Comment identifier vos futurs clients à partir de votre clientèle actuelle.
Je me souviens d’un patron qui m’a apporté la réflexion suivante :
« Sylvain, trouver des clients qui vont en acheter 1000 est exactement le même effort que ce client qui va t’en acheter 100. Le seul effort supplémentaire que ça te demanderait, c’est d’ajouter un zéro sur le bon de commande. »
La clientèle cible
Voici deux bonnes questions portant sur les clients que vous voulez attirer.
- Si demain vous n’aviez le droit qu’à UN SEUL nouveau client, qui voudriez-vous avoir et pourquoi ?
- Que faites-vous maintenant pour aller le chercher ?
Une technique facile qui permet de dresser le profil de vos futurs « meilleurs » clients
Nous connaissons tous la loi de Pareto (80-20) qui dit qu’un nombre restreint de vos clients sont ceux qui vous font vivre. Un truc que j’utilise pour définir la clientèle à cibler est de me servir du profil des meilleurs clients actuels.
Pour commencer l’exercice, je vous demande de sortir 5 de vos meilleurs clients ou encore de vos 5 meilleures ventes dans l’année. (Si ce n’est pas possible, simplement les 5 dernières ventes)
Ensuite, le petit quiz va comme suit :
- Parlez-moi de ces clients ?
- Qui sont surtout les gens avec qui vous avez le plus le goût de travailler ?
- Pourquoi sont-ils vos meilleurs clients ?
- Qu’est-ce que ces bons clients ont en commun ?
- Qu’est-ce qui les distinguent de vos autres clients ?
- Où demeurent-ils ? Quelles caractéristiques spéciales ont-ils dans leur comportement d’achat ?
- Quels produits ou services sont-ils venus acheter chez vous et pourquoi chez vous ?
- Comment sont-ils arrivés chez vous la première fois ? Comment vous ont-ils connu ?
- Peuvent-ils vous recommander à leurs amis ?
- Des clients comme ça, est-ce qu’il en existe d’autres ? Où sont-ils ? Pourquoi n’achètent-ils pas chez vous déjà ? SVP Dresser la liste de ces prospects dès maintenant.
Cette technique est un premier départ pour votre programme de développement de la clientèle. Elle apporte généralement les informations de base dont la plupart des entrepreneurs ont besoin pour orienter leurs prochaines stratégies, guider leur plan de communication (billet à suivre).
Déclic est là pour vous aider à cibler vos futurs clients ; à définir les moyens à mettre en place pour vous permettre de réaliser votre plein potentiel. Mais comme dans toute chose, l’important c’est surtout de passer à l’action !
Coach Sylvain
3 Commentaires:
By Toni Lynn Trottier 06 Août 2010
Un article très intéressant! C’est le temps de passer à l’action en commençant par ce devoir!
By Christel Thiriat 20 Déc 2015
Très intéressant ! je me suis toujours sur cette fameuse loi des 80/20.
une demande : comment établir, pour un business plan, le nombre de clients futurs ??
merci!
By Sylvain Chassé 01 Mar 2016
Bonjour Christel. Merci pour l’intérêt ! Il y a différentes approches possibles. D’abord, vous devez déterminer un territoire (ce que j’appelle : délimiter son terrain de jeu). à l’intérieur de celui-ci, observez combien il y a d’acheteurs et le nombre de fournisseurs. S’il y a 10 fournisseurs, le 11e devrait en théorie amasser 9% du volume d’affaire. S’il fait bien 12%, etc. Vous pouvez diviser ensuite votre part en nombre de clients. Voilà une méthode simple pour découvrir un nombre réaliste. Il est évident que d’autres fonctions vont influencer les comportements, comme le pricing, le choix, la localisation, la communication, etc. Dans l’article, nous partons du profil de la clientèle d’un établissement existant pour découvrir les meilleurs clients et partir à la recherche des autres potentiels meilleurs clients. Avec le profil, ils deviennent plus facile à cibler !