Programme à succès L’EFFET SKYROCKET, il est un grand marcheur sur les chemins de Compostelle, accueillant l’être humain et ses rêves avec empathie.

• Spécialiste agréé en optimisation de processus clients.
• Gestionnaire agréé de médias sociaux et communautés ; « Social & Community Manager »