La technique du sablier : pour aider les gens qui vous cherchent à vous trouver !
Qu’est-ce que la technique du sablier ?
Le processus de création et du développement de la clientèle est comparé par John Jantsch 
à l’action d’un sablier. Les gens qui vous cherchent empruntent différents chemins pour se rendre jusqu’à votre entreprise : La partie du haut du sablier représente vos futurs clients et la partie du bas, votre clientèle actuelle toujours plus nombreuse.
La première étape de la technique du sablier : La partie du haut !
Comme les grains de sable du haut d’un sablier se dirigeant irrésistiblement vers l’entonnoir, votre rôle consiste à diriger les gens qui vous cherchent à emprunter le bon chemin :
- À vous connaître : «Qui ça ?»
- À vous trouver sympathique : «Ça semble intéressant !»
- À développer leur confiance : «Ça donne le goût»
Deuxième étape de la technique du sablier : La partie du bas !
Une fois que l’acheteur est prêt à passer à l’action, votre rôle consiste à l’amener vers le bas du sablier, là où la base s’élargit, «un grain de sable à la fois» :
- Favoriser l’essai : «Ah ! C’est bon !»
- Inciter à l’achat : «Ok, j’en veux »
- Stimuler la répétition : «Wow ! J’en veux encore, toujours plus»
- Développer le bouche à oreille : «Je vais en parler à mes amis, c’est certain ! »
C’est de cette manière que vos clients deviennent vos meilleurs vendeurs par la suite. Grâce à eux, vous obtenez un effet de levier indiscutable pour votre entreprise. Vous pouvez le constater dans l’article « 9 éléments qui rendent les clients heureux »
Un truc pour visualiser le processus de développement de votre clientèle, rappelez-vous simplement de cette image du sablier. La technique est simple : 1) Orienter les gens qui vous cherchent sur le bon chemin; 2) leur faire vivre toute une expérience pour qu’ils en redemandent encore et en parlent à tous leurs amis. À ce chapitre, je vous invite à lire mon autre article en deux parties : « Expérience-client : comment créer le wow ! »
Je suis là pour aider les gens qui vous cherchent à vous trouver; à établir votre propre processus gagnant et ainsi, assurer le succès de votre entreprise sur le marché !
Merci de partager mes articles aux personnes qui peuvent en avoir besoin. Vos commentaire sont toujours appréciés !
Bonne semaine à tous,
Sylvain Chassé
Expert en stratégies d’affaires et en marketing
@2017, tous droits réservés.
Références : @2011, «Embrace The Marketing Hourglass» », John Jantsch, Duct Tape Marketing, p.xv Édition Thomas Nelson
La vente n’est pas vraiment une fonction compliquée. Une image que j’aime beaucoup utiliser pour définir cette tâche est de comparer la clientèle à une serrure. Dans votre trousseau, vous possédez un grand nombre de clés (vos produits), dont LA clé unique qui peut déverrouiller la porte ! Mais laquelle devez-vous utiliser lorsque vous possédez un trousseau complet ?
Première approche : Essayer toutes les clés, une par une.
En vente, «l’approche par produit» consiste à présenter vos différentes solutions, une par une. Si vous êtes chanceux(se), vous pouvez tomber sur la bonne ! Cependant, prenez garde de pousser une mauvaise clé trop fort dans la serrure…vous risquez d’abord de briser la clé, puis la serrure. Dans cette approche, l’entrepreneur(e) développe des nouveaux produits et tente ensuite d’y trouver un marché.
Deuxième approche : Identifier la sorte de serrure et trouver la bonne clé du premier coup !
Quoi de plus facile lorsqu’on connait à quelle serrure nous avons affaire et que nous savons quelle clé peut déverrouiller la porte. En questionnant et en écoutant votre client parler de ses besoins, «l’approche de vente par besoin» vous permet de définir si vous possédez la bonne solution ou non. Dans l’affirmative, pas besoin de forcer la vente. Vous n’avez qu’à insérer la clé parfaite pour la serrure, la tourner et comme par magie, la porte s’ouvre toute seule sans effort !
Voilà ce qu’est la vente !!!
« Oui, mais si je ne possède pas la bonne clé, je fais quoi ? Je perds une vente ? »
Vaut mieux perdre la vente que de perdre votre réputation. Chaque contact client est un exercice d’apprentissage. Vous venez d’identifier un éventuel produit à développer pour votre entreprise. Inscrivez-le immédiatement dans votre Guide Marketing, en retenant aussi le nom du client. Vous pourrez valider plus tard le potentiel de ce genre de demande. « Si jamais nous avions la solution, est-ce que vous me permettriez de vous rappeler ? » Devinez la réponse de ce client ? Entre temps, aidez-le à trouver une alternative. Avec votre expertise, vous pouvez le diriger honnêtement vers les meilleures solutions disponibles sur le marché, quitte à le référer à un concurrent. Nos enquêtes démontrent que le client se souvient davantage de la personne qui l’a aidé, que de celle où il a acheté. Il vous en sera longuement reconnaissant !
Amusez vous à identifier les bonnes clés à utiliser et surtout, passez à l’action !
Bonne semaine,
Sylvain Chassé
Expert en stratégies d’affaires et en marketing