Un réseau de références efficace représente l’une des meilleures clés de marketing pour développer rapidement sa clientèle.

À chaque fois que je fais un sondage sur les motifs qui amènent un nouveau client dans une entreprise, la plupart du temps le client dit avoir été référé par une connaissance. La référence est donc un élément déterminant dans la prise de décision des acheteurs, d’où l’intérêt d’y porter une attention particulière.

Pourquoi un réseau de références efficace est-il un outil de marketing si avantageux ?

1. La référence nécessite peu de dépenses pour l’entreprise et offre un grand retour sur l’investissement;
2. La référence permet d’obtenir une clientèle mieux qualifiée et moins sensible au facteur prix;
3. C’est la publicité la plus crédible et la plus efficace. Elle établit votre notoriété et inspire rapidement confiance aux éventuels acheteurs;
4. Les clients satisfaits et vos partenaires d’affaires sont heureux de vous référer. Ils deviennent vos meilleurs ambassadeurs. En effet, les gens aiment émettre leur opinion et donner des références.

Il existe de nombreuses façons d’aller chercher des références. Aujourd’hui, je vous présente l’importance d’établir un réseau de partenaires pouvant devenir une source de potentiels nouveaux clients. C’est ce que j’appelle «tisser sa toile d’araignée».

Voici 8 trucs simples pour développer un réseau de références efficace : 

1. Recrutez des partenaires d’affaires complémentaires

Recruter des partenaires d’affaires complémentaires ayant les mêmes clients idéaux, les mêmes valeurs et les mêmes soucis de qualité que vous.

Vous ne savez pas qui inviter dans votre réseau ou comment procéder ?

• Demandez à vos clients d’identifier ces partenaires potentiels pour vous. Avec qui font-ils affaires ?
• Invitez vos partenaires potentiels à un déjeuner, afin de leur expliquer votre intention de bâtir une communauté de gens d’affaires fiables à référer;
• Lors de la rencontre, demandez à vos partenaires de se présenter et de vous identifier quelle est la meilleure façon de les référer;
• Procédez de la même façon pour informer vos partenaires à mieux vous référer et ce que vous recherchez.

Ensuite, la tactique consiste à placer vos partenaires à l’avant plan :

2. Créez des opportunités de visibilité communes

• Faites ce que j’appelle du marketing de «convergence» : Donnez-vous mutuellement de la visibilité sur vos sites internet, vos blogues, vos réseaux sociaux et ainsi de suite;
• Invitez vos partenaires à prendre la parole à vos événements, à participer à vos infolettres;
• Organisez des occasions pour vous rencontrer régulièrement;
• Distribuez généreusement les cartes professionnelles de vos partenaires;
• Créez un site web commun pour le groupe. Voici d’ailleurs un excellent exemple existant à St-Hyacinthe : Réseauréférencesmaska

3. Réalisez des entrevues

Faites connaître vos partenaires et vos clients en réalisant des entrevues journalistiques. Mettez ensuite vos capsules sur le web, dans vos infolettres ou encore sur vos réseaux sociaux. Mon expérience démontre que ces entrevues flattent énormément la personne «vedette». Ces capsules sont très virales et vous apportent une excellente visibilité mutuelle.

4. Développez des promotions croisées

Combinez leurs services complémentaires aux vôtres comme valeur ajoutée et vice-versa. Faites des offres spéciales pour activer les références, comme offrir un certificat-cadeau ou tirage. Assurez-vous que la valeur de vos offres est réelle et perçue comme telle par les clients de votre partenaires.

5. Référez : souvent, toujours !

Pour obtenir des références, vous devrez d’abord vous intéresser aux autres. Aussi, prenez l’habitude à référer vos partenaires et vos clients. Comme le disait Zig Ziglar : «Plus vous aidez les gens à obtenir ce qu’ils désirent et plus vous aurez du succès !»

6. Devenez un «fan» de vos partenaires

Pour créer un réseau de références efficace, devenez client de vos partenaires et de vos clients qui sont en affaires. En vivant vous-même l’expérience à titre de client, vos références n’en seront que plus authentiques.

7. Créez des événements pour vous faire connaître l’un l’autre !

Co-animez des ateliers et développez des événements communs. Profitez ainsi de la synergie pour doubler votre visibilité mutuellement.

8. Mettez toujours en évidence les endroits que vous aimez

Cliquez «like» avec un commentaire positif (et sincère) sur la page Facebook d’une entreprise que vous venez de visiter. C’est un geste qui ne coute rien et ces entreprises vous en seront très reconnaissantes. Aussi, par cette petite attention, elles deviendront probablement plus curieuses de qui vous êtes et intéressées par ce que vous faites.

*********

Il va de soi qu’une référence ça se mérite ! Pour obtenir ce bouche à oreille favorable et un réseau de références efficace, je prends pour acquis que l’expérience-client offert par votre organisation est à la base impeccable; même chose chez vos partenaires.

Dans le domaine du marketing, la seule limite qui existe pour créer un réseau de références efficace est votre imagination. Le réseau de partenaires stratégiques n’est qu’un moyen parmi d’autres pour aller chercher de nouvelles références. Au cours de mes prochains billets, nous reviendrons sur d’autres méthodes efficaces pour accélérer votre nombre de références.

Entre-temps, à vous la parole : Quels sont vos trucs pour aller chercher plus de références ?

Aussi, avez-vous des commentaires ? Des questions ? Soyez les bienvenus pour me les communiquer.

Créez un effet « explosif » pour votre entreprise

Devenez le héros de vos clients !

Dans mon récent livre  « Skyrocket tes résultats»,  j’y dévoile des chapitres complets sur comment attirer des clients potentiels grâce à des publicités efficaces. Il identifie les meilleures avenues et vous permet de bâtir un plan d’action solide.

Un lecteur m’a affirmé ceci : « Par sa simplicité, ce livre est la meilleure consultation que j’ai obtenue de ma vie. C’est un livre à mettre entre les mains de chaque entrepreneur ». 

Vous y retrouverez plus de 90 secrets, astuces et conseils, afin de développer rapidement votre clientèle. Faites « exploser » vos résultats :

1. Vous pouvez ouvrir le livre où vous voulez au hasard. Appliquez immédiatement le conseil présenté.  Chaque conseil fait environ 1 page et demie. Donc, c’est une lecture très rapide.
2. Vous pouvez aussi l’utiliser sous forme de GUIDE : suivre méthodiquement chacune des étapes proposées pour bâtir votre modèle d’affaires.

Une nouvelle approche synthétisée pour monsieur et madame le monde ! 

Ce livre condense 23 années de recherches et expose les gestes les plus profitables effectués par 400 clients-entrepreneurs sous mes conseils. Ici, la nouvelle approche est surprenante par sa simplicité. Je l’ai écrit pour des gens qui veulent des résultats rapides, sans avoir à suivre de longs cours universitaires…ça je les ai déjà fait pour vous !!!

Obtenez ce guide pratique complet pour seulement 27$. Oui vous avez bien lu : 27$ !!!

Voici le lien pour en savoir plus sur ce livre, sa méthode et pouvoir le commander :  « SKYROCKET TES RÉSULTATS»

Suivez-moi sur Facebook

Je vous invite à vous joindre à moi sur Facebook. Suivez ce lien :  Sylvain Chassé afin de me partager vos différentes aventures. C’est toujours un privilège pour moi de pouvoir vous connaître et vous suivre à mon tour.

Avec toute ma gratitude,

Sylvain Chassé

Qui est Sylvain ?

« Sylvain, c’est le sage du marketing !» – Guillaume Bareil.

Sage et marketeur moderne !

TOP #1 en Social Scoring sur LinkedIn, Sylvain Chassé est diplômé en économie et en marketing de l’Université McGill. (avec mention d’honneur). Sa spécialité est d’amener votre entreprise là où elle doit être. Il a travaillé 8 ans dans les domaines financiers avant de lancer sa compagnie le Groupe SCM Service-Conseil en Marketing inc. Président de Sondacom , il met à contribution ses différentes expériences au profit de la croissance de ses clients.  À ce titre, il a réalisé de nombreux mandats en sondages, études de marché, planifications stratégiques, segmentation, croissancePME, coaching d’affaires, conférences pour diverses entreprises et organismes. Il enseigne aussi le marketing au niveau collégial. Auteur du livre SKYROCKET TES RÉSULTATS, il est un grand marcheur sur les chemins de Compostelle, accueillant l’être humain et ses rêves avec empathie.

• Spécialiste agréé en optimisation de processus clients.
• Gestionnaire agréé de médias sociaux et communautés ; « Social & Community Manager »

 

 

 

Programmez-vous à réussir !

Le texte de cette mini-capsule aurait pu commencer comme suit : « il était une fois un entrepreneur qui voulait attirer plus de clients et augmenter son chiffre d’affaires… » C’est la première phrase de votre nouvelle histoire à succès.

Pour atteindre une entreprise à succès, certaines conditions personnelles doivent être mises en place préalablement.

Dans ce billet, je vous présente la toute première condition :

Cultivez une attitude gagnante

Citation inspirante : « Être entrepreneur, c’est un état d’esprit, ce n’est pas un métier. » – Serge Beauchemin, dragon.

La première astuce pour attirer plus d’acheteurs consiste à vous placer dans une disposition propice à accueillir le succès et l’abondance ; à développer une attitude gagnante et contagieuse.

Comme état d’esprit :

1. Ayez du plaisir tout au long de vos journées ; vous n’aurez plus jamais à travailler ;
2. Démontrez votre enthousiasme ; votre motivation. Votre non verbal aussi doit le laisser paraître ;
3. Affichez une belle curiosité ; montrez-vous ouvert à la nouveauté. Les techniques marchandes évoluent rapidement ; attendez-vous à devoir réinventer vos processus après seulement 3 à 5 ans. De plus, l’application d’une seule idée géniale peut faire boule de neige et vous propulser loin devant ;
4. Gardez un esprit objectif.
5. Préparez-vous au changement ; initiez-le !
6. Soyez pragmatique : les grands objectifs se réalisent toujours un pas à la fois !

Juste à lire cette liste, sentez-vous un flux d’énergie positive commencer à monter en vous ?

Voici d’ailleurs une première recommandation pour favoriser votre succès :

Amorcez chacune de vos journées sur le bon pied : quelques minutes de lectures positives et d’autosuggestion. Visualisez votre succès et l’abondance. Allez au-devant des acheteurs avec l’attitude des gagnants !

******

Alors, avez-vous cette attitude gagnante ?

Nous venons d’aborder la toute première condition au succès dans les affaires, afin de pouvoir attirer de nombreux clients . Mais il y  en a d’autres. Poursuivez votre programmation vers la réussite avec la capsule no. 2 de cette nouvelle série : «Tenez vous en mode acquisition de clients continuellement»

******

C’est toujours un plaisir de lire vos commentaires,

Avec gratitude,

Sylvain

@2018, tous droits réservés, Sylvain Chassé.

Sylvain Chassé est diplômé en économie et en marketing de l’Université McGill. Il a travaillé 8 ans dans les domaines financiers avant de lancer sa compagnie le Groupe SCM Service-Conseil en Marketing inc. Président de Sondacom, il met à contribution ses différentes expériences au profit de la croissance de ses clients. Il a réalisé plus de 400 mandats en sondages, études de marché, planifications stratégiques, segmentation, croissancePME, coaching d’affaires, conférences pour diverses entreprises et organismes. Grand marcheur de Compostelle, il accueille l’entrepreneur avec humanisme et compassion.

Dans le cadre des minis capsules : Programmez-vous à réussir !

En affaire, faites connaître votre passion et votre histoire inspirante

Désirez-vous attirer plus de nouveaux clients ? Alors, faites connaître votre histoire inspirante et votre passion ! Dans mes analyses du comportement des acheteurs, je constate que les gens veulent connaître de plus en plus la personne avec qui ils font affaires. Sur place, ils «achètent» la personne avant les services. L’astuce présentée ici consiste à être en mesure de partager sa passion pour votre métier, vos connaissances et à faire connaître votre histoire derrière l’entreprise, en répondant à la question : « Qu’est-ce qui vous a amené à faire votre métier ? »

Partagez votre passion et votre histoire

Devenir une référence dans son domaine est un des meilleurs outils pour attirer un plus grand nombre de clients. Pour les clients, cela débute par connaître la personne, d’où il vient, son vécu, ses expérience ce qui le rend crédible. Le client veulent ressentir cette passion pour votre métier, votre motivation et votre engagement à les servir. Lorsque je pense à passionné, le nom de Manon Robert me vient immédiatement en tête. Son entreprise s’appelle d’ailleurs Les passions de Manon. Comme importatrice de produits fins, c’est un « délice » de la suivre à travers le monde ! Elle est une référence québécoise dans le domaine des épiceries spécialisés. Entrer dans sa boutique, c’est déjà partir à l’aventure !

• Alors, quelle est votre histoire ?
• Qu’est-ce qui vous amène aujourd’hui à faire ce que vous faites au quotidien avec une telle passion ?

Écrivez votre histoire et les étapes qui vous ont permis de vous rendre où vous êtes aujourd’hui, de faire ce que vous faites aujourd’hui. Une façon de l’écrire est la suivante :

1. «Un moment critique dans ma vie fut …»
2. «J’ai décidé d’accorder le reste de ma vie professionnelle à…»

Mon moment magique : Compostelle

Une étape marquante de ma vie consiste en un épuisement professionnel en 2007. Profitant d’une période de repos, je suis allé marcher le chemin de Compostelle que j’ai baptisé « Au-devant de l’humain ». J’ai pu méditer amplement sur tous les aspects de mes créations. À mon retour au pays, toujours captivé par le domaine de l’analyse en marketing, j’ai appris à me respecter davantage et à me choisir. J’ai enseigné le démarrage d’entreprises et les études de marché aux différents collèges supérieurs ( Cégep ) de ma région. Ce programme offrait également 10 heures d’accompagnement individuel aux élèves. C’est là que j’ai découvert mon intérêt pour la consultation. J’ai retrouvé exactement les éléments qui rejoignaient mes valeurs : les relations humaines et le partage de cette passion pour l’entrepreneuriat. Aujourd’hui, je place mes talents au service de votre réussite et c’est comme ça que j’améliore ce monde, tout en humanisant mes liaisons d’affaires.

Un jaune inspiré de Compostelle

Ma carte professionnelle fait justement référence à cette période de ma vie : outre son aspect lumineux, elle se compose également de la même couleur que les flèches jaunes à suivre sur le chemin de Compostelle. De plus, le symbole de la « flèche » indique la direction à prendre pour arriver à la destination, ce qui rejoint ma mission d’entreprise. Vous pouvez justement lire plus en détail l’histoire derrière mon logo d’entreprise et mon image de marque à l’article suivant : « La petite histoire d’un logo corporatif » . ****** Alors, à votre tour de nous raconter votre histoire ! Le prochain article de cette série vous recommande de vous appuyer sur vos forces et vos talents ! Merci à l’avance de nous la partager et ce qui fait que vous êtes la personne à connaître dans votre domaine ! Avec gratitude, Sylvain

Qui est Sylvain ?

Conseiller en développement des affaires :

Expertise en vente et marketing ; audit 360 ; stratégies de croissance ; planification stratégique ; étude de marché ; analyse des ventes ; comportement  des consommateurs ; marketing RH ; marketing web et réseaux sociaux !

« Sylvain, c’est le sage du marketing !» – Guillaume Bareil.

Sage et marketeur moderne !

Sylvain Chassé est diplômé en économie et également en marketing de l’Université McGill. (avec mention d’honneur). Sa spécialité est d’amener votre entreprise là où elle doit être. Premièrement, il a travaillé 8 ans pour une prestigieuse banque d’investissements, avant de lancer sa compagnie le Groupe SCM Service-Conseil en Marketing inc. Président de Sondacom , il met ainsi à contribution ses différentes expériences au profit de la croissance de ses clients.

Enseignant au niveau collégial

Également, il enseigne l’analyse et la planification marketing à de jeunes entrepreneurs au niveau collégial.

Auteur

Auteur du Programme à succès L’EFFET SKYROCKET, il est un grand marcheur sur les chemins de Compostelle, accueillant ainsi l’être humain et ses rêves avec empathie.

• Spécialiste agréé en optimisation de processus clients.
• Gestionnaire agréé de médias sociaux et communautés ; « Social & Community Manager »

@2020, tous droits réservés, Sylvain Chassé.

La segmentation : l’outil idéal pour vous orienter vers le créneau d’affaire de vos rêves

La segmentation est la technique scientifique pour subdiviser un grand marché en sous-groupes uniques et distincts les uns des autres ; celui qui est « le créneau parfait pour vous ». C’est votre radar à nouveaux clients !

Voici la méthode qui consiste à diviser vos clients (ou les clients potentiels) en sous-groupes (les segments). Pour les former, votre tâche consiste premièrement à analyser les principales caractéristiques de vos sous-groupes.

Distinguez vos différents sous-groupes

Aussi, une bonne segmentation débute par identifier rapidement ce que les membres d’un groupe ont en commun et ce qui les distingue les uns des autres.

En définissant votre bassin de clients le plus prometteur et ses caractéristiques uniques, la présente technique vous aidera directement à mieux qualifier vos futurs clients.

Ensuite, votre tâche consistera à rechercher de toutes les manières les clients potentiels qui possèderaient ces mêmes caractéristiques que votre segment favori.

La segmentation scientifique et « officielle»

Alors, pour effectuer une « vraie» segmentation scientifique, j’utilise généralement des requêtes à partir d’une base de données comme « Access » et un logiciel de statistiques comme SPSS.

Ici, l’idée est d’isoler les variables qui distinguent le groupe témoin de la population en générale. Aussi, j’arrête ici. Cette méthode est loin d’être la plus accessible à tous, sans avoir ce genre d’outils sophistiqué. De plus, une formation avancée en recherche est requise. Donc, passons à autre chose.

La méthode de segmentation « short cut» pour tout le monde

Voici une méthode beaucoup plus courte, peut-être moins scientifique et plus intuitive. Aussi, elle permet de trouver rapidement d’autres clients parfaits pour vous.

– « C’est intéressant, mais qui sont ces gens et comment fait-on ? » me dites-vous.

La segmentation ou la bonne histoire de pêche

À la pêche, il faut s’assurer d’avoir mis les bons hameçons pour le bon type de poisson que vous désirez saisir, n’est-ce pas ? Pui, mettre votre ligne à l’eau.

De plus, si vous possédez une embarcation munie d’un radar qui vous guide directement vers l’endroit où sont les poissons recherchés, ainsi vos chances en sont nettement améliorées.

Enfin, loin de moi l’idée de comparer les clients à des poissons. Ceoendant, il y a tout de même une grande similitude entre la technique pour attirer votre clientèle cible et la pêche.

Les caractéristiques d’une bonne segmentation

Ainsi, pour le présent exercice, ayez en tête le profil de vos clients de rêve.

Habituellement, à cette étape, je demande à mes clients-entrepreneurs : « parlez-moi de vos bons clients ? » Avec ce qu’ils me disent, à partir de mes expériences, j’arrive à définir très rapidement les traits communs de ses meilleurs clients : comment ils se distinguent des autres. Cette information est centrale pour préciser les actions à suivre. C’est la méthode « short cut » !

Faisons ça plutôt à la mode et allons au plus simple, voulez-vous ?

Premièrement, prenez 10 de vos meilleurs clients et secundo, déterminez leurs caractéristiques, à partir de l’exercice suivant.

Voici une liste de caractéristiques, afin de profiler votre clientèle idéale :

D’abord, il y a deux grandes catégories de clients :

1) Les organisations (entreprises – B2B)

2) Les consommateurs (acheteurs finaux – B2C).

Voyons plus en détail les éléments qui caractérisent ces deux catégories :

D’abord, pensez toujours à vos clients idéaux comme modèles. Passez chacun des éléments ci-dessous, puis surlignez les principales caractéristiques qui s’adressent à eux. Ensuite, annotez la raison pour laquelle cette caractéristique est importante pour votre mise en marché et la vente.

En faisant cet exercice, vous allez ainsi découvrir de nombreuses améliorations potentielles pour affiner votre approche aux clients.

Vos clients sont des organisations (entreprises – B2B) :

Comment définissez-vous le profil vos clients commerciaux ?

• À quel type d’entreprises s’adressent vos solutions ?
  • Le secteur institutionnel ;
  • Les organismes sans but lucratif ;
  • Les gouvernements et organismes para-gouvernementaux ;
  • Les entreprises privées :
• Les secteurs primaires : miniers, des ressources et agricoles ;
• Les manufacturiers et de la transformation ;
• Les commerces ;
• Les entreprises de service ;
• Les coopératives ;

 Conseil pratique : Toutes les entreprises possèdent un code industriel. Vous pouvez aussi utiliser cette codification comme méthode de segmentation (voir « SIC Code ») Référence : www.statcan.gc.ca/fra/sujets/norme/scian/2017/index .

Voici d’autres dimensions pouvant vous servir à classifier vos clientèle B2B (business-to-business) :

• Leur chiffre d’affaires ;
• La nombre d’années en affaires ;
• En fonction du cycle de vie : Entreprise en démarrage ; en croissance ; à maturité ; en déclin.
• La taille de l’entreprise : le nombre d’employés ;
  • Sans employé : travailleurs autonomes ;
• La structure de l’entreprise : siège social; division, succursale ;
• En fonction de la pyramide décisionnelle de l’organisation : l’acheteur, l’utilisateur, le payeur, le décideur, l’influenceur ;
• Le lieu du centre de décision : la décision se prend-elle ici ou ailleurs ? En succursale ou au siège social ?
• La situation d’achat ; l’utilisation du produit ;
• La quantité utilisée de vos produits :
  • Gros utilisateurs ; occasionnels ; non fréquents ;
  • Est-ce que vous pouvez (ou voulez) vendre à une chaine comme Wal-Mart ?
• Les méthodes de gestion ;
• La cote de crédit ;
• Selon le système d’information et de commandes ;
• La méthode d’achat :
  • Audit de fournisseurs,
  • JIT;
  • Appel d’offres ;
• Leur façon d’évaluer les fournisseurs ?
  • Selon une grille de critères à respecter ;
  • Le degré de loyauté ;
  • L’implication chez le fournisseur ;
  • Les normes de qualité exigées : ISO ;
• Les situations spéciales (exemple : rupture de stock chez son fournisseur principal, cause de grève, etc.)
• Autre :

Vos clients sont des consommateurs (acheteurs finaux – B2C) :

Comment définissez-vous le profil de vos consommateurs ?

Les dimensions géographiques et démographies

Choisissez les dimensions les plus pertinentes en fonction de votre type de produits et services :

• Selon un territoire donné : pays, provinces, MRC ou départements, municipalités, quartiers, etc.

• L’âge :
  • Enfants, adolescents, jeunes adultes, adultes, ainés ;
  • La génération silencieuse, les Baby-boomers, la génération x, y, millenium ;
• Le sexe de l’individu : homme, femme ;
• Son état civil ; marié, séparé, divorcé, célibataire, conjoint de fait ;
• La composition du ménage ; par la taille du ménage ;
• Le cycle de vie de la famille ;
  • Le type de ménage ;
• Le type de résidence : unifamilial, condo, logement plex, etc ;
• S’il est propriétaire ou locataire de son domicile ;
• Dans un milieu rural ou urbain ;
• Ses origines ethniques ;
• L’aspect culturel ; la langue ;

Les dimensions sociales et économiques

• Le revenu ;
  • Le taux d’imposition ;
• Le lieu du travail – par le moyen de déplacement ;
• Le dernier niveau de scolarité : secondaire, collégial, universitaire, postuniversitaire ;
• L’occupation ; le type d’emploi ;
• Son influence sociale :
  • Les groupes de référence ; cercles d’amis ;
  • Les associations, les médias ;
• Selon les classes sociales :
  • Supérieures ;
  • Moyennes ;
  • Ouvrières et agricoles.

Les dimensions psychographiques

• Le profil « psychographique » et social des consommateurs :
  • Par ses valeurs ;
• Son style de vie : activités ; opinions ; intérêts, mode de vie ;
  • Ses loisirs, sports, lectures, cuisine, horticulture, internet, etc.
• Son ouverture à la nouveauté :
  • Les marginaux ;
  • Les innovateurs ;
  • Les avant-gardistes ;
  • Les conformistes ;
  • Les conservateurs ;
  • Les non-consommateurs ;

Les dimensions selon le comportement d’achat :

• • La situation dans laquelle se trouve le client ; son problème, l’avantage recherché ;
  • Où et comment magasinent-ils ? Les endroits fréquentés et la fréquence d’achat ;
  • Le degré de connaissance de vos solutions ;
  • Leur niveau d’expérience avec votre type de solution ;
  • L’usage qu’ils feront du produit ;
  • Leur volume d’achat et les dépenses du ménage :
    • Les grands consommateurs, les acheteurs réguliers, les occasionnels ou les passifs, les inactifs.

******

Voilà autant de caractéristiques que vous pouvez utiliser pour dresser le profil de vos clients de rêves et aussi, pour votre segmentation.

Retenez quelques caractéristiques, pas plus : les plus déterminantes

Aussi, ces caractéristiques doivent être «travaillables » . Elles doivent vous permettre d’identifier rapidement d’autres clients potentiels et à pouvoir entrer en communication avec eux

Votre segmentation est-elle performante ? Voici les questions à vous poser

Désirez-vous savoir si votre segmentation est performante ? Alors, posez-vous la question suivante :

1. Existe-t-il quelque part une liste ou un groupe de clients qui possèdent ces caractéristiques ?
2. Sont-ils en nombre suffisant ?

Dans la négative, changez votre sélection !

Ainsi, vous venez d’identifier les caractéristiques les plus déterminantes pour les clients que vous désirez attirer : c’est votre segment idéal.

Pour résumer, complétez les phrases suivantes :

« Mes clients idéaux sont des (entreprises ou consommateurs) qui ont comme principales caractéristiques de ___________________.

Gardez-les bien en vue !

******

Les clients idéaux de Sylvain

À titre d’exemple, mes clients idéaux sont des entreprises, dont les propriétaires ont un minimum d’expériences sur le marché, ont connu certains succès et arrivent désormais à une autre étape de leur croissance.

À la croisée des chemins, ils ne peuvent plus improviser et se posent des questions sur la direction future à prendre. Ils n’ont pas de département de marketing à l’interne et souvent leur département des ventes est à structurer.

Le profil des clients qui obtiennent beaucoup de résultats

Ces précédents entrepreneurs sont ceux qui obtiennent le plus rapidement des résultats, à la suite à mes recommandations. Aussi, nous n’avons pas encore terminé nos consultations, qu’ils sont déjà en action, dès qu’ils voient la bonne direction à prendre.

Alors, leurs yeux brillent à nouveau !

«Sylvain, je vois enfin la lumière. là, je sais où m’en aller ! » , me disent-ils !

Voici un autre article à lire : les 6 étapes infaillibles pour bien définir votre clientèle cible :

******

Maintenant à votre tour, quelles caractéristiques utilisez-vous pour votre segmentation ? Comment définissez-vous votre client cible ?

Avez-vous besoin d’aide pour votre segmentation ? Contactez-moi. Je pourrai alors vous orienter rapidement vers les meilleures cibles pour votre entreprise.

Comment avez-vous trouvé cet article ? Si vous l’avez aimé, merci de le partager à vos amis et sur vos réseaux sociaux. C’est une belle façon de m’encourager à écrire encore plus pour vous.

LE PROGRAMME À SUCCÈS « SKYROCKET »

Découvrez la méthode qui a le potentiel de faire exploser votre chiffre d’affaire… et vos profits !

…sans trucs coûteux, sans technologie sophistiquée, ni formules compliquées…mais profitable rapidement !

Découvrez 5 façons pour faire décoller vos ventes et vos profits rapidement, où que vous soyez dans le monde !

Suivez Sylvain sur Facebook

Je vous invite à vous joindre à moi sur ma page professionnelle Facebook. Suivez ce lien :  Sylvain Chassé afin de me partager vos différentes aventures. Aussi, c’est toujours un privilège pour moi de pouvoir vous connaître et vous suivre à mon tour.

Recevez toute ma gratitude,

Sylvain Chassé

Qui est Sylvain ?

Conseiller en développement des affaires :

Expertise en vente et marketing ; audit 360 ; stratégies de croissance ; planification stratégique ; étude de marché ; analyse des ventes ; comportement  des consommateurs ; marketing RH ; marketing web et réseaux sociaux !

« Sylvain, c’est le sage du marketing !» – Guillaume Bareil.

Sage et marketeur moderne !

TOP #1 en Social Scoring sur LinkedIn, Sylvain Chassé est diplômé en économie et également en marketing de l’Université McGill. (avec mention d’honneur).

Aussi, sa spécialité est d’amener votre entreprise là où elle doit être. Premièrement, il a travaillé 8 ans pour une prestigieuse banque d’investissements, avant de lancer sa compagnie le Groupe SCM Service-Conseil en Marketing inc. Président de Sondacom , il met ainsi à contribution ses différentes expériences au profit de la croissance de ses clients.

Enseignant au niveau collégial

Également, il enseigne l’analyse et la planification marketing à de jeunes entrepreneurs au niveau collégial.

Auteur

Auteur du Programme à succès L’EFFET SKYROCKET, il est un grand marcheur sur les chemins de Compostelle, accueillant ainsi l’être humain et ses rêves avec empathie.

• Spécialiste agréé en optimisation de processus clients.
• Gestionnaire agréé de médias sociaux et communautés ; « Social & Community Manager »

Les avantages à fidéliser la clientèle peuvent sembler évidents :

• La fidélisation permet de réaliser des économies ; le coût d’acquisition d’un nouveau client est généralement 5 fois plus cher que de servir la clientèle existante ;
• La fidélisation assure un volume d’affaires constant et une meilleure rentabilité ;
• La fidélisation permet généralement de bénéficier d’un bouche-à-oreille favorable et des références.

Oui mais, y a-t-il une recette miracle pour fidéliser la clientèle ?

Lorsque vient le temps d’acheter un produit (ou service), les consommateurs évaluent une destination commerciale en fonction de 35 critères bien définis.

Les acheteurs nous livrent leur grille d’évaluation

L’endroit qui sera en mesure de mieux répondre aux attentes du client, obtiendra inévitablement la préférence. Alors, le défi consiste à se tenir perpétuellement à l’affût de leurs goûts. Pour se faire, les critères ou “attributs”, tels qu’identifiés par les consommateurs eux-mêmes lors de groupes de discussions, peuvent servir de grille d’évaluation pour chacune des destinations commerciales. Ces critères sont le reflet direct de leur mode de vie. Certaines faiblesses au niveau d’un seul critère peuvent être suffisantes pour démotiver un client à fréquenter une destination ou un service.  Au contraire, une évaluation forte peut fidéliser la clientèle et vous servir d’atout !

Voici donc les principaux axes à considérer pour fidéliser la clientèle :

Fidéliser la clientèle avec un choix unique et votre “merchandising”

• Offrez des produits de qualité, performants, tendances, permettant de vous démarquer ;
• Les clients nous parlent constamment du choix. Soyez un spécialiste : Offrez une grande variété de marchandises disponibles sur place. Soyez complémentaire à vos voisins ;
• Revoyez la disposition de votre marchandise. Observez comment votre clientèle se déplace à l’intérieur de votre magasin et ce qu’elle cherche. Placez les produits complémentaires à son achat sur son trajet ;
• Ayez un étiquetage clair de la marchandise. Les gens n’aiment pas trop avoir à demander à un commis ;
• Offrez une garantie de satisfaction sur la marchandise. Le client n’aime pas avoir l’impression de s’être fait avoir !

Fidéliser la clientèle avec la qualité de votre service

• Misez sur un temps de réaction rapide (ex : pas d’attente aux caisses, un bon service de livraison) ;
• Ayez des heures d’ouverture adaptées à la réalité de la famille actuelle. Il n’y a rien de plus frustrant pour un client que d’arriver devant une porte fermée, aux heures où les autres commerces sont ouverts !
• Tenez inconditionnellement vos promesses. Ne rien promettre que vous ne pouvez livrer ;
• Offrez une politique de retour sans condition ;
• Offrez les retouches gratuites ou des garanties pour les réparations ;

Vous pouvez approfondir la notion de la qualité de service avec l’article suivant : 10 critères pour évaluer la satisfaction de votre clientèle

Fidéliser la clientèle avec votre meilleur personnel

• Placez votre meilleur personnel aux heures de pointe du commerce. Les gens désirent être servis par un personnel compétent et responsable ;
• Ayez un personnel passionné, enthousiaste et accueillant ;
• Assurez vous d’avoir suffisamment de personnel sur le plancher. Combien d’annonces avons-nous vues à la télévision où un client cherchait un commis pour l’aider dans une grande surface ?
• Ayez un personnel courtois, poli et discret, laissant le client libre de regarder et de choisir. Les clients n’aiment pas sentir le souffle du commis dans leur cou !

 Fidéliser la clientèle avec votre accessibilité

• Vos coordonnées sont-elles faciles à trouver sur le web ?
• Votre place d’affaires est-elle stratégiquement située ? Tant qu’à se déplacer, les clients cherchent à maximiser leur temps en combinant plusieurs utilités à leur sortie. Donc, soyez près des autres commerces, des services, de la résidence, du lieu de travail, de l’école, etc.
• Offrez un environnement rassurant pour les clients, avec éclairage externe surtout durant les longs soirs d’hiver. Les femmes principalement n’aiment pas vraiment marcher dans la noirceur.
• Offrez une place de stationnement de courtoisie près de votre porte principale. Vos vendeurs peuvent se stationner un peu plus loin !
• Offrez un stationnement gratuit. Les consommateurs n’aiment pas avoir à payer pour visiter un commerce. Vous voulez faire fuir la clientèle ? Le meilleur truc, c’est de lui offrir une contravention en guise de remerciement pour son déplacement ! Soyez assurez que les clients auront la mémoire longue et malheureusement pas dans le sens que vous voulez !
• Soyez facilement visible et accessible par le réseau routier. Les gens détestent les sens uniques et les petites rues difficiles à trouver ;
• Les clients à mobilité réduite nous parlent de l’accessibilité par transport en commun comme un gros plus ! Même chose pour l’accès pour les personnes handicapées si votre place est adaptée ;
• Assurez-vous d’être près des aires de restauration.

Fidéliser la clientèle grâce à votre ambiance

• Surpassez-vous par un design intérieur original et fonctionnel ;
• Animez votre commerce : Les consommateurs aiment une ambiance vivante, mais dosée ;
• Démarquez-vous par de belles décorations durant les périodes de fêtes ;
• Misez sur vos vitrines pour qu’elles soient invitantes; c’est une des meilleures publicités ;
• Assurez vous que votre enseigne soit attirante, bien visible…et allumée quand nécessaire !
• Ayez un endroit confortable:
  1. Offrant protection contre les conditions climatiques ;
  2. Des allées permettant une libre circulation ;
  3. Avec un accès facile aux toilettes ;
• Ayez une place d’affaire impeccable. Éviter de faire le ménage pendant vos heures d’ouverture.

Fidéliser la clientèle grâce à l’excellente valeur que vous offrez

• Soyez certain de la perception positive de votre rapport qualité/prix. Les gens magasinent et se parlent !
• Prenez la peine d’expliquer vos prix. Les gens comparent facilement des pommes avec des oranges !
• Offrez de vrais soldes et ventes. Les consommateurs sont aujourd’hui plus avertis que jamais.

Fidéliser la clientèle grâce à cette passion qui fait votre réputation

• Votre réputation se bâtit un client à la fois. Soyez crédible. Partagez votre passion à vos clients !
• Soyez un endroit qui inspire totale confiance. Il n’y a plus de place à l’improvisation ;
• La personnalisation du service est un atout. Offrez leurs considérations, reconnaissances et privilèges ;
• Communiquez avec eux “Juste à temps”, soyez facilement accessibles aux bouts de leurs doigts ! (Surtout à l’heure du web 2.0 et +)

**************

À partir de cette liste de l’entreprise idéale, il vous est possible d’ajuster ces idées à votre réalité et d’en tirer vos propres conclusions. L’objectif ici est d’en connaître toujours plus sur les attentes de la clientèle, afin de leur offrir une expérience d’achat exceptionnelle ! Un de mes articles traite justement de la question : « Offrez une expérience-client exceptionnelle »

Un petit devoir : Sur quels critères votre entreprise sera-t-elle évaluée par vos clients ? Quelles sont leurs attentes ?

Je peux vous accompagner à découvrir les attentes de vos clients et à mettre en place d’actions qui sauront efficacement fidéliser la clientèle. Avec l’aide de ma filiale sondacom, nous pouvons également questionner vos clients et obtenir toutes les réponses à vos questions : Focus group, sondage, etc.

Sur ce, je vous souhaite de fidéliser la clientèle avec des « wow »; de rendre les gens tellement heureux qu’ils n’auront d’autres choix que de revenir chez-vous et d’en parler positivement à tous leurs amis !

Buen camino à tous !

Sylvain

La technique du sablier : pour aider les gens qui vous cherchent à vous trouver !

Qu’est-ce que la technique du sablier ?

Le processus de création et du développement de la clientèle est comparé par John Jantsch à l’action d’un sablier. Les gens qui vous cherchent empruntent différents chemins pour se rendre jusqu’à votre entreprise : La partie du haut du sablier représente vos futurs clients et la partie du bas, votre clientèle actuelle toujours plus nombreuse.

La première étape de la technique du sablier : La partie du haut !

Comme les grains de sable du haut d’un sablier se dirigeant irrésistiblement vers l’entonnoir, votre rôle consiste à diriger les gens qui vous cherchent à emprunter le bon chemin :

1. À vous connaître : «Qui ça ?»
2. À vous trouver sympathique : «Ça semble intéressant !»
3. À développer leur confiance : «Ça donne le goût»

Deuxième étape de la technique du sablier : La partie du bas !

Une fois que l’acheteur est prêt à passer à l’action, votre rôle consiste à l’amener vers le  bas du sablier, là où la base s’élargit, «un grain de sable à la fois» :

1. Favoriser l’essai : «Ah ! C’est bon !»
2. Inciter à l’achat : «Ok, j’en veux »
3. Stimuler la répétition : «Wow ! J’en veux encore, toujours plus»
4. Développer le bouche à oreille : «Je vais en parler à mes amis, c’est certain ! »

C’est de cette manière que vos clients deviennent vos meilleurs vendeurs par la suite. Grâce à eux, vous obtenez un effet de levier indiscutable pour votre entreprise. Vous pouvez le constater dans l’article « 9 éléments qui rendent les clients heureux »

Un truc pour visualiser le processus de développement de votre clientèle, rappelez-vous simplement de cette image du sablier. La technique est simple : 1) Orienter les gens qui vous cherchent sur le bon chemin; 2) leur faire vivre toute une expérience pour qu’ils en redemandent encore et en parlent à tous leurs amis. À  ce chapitre, je vous invite à lire mon autre article en deux parties : « Expérience-client : comment créer le wow ! »

Je suis là pour aider les gens qui vous cherchent à vous trouver; à établir votre propre processus gagnant et ainsi, assurer le succès de votre entreprise sur le marché !

Merci de partager mes articles aux personnes qui peuvent en avoir besoin. Vos commentaire sont toujours appréciés !

Bonne semaine à tous,

 

 

 

 

Sylvain Chassé

Expert en stratégies d’affaires et en marketing

@2017, tous droits réservés.

Références : @2011, «Embrace The Marketing Hourglass» », John Jantsch, Duct Tape Marketing, p.xv Édition Thomas Nelson

Qui ne rêve pas d’être propriétaire d’une entreprise en croissance constante et se laisser porter par la vague ?

Lors d’un de mes récents sondages, une centaine d’entrepreneurs ont mentionné «augmenter leurs ventes» était leur principal objectif pour l’année à venir. « Oui, mais comment faire passer mes ventes au niveau désiré ? ». Voilà une question centrale qui m’est fréquemment posée.

Au cours de ma carrière, j’ai pu intervenir auprès de 400 entreprises différentes. Toutes avaient le même objectif : augmenter leurs ventes.

Aujourd’hui, j’ai extrait 5 des secrets les plus prolifiques ; ceux ayant le plus contribué aux succès de la croissance des ventes de ces compagnies.

1. Se positionner dans un créneau où le bassin de clients augmente

L’objectif ici consiste à vous trouver un créneau où le bassin de clients augmente. Comme exemple, si je prends la population de la municipalité de St-Amable au Québec, elle a augmenté de 49% en 10 ans. Donc en théorie, un dépanneur du coin a pu augmenter ses ventes substantiellement, simplement grâce à la poussée démographique de la municipalité.

Trouver le segment haussier

La population du Québec augmente de manière générale à un rythme de 0,8% par année. Cependant en segmentant le bassin de clients en sous-catégories, il est possible de découvrir des créneaux haussiers, comme par exemple : les personnes âgées. Au Québec, la clientèle des « 70 ans et plus » doublera d’ici 2030. Ceux qui offrent des services spécifiquement à cette clientèle verront leur chiffre d’affaires augmenter fortement !

Il existe beaucoup d’autres segments à considérer : institutionnels, commerciaux, industriels, etc. Chacun pouvant être subdivisé et ayant leur dynamique propre.

Cibler un segment particulier est une décision très stratégique. Commencez simplement par identifier celui qui monte et découvrez pourquoi ?

Réflexion pour votre entreprise

• Quel est l’ampleur du bassin d’acheteurs pour votre catégorie de produits/services ?
• Est-ce que ce nombre augmente ? Pourquoi ?
• Est-ce que votre nombre de clients augmentent au même rythme ou plus rapidement que celui du bassin d’acheteurs ?
• Est-ce qu’il y a un segment de marché haussier qui peut être ciblé ?

2. Vendre plus au même client

Imaginez que vos clients aiment tellement ce que vous faites qu’ils en redemandent continuellement !

Une source d’augmentation de revenus pour votre entreprise est d’être en mesure de vendre plus d’unités aux mêmes clients ou que ceux-ci achètent simplement plus de vos produits. C’est la stratégie de pénétration du marché.

Offrez des produits complémentaires à haute valeur ajoutée et qui complètent la facture.

Vendez de nouvelles solutions : le développement de nouveaux produits/services à offrir à votre clientèle existante est aussi un axe de croissance à considérer. L’innovation doit être au cœur de votre développement de solutions. Un des défis que je vous donne est de développer UN nouveau service/produit par année : celui qui est le moins coûteux à développer, qui rapporte le plus rapidement et qui est le plus complémentaire à ce que vous offrez actuellement à votre clientèle.

Le pouvoir d’achat

Si les clients sont plus riches et/ou dépensent plus dans votre catégorie de produits, cela pourrait expliquer l’augmentation de votre chiffre d’affaires.  À titre d’exemple, nous pouvons penser à la croissance des ventes de vin par personne au Québec. Sans que le nombre d’acheteurs augmentent, la consommation est prévue pour être de 10,4% plus élevée d’ici 2018. (i.e La Presse.)

Au Québec, le « pouvoir d’achat » augmente actuellement de 0,1% par année.  Donc, pour augmenter un poste de dépense, les consommateurs doivent trouver des façons de faire des économies en coupant ailleurs, ou en augmentant leurs revenus grâce à un deuxième travail d’appoint. De plus, les goûts changent et les besoins aussi ! Une solution peut en remplacer une autre, selon l’évolution du marché. Mon adage est : «la crainte de l’un devient l’opportunité de l’autre !»

Réflexion pour votre entreprise

• Quelle est la valeur moyenne de vos factures ?
• Combien d’items achètent vos clients ? Ce nombre est-il en hausse ?
• Dans leur budget, est-ce que les clients dépensent plus qu’avant dans votre créneau (après avoir tenu compte de l’inflation) ? Est-ce que les gens ont plus besoin de vous ?

3. Augmenter vos prix

Selon les conditions du marché, une autre façon d’aller chercher une augmentation de revenus est simplement de pouvoir augmenter vos prix.

L’état concurrentiel de votre marché dicte directement si vous pouvez adopter une telle stratégie : il est important de considérer l’offre et la demande. Comme la plupart des marchés sont hautement concurrentiels et il est généralement assez difficile de passer une augmentation de prix à la clientèle.

Observez vos marges de profit réalisées sur chacun de vos produits : habituellement, plus vous réalisez de bonnes marges, plus il est facile de passer une augmentation de prix aux clients.

Une tactique pour augmenter vos prix : le «upselling»

Le « upselling » : c’est une technique qui permet au client de choisir parmi différentes options que vous offrez, augmentant potentiellement la valeur de la transaction finale.

L’indice des prix à la consommation

En novembre 2016, l’indice des prix à la consommation au Québec a progressé de 0,6% sur la même période en 2015.

Réflexion pour votre entreprise

• Est-ce possible pour vous d’augmenter vos prix au-delà de l’indice des prix ?
• Quels sont vos produits où la marge de profit est supérieure à la moyenne ?

4. Se démarquer pour attirer encore plus de clients que ses compétiteurs !

Imaginez la situation suivante : votre marché est saturé, le pouvoir d’achat de la clientèle augmente très peu et il est impossible d’augmenter vos prix. Alors, que pouvez-vous faire pour augmenter vos ventes ?

Pensez d’abord à fidéliser votre clientèle, parce que tous vos concurrents courent après ! Vous pouvez vous servir de la grille suivante pour évaluer les attentes des clients ou développer votre propre grille : Fidéliser la clientèle les éléments incontournables à considérer !

Pour attirer plus de nouveaux clients, votre défi consiste à vous démarquer de vos concurrents, en faisant encore mieux qu’eux. Être bon n’est plu suffisant ! Vous devez viser l’excellence !

Le marché appartient à ceux les mieux collés à la réalité des clients

C’est maintenant qu’entre en jeu votre compétence comme gestionnaire : votre capacité d’écoute pour satisfaire la clientèle, pour répondre encore mieux aux besoins exprimés ; pouvoir vous démarquer par votre choix de produits, par la personnalisation de votre accueil, par la qualité de vos communications/publicités/web, par le dynamisme de vos employés, par votre ambiance, par votre suivi après-vente et ainsi de suite. Vous devez offrir une expérience client impeccable (sinon ils iront voir ailleurs). Les clients doivent être fiers de parler de vous et de vous référer. J’observe aussi que la «référence» est la principale source de nouveaux clients pour la plupart des PME.

Comment devenir un meilleur gestionnaire ?

Dans un tel contexte, les meilleurs gestionnaires passent, les moins bons tombent malheureusement ! Alors, soyez parmi les gagnants !

Devenir un meilleur gestionnaire est une nécessité et ça passe par la formation continue : lire, investir sur vous, se faire challenger par un coach, s’entourer de la meilleure équipe, etc.

À ce chapitre, un indicateur de performance de la qualité de votre gestion est le niveau de croissance de vos ventes. À cela s’ajoute votre indice de profitabilité.  Votre tâche aujourd’hui sera d’aller chercher vos comparables. Si vous obtenez des taux supérieurs à la moyenne de votre secteur, vous êtes un champion ! Sinon, on se met au travail dès maintenant ! Tout est possible, parce que vous avez la volonté d’y arriver.

Convertir le trafic en ventes

D’autres indicateurs du potentiel de croissance pour votre entreprise est l’achalandage passant devant de votre place d’affaires et/ou le nombre de visiteurs devant votre vitrine virtuelle sur le web. Sont-ils haussiers ? L’objectif est de vous placer là où les clients passent le plus. C’est ce que j’appelle : se mettre sur l’autoroute de la croissance ! Votre défi consiste ensuite à convertir ces passants en ventes.

Au Québec, la moyenne de croissance des ventes pour tous les secteurs commerciaux est autour de 3,5% par année.  Si votre industrie a une croissance supérieure à ce pourcentage, vous êtes dans un secteur dynamique ; si vous battez la moyenne de votre industrie (sans acquisition), c’est que vous avez déjà une excellente recette !!!

Réflexion pour votre entreprise

• Offrez-vous une expérience wow à vos clients ?
• Quelle est la satisfaction de votre clientèle ? L’avez-vous mesurée ?
• Votre croissance des ventes est-elle supérieure à la moyenne de votre industrie ?
• Quel est la tendance du trafic devant votre place d’affaires ? Devant votre vitrine virtuelle ?

5. Acheter une clientèle (acquisition/fusion) ou développer des partenariats

Finalement, le 5^e secrets pour développer vos ventes consiste à acquérir un bloc d’affaires, acheter un concurrent ou développer des partenariats. C’est ce que j’appelle : La méthode paresseuse !

Cette stratégie peut être fort intéressante si des économies d’échelle peuvent être réalisées et augmenter la rentabilité de l’entreprise acquise ; si celle-ci est complémentaire à ce que vous faites déjà et vous permet d’améliorer l’offre aux clientèles respectives. Vous ne pouvez l’acheter ? Pensez à faire un partenariat gagnant-gagnant !

Il y a toutes sortes de raisons qui peuvent expliquer pourquoi une entreprise soit sur le marché des transactions. Il existe de nombreuses opportunités et il y a beaucoup de place à la créativité. J’ai déjà vu des cas où le propriétaire de l’entreprise vendeuse a financé entièrement l’acheteur et ainsi de suite.  Avec une acquisition, la rentabilité de votre investissement est généralement plus rapide, contrairement à faire de nombreux efforts coûteux pour attirer la clientèle d’un concurrent.

La mise en commun de ressources accélère généralement le développement des ventes, en plus d’offrir de moindres coûts pour chacun.

Réflexion pour votre entreprise

• Quel serait l’avantage pour votre entreprise d’acquérir un concurrent ou une entreprise complémentaire ?
• Y a-t-il des opportunités d’acquisition ?
• Le capital est-il facilement accessible ?
• Y a-t-il des opportunités de partenariats ?

Conclusion pour augmenter vos ventes

Le marché n’est pas facile et pousse les entrepreneurs d’aujourd’hui vers l’excellence !

Je viens de vous livrer 5 de mes secrets afin que votre entreprise puisse (re)prendre l’autoroute de la croissance. Ce sont ces mêmes secrets qui me permettent de comprendre rapidement la dynamique d’un contexte d’affaire et d’y identifier les meilleurs axes de croissance. Dès le départ de mes interventions, je jette un coup d’œil aux états des résultats de l’entreprise et j’observe d’un coup les tendances des ventes. Ensuite, j’effectue un forage de données (datamining) sur les 5 aspects précédents. C’est alors que je capte l’état de la situation : ce qui est normal et ce qui est exceptionnel. Mon travail consiste ensuite à faire travailler la loi de l’abondance pour vous !

Maintenant à vous :

• Quels sont vos principaux défis liés à la croissance de vos ventes ?
• Est-ce de trouver le bon segment de clients ? Celui qui monte ?
• Est-ce votre capacité à vendre plus d’unités à vos clients actuels ?
• Est-ce de vous démarquer de votre concurrence ?

Comme à Compostelle, on avance un pas la fois…mais cette fois-ci, c’est sur le chemin des affaires !

Qui est Sylvain ?

Sylvain Chassé est diplômé en économie et en marketing de l’Université McGill. Il a travaillé 8 ans dans les domaines financiers avant de lancer sa compagnie le Groupe SCM Service-Conseil en Marketing inc. Président de Sondacom, il met à contribution ses différentes expériences au profit de la croissance de ses clients. Il a réalisé de nombreux mandats en sondages, études de marché, planifications stratégiques, segmentation, croissancePME, coaching d’affaires, conférences pour diverses entreprises et organismes. Grand marcheur de Compostelle, il accueille l’entrepreneur avec humanisme et compassion.

Développez des opportunités de références en partenariats avec d’autres entrepreneurs actifs, tout comme vous !

Quel entrepreneur n’aimerait pas recevoir plus de références des partenaires avec qui il a l’habitude de travailler ?

Nous avons vu lors d’un précédent article  7 méthodes « classiques » pour obtenir des références venant principalement de vos clients.

Une autre façon d’obtenir de nombreuses références consiste à développer des alliances avec un réseau de partenaires affiliés, ciblant sensiblement la même clientèle que vous. L’objectif : créer des occasions de visibilités croisées pour chacun des partenaires, en combinant vos efforts et en mettant à contribution chacun de vos propres réseaux.

Comment faire ça ?

I . Approchez des partenaires potentiels

Dans un premier temps, la tâche consiste à identifier et à approcher des entreprises (ou partenaires) crédibles qui desservent le même type de clients que vous et qui sont complémentaires en termes de services.

Voici quelques tactiques possibles pour attirer l’attention de partenaires potentiels :

1. Allez simplement prendre un café avec des partenaires potentiels ; expliquez-leur votre vision et votre plan à travailler avec eux ;
2. Référez vos partenaires souvent ;
3. Faites la promotion de vos partenaires et de leurs services de différentes manières.

II. Tactiques pour augmenter la visibilité des partenaires

Tout en respectant la vie privée des gens, les alliances stratégiques offrent une tonne de possibilités de références :

1. Sur vos sites web, ayez une section « partenaires ». Mettre des liens URL croisés menant à vos sites respectifs et permettent un meilleur référencement mutuel sur Google ;
2. Écrivez à propos des services qu’offrent vos partenaires dans vos infolettres ;
3. Partagez leurs articles sur vos plateformes des médias sociaux et blogues. Distribuez-les à vos clients. Si vos partenaires adorent l’initiative, vous pourriez demander le même privilège !
4. Collaborez et participez à leurs activités. Ex : Commanditer son événement anniversaire.
5. Créez des promotions croisées : donnez des certificats/coupons à remettre à ses clients en guise de cadeau pour avoir acheté chez lui. Ex : Acheter chez IGA et obtenez un rabais de 3¢ le litre chez Ultramar.  Vous pouvez offrir l’inverse à vos clients.
6. Si vous êtes un commerce, il peut y avoir certains items de votre partenaire proposés chez vous. Lorsque le client pose des questions, vous le référer à votre partenaire.

La firme « Compta-Pro Tenue de livres » utilise la stratégie des liens URL pour rendre ses partenaires visibles sur son site internet. Les conseils de ces firmes sont de bons compléments à ceux offerts par Compta-Pro.

Un autre exemple concret de tactiques croisées : Visa Desjardins accorde des bonis dollars chez un ensemble de marchands à ceux qui utilisent sa carte de crédit.

III. « Fier partenaire de… »

1. Affichez vos partenaires dans vos signatures de courriels ;
2. Les partenaires stratégiques peuvent aussi accepter d’envoyer une lettre d’appui à leurs clients et vous pouvez faire la même chose aux vôtres.
3. Vous pouvez faire une annonce officielle de votre partenariat par communiqué de presse et lettres à vos clients ;
4. Ainsi de suite…

Ce genre d’initiative ajoute énormément de crédibilité aux entreprises participantes. Elle  peut aussi attirer l’attention et motiver d’éventuels partenaires à vouloir travailler avec vous, puisque vous êtes déjà « endossés » par d’autres.

Finalement, la seule limite qui existe pour partager un maximum de références avec des partenariats, c’est votre imagination !

*********

Au cours de mes prochains articles, nous verrons comment créer d’autres opportunités de références croisées avec des partenaires par la mise sur pied d’activités comme des salons, des ateliers et des séminaires. L’objectif est toujours de permettre une plus grande visibilité à chacun des partenaires.

À votre tour : Quelles sont vos tactiques qui fonctionnent le mieux avec vos partenaires ? Avez-vous des exemples ? N’hésitez pas à nous partager vos pratiques gagnantes ! Merci à l’avance pour votre générosité. C’est déjà une forme de partenariat !

L’important, c’est de passer à l’action ! Qui sont ces partenaires avec qui vous aimeriez travailler ? Qu’attendez-vous pour les approcher ?

Ma mission : Aider votre entreprises à vendre plus et à passer à un autre niveau. Aussi, comme disent les pèlerins de Compostelle : On fait ça un pas à la fois !

Pour discuter de vos enjeux particuliers, n’hésitez pas à communiquer avec moi. Il me fera plaisir de vous apporter un œil objectif sur ceux-ci.

Buen camino !

Coach Sylvain

@2016 – Tous droits réservés. Sylvain Chassé. Reproduction interdite sans le consentement de l’auteur.

Vous désirez dynamiser votre entreprise ? Alors, donnez la parole à vos clients dès maintenant, car ce sont eux qui possèdent toutes les clés de votre succès !

Dans mes interventions, je constate régulièrement à quel point les entrepreneurs de PME sont dynamiques et de bons vendeurs. Ils connaissent parfaitement les specs des produits et ils peuvent vous en parler pendant des heures avec passion. C’est fantastique !

Par contre, peu maitrisent de la même façon comment les clients pensent ; comment ils évaluent leur expérience-client avec la firme et comment ils achètent.

Pour en savoir davantage sur ce qui fait une expérience-client exceptionnelle, vous pouvez lire mes deux précédents articles sur le sujet :

• Offrez une expérience-client exceptionnelle (partie 1)
• Expérience d’achat, comment créer le «wow» (partie 2)

Voici 4 petites questions que je recommande de poser à vos meilleurs clients et qui vous aideront immédiatement dans votre mise en marché :

I. «Que vouliez-vous régler comme problème en cherchant un produit ou un service comme le nôtre ?»

Identifiez leur problème :

• «Que vouliez-vous régler comme problème en cherchant un produit ou service comme le nôtre ? Quelle était la situation vécue qui a motivé votre recherche de solutions ?»
• Écoutez maintenant le client parler !

Cette première étape consiste à se mettre dans les chaussures du client et à comprendre parfaitement ce qu’il vit actuellement, ses préoccupations, son problème. Ici, il faut aller au-delà de la première réponse polie et bien comprendre ce qui se cache derrière ses motivations.

Dans vos pub, vous pouvez répéter ensuite :

« Vivez-vous également cette situation ? »

 

 

II. « Pourquoi avoir choisi notre entreprise ? »

La recherche et l’utilisation de votre solution :

• «Pourquoi avoir choisi notre entreprise ?» «Qu’avez le plus apprécié à travailler avec nous ?»
• Écoutez maintenant votre client parler !

Ici, vous avez l’opportunité d’en apprendre un peu plus sur la perception de vos services. Trop souvent, en tant qu’entrepreneur, nous croyons tout connaître sur les préférences des clients. Ils nous réservent régulièrement de belles surprises quant à leurs attentes réelles. Ce qu’ils aiment le plus est ensuite à mettre en évidence dans vos prochaines communications : « Voici pourquoi ils ont décidé de faire affaires avec nous ! »

III. « Quel a été le résultat (ou bénéfice) obtenu d’avoir travaillé avec notre entreprise ? »

Le résultat :

• «Quel a été le résultat (ou bénéfice) obtenu d’avoir travaillé avec notre entreprise ?»
• Écoutez maintenant votre client parler !

Il n’y rien de plus réjouissant et gratifiant que d’entendre vos clients parler avec conviction et amour de vos solutions, après avoir atteint l’état souhaité. Cette émotion est communicative. Votre rôle consiste maintenant à l’identifier et à transmettre cette même émotion à vos prochains clients, avec la même conviction qu’eux, dans le même état d’esprit. « Avant j’avais… maintenant je fais affaires avec  … (le nom de votre compagnie) ! J’obtiens enfin les résultats que j’espérais !  »

IV. «Que diriez-vous aux gens ou à vos amis qui considèrent travailler avec nous ?

La référence :

• «Que diriez-vous aux gens ou à vos amis qui considèrent travailler avec nous ?
• Écoutez maintenant votre client parler !»

Cette étape consiste à découvrir la façon dont les clients parlent de vous à leurs relations. Ensuite reprenez ces mêmes mots pour déterminer ou ajuster votre positionnement stratégique : «Voici ce qu’ils pensent de nous et ce qu’ils aiment de nous».

*********

Après ce court processus en 4 questions, vous obtiendrez de nombreux commentaires inestimables et « imagés », qui vous permettront de mieux communiquer avec vos clients potentiels, en étant plus percutant.

Aussi, vos clients seront très heureux de participer à votre succès, parce qu’ils vous aiment et vous réfèrent déjà. Totalement satisfaits, ils deviennent vos meilleurs vendeurs. Voici un exemple d’un commentaire reçu par un client de Compta-pro, tenue de livres : « Dès le départ, je me suis sentie écoutée, comprise et respectée. Ce sont des gens très chaleureux et professionnels. » Par ces mots, l’entreprise a  pu saisir l’importance de l’aspect humain de son service et en faire par la suite, le centre de sa stratégie.

Comme un client m’a déjà dit : «Je n’en connaitrai jamais assez sur mes clients. Les écouter, c’est toujours instructif !»

Je suis en mesure de vous aider directement à vous enligner sur ce que vos clients aiment le plus de vous, mettre ces caractéristiques en évidence auprès de vos futurs clients et vendre plus.

Vous êtes gênés d’aller enquérir ces commentaires auprès de vos bons clients ? Notre équipe chez Sondacom peut le faire à votre place.

En vous souhaitant une superbe semaine…et n’oubliez pas d’écouter ce que vos précieux clients ont à vous raconter : des histoires passionnantes et enrichissantes !

Sylvain Chassé

Expert en stratégies d’affaires et en marketing

@2106, tous droits réservés

« Des références, ça se mérite ! »

Clients heureux qui n’ont d’autre choix que de vous référer à leurs amis

Lors de mes précédents articles sur l’importance de la référence, j’ai fait la démonstration de la puissance du « bouche-à-oreille » comme stratégie pour développer sa clientèle. C’est la publicité la plus efficace et la moins couteuse. Elle permet à vos clients satisfaits de contribuer à votre succès. C’est la méthode qui m’a rapporté le plus de revenus au cours de ma carrière et qui me rapporte encore le plus.

Avec un service à la clientèle impeccable, il est possible d’accélérer votre processus référentiel, sans trop d’effort. Il suffit de mettre en place une approche systématique et faire preuve de créativité. Pour activer le nombre de références, la seule limite est votre imagination.Pas besoin d’un énorme budget, mais simplement d’efforts investis aux bons endroits !

Mettez en place une véritable machine à références

Votre objectif est de mettre en place une véritable machine à références, en stimulant vos clients et partenaires à parler de vous. Nous verrons dans les prochains articles, les différentes façons d’aller chercher un plus grand nombre de références. Cependant, avant de commencer voici certaines règles du jeu à respecter.

9 règles à saisir afin d’optimiser les références

I. Une référence : ça se mérite !

Une référence, c’est comme un cadeau que vous recevez. Avec vos clients, l’attitude à avoir est la suivante : « Qu’est-ce qu’on peut faire de plus, pour vous rendre tellement heureux, que vous n’aurez d’autres choix que de nous référer ?» . Dans un précédent billet, j’ai présenté les 9 éléments qui rendent les clients vraiment heureux. 

Devant tant d’attention et l’excellence de votre service à la clientèle, les clients parleront avantageusement de votre entreprise à leurs amis.

II. Créez une culture de références dans votre organisation

Lors de vos présentations, annoncez ceci à vos clients : « Notre entreprise fonctionne principalement grâce aux références, parce que nos clients sont totalement satisfaits et parlent de nous favorablement à leurs amis ! »

Les clients s’attendront ainsi à ce que vous leur demandiez éventuellement des références ou des témoignages. Avec une telle promesse, c’est également une preuve de la qualité du service à la clientèle que vous offrez.

Vérifiez toujours la satisfaction de vos clients avant de leur demander des références.

III. Développez différentes sources de références

Qui peut vous aider à rejoindre les clients que vous convoitez ? Qui rejoint le même profil de clients que vous ?

• Identifiez ces sources dès maintenant ! Dressez une liste !
• Demandez à vos clients : « Comment avez-vous entendu parler de nous ? ». Le cas échéant, prenez les noms de ces gens qui vous ont référé. N’oubliez pas de les remercier.
  

Vous n’avez pas encore de clients ? Alors demandez : « Où iriez-vous en premier pour chercher un service comme celui que nous désirons offrir ? »

• Identifiez les différents chemins pouvant être empruntés par les clients pour trouver un service comme le vôtre. Ex : « c’est mon comptable qui me l’a référé ! »
• Tenez vous proche de ces sources, afin qu’elles puissent d’abord vous connaître, puis potentiellement vous référer. Pour l’exemple précédent : Faites vous connaître des comptables !

IV. Précisez le type de références que vous recherchez

Dites leur quel genre de clients vous désirez servir : d’autres clients idéaux comme eux. « Si vous voyez d’autres clients qui ont le même besoin (ou problème) que vous (exemple, dans mon cas : d’autres amis entrepreneurs qui désirent développer rapidement leur entreprise, en obtenant plus de clients), n’hésitez pas à nous les envoyer. Il nous fera plaisir de les aider ! »

V. Si vous souhaitez recevoir des références de vos partenaires, apprenez à en faire également !

Soyez généreux ! Comme pour le point précédent, faites l’inverse. Intéressez-vous à vos clients et à vos partenaires. Aidez-les à trouver des clients pour leur entreprise. En les aidant dans leur travail, soyez assuré qu’ils penseront à vous retourner l’ascenseur, le moment venu !

Demandez-leur quel genre de clients ils desservent et quel problème ils règlent ? Devenez client de vos partenaires :  Vivez l’expérience vous-même, de manière à pouvoir mieux en parler à votre tour !

VI. Rendez le tout facile pour ceux qui désirent vous référer

Développez des outils qui aident vos clients et vos partenaires à vous référer :

• Donnez-leur l’adresse de votre site web.
• Demandez-leur ce qu’ils ont aimé de votre service. Offrez le service de composer une lettre de référence pour eux. Faites-la approuver et imprimer sur leur papier entête ;
• Fournissez des cartes postales avec port prépayé qu’ils pourront remettre à leurs amis ;
• Fournissez des cartes d’affaires ;
• Donnez de petits cadeaux (objets promotionnels) avec vos coordonnées dessus.
• Montrez une liste de noms que vous aimeriez avoir comme clients et vérifiez avec eux s’ils peuvent vous aider ;
• Et ainsi de suite…

Vos sources de références veulent vous voir prospérer. Certains voudront assurément suivre l’évolution de leur référence. Tenez-les informés de l’évolution de vos démarches.

Avant toute chose, dans le monde actuel est votre capacité à développer un excellent relationnel !

VII. Profitez de tous les « moments magiques » pour demander une référence !

Il y a de ces moments magiques où vous sentez qu’il est le temps de demander des références sans être gêné de le faire :

• Quand le client vous dit à quel point il est satisfait de vos services ; lorsque ses yeux pétillent !
• Quand le client vous dit que vous lui avez sauvé la vie ;
• Quand vous effectuez votre service après-vente ou une vérification de routine ; et que le client vous affirme à quel point il est heureux ;
• Quand un client fidèle fait l’essai de votre nouveau produit et qu’il l’aime. Il devient alors un avant-gardiste pouvant témoigner de son expérience auprès de son cercle d’amis !

VIII. Créez des situations « gagnant-gagnant » avec vos partenaires d’affaires

Comme nous le verrons lors des prochains articles, soyez prêt à développer une série d’activités qui mettent la mise en commun vos efforts pour rejoindre de nouveaux clients et profiter de la synergie de groupe (notoriété de chacun, élargissement de l’auditoire, etc.)

• Identifiez ces partenaires avec qui vous aimeriez travailler. Faites des approches pour suggérer des idées.

IX. Entretenez et gratifiez régulièrement vos sources référentes

Remerciez souvent vos sources. Sans abuser de la patience de vos bons clients, utilisez votre imagination pour développer des idées, afin maintenir leur niveau de motivation et montrer que vous pensez à eux !

********

Commencez-vous à voir le potentiel d’un système de références dans votre stratégie de développement ? Ce n’est qu’un début ! Pour le prochain article, je présente 7 méthodes « classiques » pour faire participer vos clients au développement de votre entreprise.

À vous la parole : « quels sont vos meilleures pratiques pour développer des références ? » N’hésitez pas à nous partager vos façons de faire !

Avec notre équipe, nous pouvons évaluer avec vous les différentes avenues pour mettre en place un système de références efficaces. Avec Sondacom, notre compagnie affiliée, nous pouvons préalablement vérifier le comportement et la satisfaction de votre clientèle ; découvrir ses chemins critiques et lui demander des références pour vous.

Au plaisir de pouvoir vous référer à mon tour et collaborer ainsi à votre succès,

Coach Sylvain

@2016 – Déclic Solutions, tous droits réservés