Lorsque je demande à un groupe d’entrepreneurs « Comment avez-vous gagné votre tout dernier nouveau client ? » J’obtiens majoritairement par le « bouche-à-oreille » comme réponse.
Le bouche-à-oreille est l’outil de marketing le plus efficace et la source #1 pour attirer de nouveaux clients, mais aussi l’outil le plus sous-estimé dans les stratégies de marketing. C’est ce qu’affirme une enquête réalisée en 2014 par la compagnie American Express. Cette étude visait à identifier les principales sources d’influence auprès des consommateurs canadiens lorsque venait le temps d’essayer une nouvelle entreprise.
Le pouvoir du bouche-à-oreille
Voici les principales sources d’influence des consommateurs pour essayer un nouveau fournisseur, en ordre :
- 44% La recommandation d’un membre de sa famille ou d’un ami (bouche-à-oreille) ;
- 33% Une vente ou une promotion ;
- 15% La réputation de l’entreprise ;
- 3% Une publicité intéressante.
Donc, nous constatons que les gens aiment donner leur opinion et des références à leurs amis. Les consommateurs canadiens disent d’ailleurs parler spontanément à d’autres de leurs expériences réussies avec une entreprise.
Pourquoi le bouche-à-oreille est-il si puissant ?
Comme vous le savez probablement déjà, le « bouche à oreille » est une publicité gratuite, hautement virale et très crédible. Elle ne coute rien ! Qui n’aimerait pas maximiser le développement de son entreprise avec zéro marketing à débourser ?
Alors, pour attirer de nouveaux clients, le plus simple est de mettre à contribution les gens qui vous connaissent et qui estiment déjà grandement vos bons services. Ils peuvent devenir ainsi vos meilleurs vendeurs et offrir un bouche-à-oreille très favorable pour votre entreprise.
Votre objectif consiste à bâtir une armée de collaborateurs qui contribuera à votre succès.
1. Pour stimuler le bouche-à-oreille : commencez par informer vos proches en priorité
C’est fou comment nos proches peuvent à l’occasion ne pas comprendre notre métier. Informez-les correctement. Vos proches forment généralement vos premiers agents-diffuseurs. Ils veulent votre réussite.
J’ai utilisé avec succès cette astuce au début de ma carrière, puis aux moments où j’avais des nouvelles importantes à annoncer.
IDÉE
Il y a quelqu’un que vous connaissez qui connait quelqu’un qui a absolument besoin de vos services.
Sortez la liste des gens que vous connaissez et qui peuvent vous aider. Vous obtiendrez probablement une liste de 50 à 100 noms. Composez un courriel ou une lettre pour leur mentionner comment ils peuvent vous aider à pointer des clients potentiels.
- Créez et envoyez une lettre très amicale à vos contacts actuels ;
- Ajoutez-y les membres de votre famille, vos amis, vos collègues, vos anciens clients, les participants à vos activités de réseautage ;
- Prenez un ton souple dans votre façon d’écrire : informative et non axée sur la vente ;
- Vous pouvez personnaliser le message avec un petit mot rédigé à la main ;
- Effectuez un suivi téléphonique la semaine d’après ;
- Décrivez le profil de votre client idéal et la manière dont ils peuvent vous aider à identifier ces gens ;
- Profitez de l’occasion pour leur annoncer une primeur et attiser leur curiosité.
2. Demandez des références à vos clients
Devenez LA référence !
La référence est un outil de marketing très sous-estimé. Les entrepreneurs cherchent toujours les recettes miracles pour se faire connaître. Pourtant, c’est tellement facile de laisser vos clients parler de vous et vous pointer d’autres clients potentiels qualifiés. Le meilleur temps pour requérir une référence, c’est lorsque vous voyez les yeux de votre client briller et qu’il exprime sa satisfaction. J’ai composé un article fort estimé qui expose 8 trucs simples pour créer un réseau de références efficace pour votre entreprise.
La satisfaction du client est un critère de base, ici. Lorsque vous entendez votre client encenser vos services, remerciez-le. Montrez vous honoré. C’est à ce moment que j’ai habitude de lui dire : « Merci pour vos bons mots, mais le dire à tous vos amis me ferait une grande faveur ! »
Offrez une considération particulière aux clients qui vous recommandent. Une petite surprise pour la personne qui vous amène un nouveau client constitue une belle attention. Offrez-la avec cœur.
Proposer une somme d’argent en échange d’un bouche-à-oreille positif : est-ce une bonne pratique ?
Le client doit être tellement heureux et enthousiaste de vous recommander à son entourage, sans rien attendre en retour. Mais attention : si vous donnez un montant à votre client en échange de références, celui-ci devient alors un partenaire d’affaires.
Personnellement, je n’ai jamais recommandé mes clients à des endroits avec un service médiocre, même contre un montant d’argent. La priorité demeure la satisfaction de mon client et j’évite ainsi de mettre ma réputation en jeu !
3. Développez un réseau d’ambassadeurs
Envisagez toutes les idées et les astuces pour qu’on parle de vous ; pour qu’on vous pointe d’autres clients idéaux.
Aussi, demandez à vos clients actuels de collaborer à votre succès. Avec leur apport, voyez comment ils peuvent devenir vos ambassadeurs et offrir un bouche-à-oreille positif. Voici un exemple de ce que je veux dire :
– « Cher ami, je mets actuellement en place une campagne pour améliorer ma base de clients et j’aimerais pouvoir attirer plus des clients comme VOUS. J’aurais besoin de votre point de vue sur mes démarches. »
Décrivez la profession, le besoin et le profil de vos clients idéaux. Si vous désirez mieux cibler vos clients potentiels, voici un article qui présente 6 façons infaillibles pour bien définir sa cible.
Voici quelques-unes de mes questions à mes bons clients :
- « Auriez-vous des suggestions afin de me permettre d’identifier d’autres clients comme vous ? »
- « Êtes-vous membre d’une association ou d’une organisation ? Laquelle ? »
- « Où pourrais-je trouver une salle pleine de clients comme vous ? »
- « Où réseautez-vous ? »
- « Avec quelles entreprises faites-vous affaire sur une base régulière ? ( Comptable, avocat, etc. ) »
- « Merci beaucoup pour votre aide ! »
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Maintenant, à votre tour.
Vos clients se feront un plaisir de devenir vos agents-diffuseurs. Ils se sentiront importants. N’oubliez pas de les remercier souvent.
4. Programmez des rendez-vous avec des gens d’influence
Une façon d’attirer de nouveaux clients par contacts, c’est de rencontrer des gens d’influence, comme des spécialistes dans votre domaine ou des journalistes :
- Dressez une liste des personnes d’influence que vous connaissez ;
- Invitez-les à prendre un café pour une entrevue ;
- Voyez comment vous pouvez les aider et comment ils peuvent vous recommander par la suite ;
- Expliquez-leur votre mission ;
- Remerciez-les !
Programmez des rendez-vous avec des gens d’influences pour un café, afin qu’il parle de vous et de vos nouveautés.
5. Obtenez l’appui d’un leader influent qui parlera de vous
Profitez de la notoriété publique d’un leader pour vous faire connaître et vous attirer une nouvelle clientèle.
Faites-lui vivre l’expérience, afin qu’il puisse en parler. Ensuite, offrez à ce leader une consultation à vos frais, un avantage particulier ou encore une période d’essai gratuite. Vous pouvez lui demander en contrepartie un appui, un témoignage sur votre site web ou même une place sur un panel lors d’une de vos activités.
– « Hein ? Il fait affaire avec lui et le recommande ! »
Durant les années 80, j’ai obtenu mon principal client de cette manière. Cette personnalité publique fut très satisfaite de mes services. Il m’a amené tous ses amis par la suite !
6. Créez-vous un comité de développement de la clientèle
« Entourez-vous seulement de gens qui vont vous tirer vers le haut ! » – Oprah Winfrey.
Formez un comité de développement de la clientèle. Rencontrez-vous ponctuellement. Invitez vos gens en lien avec la clientèle et vos experts/consultants/fournisseurs externes/invités à y participer. Faites des remue-méninges. Aussi, partagez ensemble vos meilleures idées. Écoutez et prenez des notes. Ces comités motiveront toute votre organisation. Certains membres pourront même s’offrir à saisir des responsabilités supplémentaires.
7. Embauchez un adjoint ou une adjointe Ninja
Voici l’idée : embauchez une personne dédiée exclusivement à la croissance de la clientèle. Cette personne est un « ninja » et pointe toutes les occasions favorables pour vous. Elle s’assure d’effectuer les envois, les suivis, etc. De cette manière, son rôle consiste à coordonner vos différentes activités de mise en marché. Des adjoints et adjointes virtuels existent et peuvent s’occuper de ces tâches à distance à temps partiel.
8. Développez des alliances stratégiques
Favorisez les ventes croisées. Soyez un partenaire fiable et crédible. Avec quels professionnels ou secteurs avez-vous le plus d’affinités ?
Aussi, écrivez la liste des personnes que vous connaissez et qui s’adressent déjà à votre clientèle et avec qui vous pourriez développer des alliances stratégiques.
CAS : « LE SALON ENTREPRENDRE ET RÉUSSIR »
Voici une initiative d’un groupe de professionnels ( comptable, ressources humaines, marketing, gestion informatique ) qui rejoignaient la même clientèle. L’idée consista à créer une activité d’une journée où chacun invitait ses propres clients à assister à l’évènement. Les professionnels présentèrent les astuces et les pièges à éviter dans leur domaine respectif. Ensuite, ils offrirent des réponses aux questions des participants, puis se rendirent accessibles pour des consultations privées. Ce fut une magnifique vitrine pour chacun des collaborateurs.
Tout est une affaire de contacts. À vous d’établir les bons !
9. Parlez en public et montrez votre expertise
Parler en public ajoute beaucoup de crédibilité et de notoriété. Ce fait augmente votre capacité à attirer de nouveaux clients. Déterminez votre sujet de prédilection. Créez une prestation qui interpelle les clients potentiels.
Profitez de chaque occasion pour vous mettre en évidence. C’est une belle publicité à peu de frais. Imaginez : vous pouvez même vous faire payer pour parler en public !
Avez-vous peur de parler en public ? Je vous comprends et les personnes en face de vous aussi. Avec l’expérience, vous prendrez de l’assurance assez rapidement. Des groupes d’entraide comme les « toastmasters » existent et leurs activités permettent à des gens comme vous d’améliorer leur capacité oratoire.
10. Réseautez !
« Le réseautage s’effectue tous les jours. Parlez de votre entreprise dès que vous en avez la chance. Les occasions d’affaires sont là autour de vous ! » — Florent Garnerot.
Aussi, le réseautage d’affaires constitue l’une de mes armes favorites. Je vous invite donc à sortir de votre bureau. Soyez vus ! Cherchez à vous mettre en contact avec les clients de vos rêves. Demandez à vos contacts à quel réseau ( ou salon ) ils prennent part.
Suivez les évènements de réseautage sur Facebook ou autre. Il y en a une multitude. Aussi, participez régulièrement aux activités ; inscrivez la liste des endroits où se tiennent vos clients potentiels et allez-y.
D’accord. Le réseautage ne constitue pas votre tasse de thé.
Ne craignez rien, les gens ne vous sauteront pas dessus parce que vous participez une fois à une activité. C’est en maintenant votre présence et en apprenant à connaître les autres membres que vous deviendrez éventuellement une référence. N’allez pas dans ces réunions avec l’optique « qu’est-ce que ça me rapportera tout de suite ? », mais plutôt « que puis-je faire pour aider ces gens à réussir ? » Allez au-devant des gens. Participez et persistez. Ces réseaux m’ont permis de m’intégrer facilement à de nouveaux milieux et m’ont rapporté des centaines de milliers de dollars durant ma carrière.
Ces réseaux offrent souvent « une minute de gloire », afin que vous puissiez vous présenter. Développez votre mini-présentation « punch » qui fera sourire l’auditoire et captera l’attention.
Ensuite, prenez des rendez-vous.
Lorsque vous recueillez une carte professionnelle au cours d’une activité, prenez contact avec cette personne par la suite. Allez prendre un café afin de la connaître davantage. Déterminez ses préoccupations et voyez comment vous pourriez apporter votre aide, en activant justement vos autres liens d’affaire en sa faveur. Au besoin, essayez son service. Vous pourrez ensuite activer le bouche-à-oreille auprès de votre entourage avec conviction. Ce contact sera assurément porté à tester le vôtre de la même manière. Vous deviendrez le premier nom qu’il voudra recommander en retour.
Aussi, une référence ne se demande pas, elle se mérite !
11. Participez à des causes
« On gagne sa vie avec ce que l’on reçoit, mais on la bâtit avec ce que l’on donne ! »– Churchill.
Alors, n’hésitez pas à démontrez votre sensibilité à la mise en valeur de votre milieu. Vous pouvez offrir de votre temps à des organisations caritatives. Voyons comment cela peut contribuer à développer le bouche-à-oreille :
- Offrez vos disponibilités afin d’intégrer l’équipe de bénévoles d’un organisme : aux permanents, aux autres bénévoles, au président d’honneur qui s’adonne à être votre plus sérieux client potentiel. En lui donnant un coup de main à réaliser son objectif de campagne, vous vous ferez remarquer par ce dernier et par tout son cabinet de campagne.
- Aussi, des personnalités influentes du milieu forment généralement ce genre de cabinet. Ils apprendront à vous connaître et seront fort probablement heureux de retravailler avec vous. Toujours près des gens, vos chances d’obtenir un bouche-à-oreille positif augmentent drastiquement.
Dans mon cas, j’aime fournir des chèques cadeaux à des organismes qui favorisent l’entrepreneuriat. Je participe également au mentorat d’affaires, une implication bénévole auprès de jeunes entrepreneurs. C’est une autre façon d’entretenir mes contacts avec les décideurs du milieu. Je collabore ainsi à l’expansion économique de la région… en plus de retrouver ma figure occasionnellement dans les médias.
Créez un effet « explosif » pour votre entreprise
Sylvain partage plusieurs autres astuces dans mon livre à succès « L’effet Skyrocket», (disponible sur Amazon). Il dévoile dans un GUIDE de 150 pages comment attirer des clients potentiels grâce entre autres, à des offres qui font dire «oui, j’en veux» et des communications plus efficaces. Il identifie les meilleures avenues et vous permet de bâtir un plan d’action solide pour faire exploser vos résultats financiers.
Un participant m’a affirmé ceci : « Par sa simplicité, ce livre est la meilleure consultation que j’ai obtenue de ma vie. C’est un livre à mettre entre les mains de chaque entrepreneur ».
Vous y retrouverez plus de 90 secrets, astuces et conseils, afin de développer rapidement votre clientèle. Faites « exploser » votre chiffre d’affaire …et vos profits :
- Vous pouvez ouvrir le livre où vous voulez au hasard. Appliquez immédiatement le conseil présenté. Chaque conseil fait environ 1 page et demie. Donc, c’est une lecture très rapide.
- Vous pouvez aussi l’utiliser sous forme de GUIDE : suivre méthodiquement chacune des étapes proposées pour bâtir votre modèle d’affaires.
Une nouvelle approche synthétisée pour monsieur et madame le monde, ainsi que pour les entrepreneurs plus avisés !
Ce GUIDE condense 23 années de recherches et expose les gestes les plus profitables effectués par 400 clients-entrepreneurs sous mes conseils. Ici, la nouvelle approche est surprenante par sa simplicité. Je l’ai écrit pour des gens qui veulent des résultats rapides, sans avoir à suivre de longs cours universitaires…ça je les ai déjà fait pour vous !!!
Voici le lien pour en savoir plus sur ce Livre et sa méthode : « Le livre à succès : L’EFFET SKYROCKET »
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Joignez vous à Sylvain sur Facebook. Suivez ce lien : Sylvain Chassé afin de lui partager vos différentes aventures. C’est toujours un privilège pour Sylvain de pouvoir vous connaître et vous suivre à son tour.
Qui est Sylvain ?
« Sylvain, c’est le sage du marketing !» – Guillaume Bareil.
Sage et marketeur moderne !
TOP #1 en Social Scoring sur LinkedIn, Sylvain Chassé est diplômé en économie et en marketing de l’Université McGill. (avec mention d’honneur). Sa spécialité est d’amener votre entreprise là où elle doit être. Il a travaillé 8 ans dans les domaines financiers avant de lancer sa compagnie le Groupe SCM Service-Conseil en Marketing inc. Président de Sondacom , il met à contribution ses différentes expériences au profit de la croissance de ses clients. À ce titre, il a réalisé de nombreux mandats en sondages, études de marché, planifications stratégiques, segmentation, croissancePME, coaching d’affaires, conférences pour diverses entreprises et organismes. Il enseigne aussi le marketing au niveau collégial. Auteur du livre à succès L’EFFET SKYROCKET, il est un grand marcheur sur les chemins de Compostelle, accueillant l’être humain et ses rêves avec empathie.
- Spécialiste agréé en optimisation de processus clients.
- Gestionnaire agréé de médias sociaux et communautés ; « Social & Community Manager »
