L’histoire d’un fabriquant de supports à vélo

Suite à une référence d’un CLD, je me présente dans une petite usine qui fabrique des supports à vélo pour automobile. Le propriétaire m’explique que son entrepôt est plein de produits invendus et qu’il a de la difficulté à écouler sa production. Pourtant, nous étions en pleine saison d’achat. Étant un grand amateur de vélo, je trouvais que son produit était très bien conçu. Mon client voulait à tout prix être le moins cher sur le marché. Il ne comprenait pas pourquoi ses produits ne se vendaient pas.

J’ai eu l’idée d’aller visiter quelques détaillants qui affichaient son produit, ainsi que d’autres produits concurrents dans la même catégorie. Sur place, j’ai pu observer certains consommateurs en plein processus d’achat. « Regarde chéri, celui-ci est à 120 $. Il y en a un autre à 75 $. Le plus « cheap » est à 50 $ (celui de mon client). Moi, j’en veux un solide ! Je ne veux pas que nos beaux vélos se retrouvent dans le chemin en roulant.  Par contre, pas besoin de payer inutilement pour le look « chromé » de la Cadillac à 120 $. » Finalement, les consommateurs sortaient avec la boîte de celui à 75 $, (pourtant un produit équivalent en qualité à celui de mon client).  J’ai aussi entendu des consommateurs se demander si le produit était stable une fois installé (pas de vibration à l’arrière de l’auto). Me promenant dans les stationnements de pistes cyclables, j’ai remarqué que plusieurs acheteurs modifiaient leur produit en ajoutant eux-mêmes une courroie et l’attachait à la valise de l’auto pour lui donner un effet stabilisateur.

Revenant à l’usine, j’exprime le résultat de mes recherches au propriétaire ; que son produit est perçu pour être de moindre de qualité, parce qu’il est beaucoup moins cher que les autres. Je lui fais remarquer que certains ajoutaient une courroie à la valise de l’auto pour stabiliser les vibrations. Le propriétaire décida alors de reprendre tous ses produits et d’y ajouter cette fameuse courroie stabilisatrice, une modification qui coutait 1,50$.

Son produit fût finalement repositionné à 80 $ l’unité (au lieu de 50 $). Voici le commentaire d’une cliente en magasin : « Regarde chéri, il y a le produit à 75 $. Ah ! Il y aussi celui-ci comparable à 80 $, qui me semble beaucoup plus stable avec cette courroie à la valise. »

Tout d’un coup LE miracle se produisit : Tous les produits invendus sont finalement sortis de l’entrepôt… à30 $ de plus ! 

***

7 questions à poser sur la perception de vos prix :

• Quel est le niveau d’expérience de vos acheteurs avec votre type de produit ou service ? Connaissent-ils bien les prix du marché ?
• Comment vos prix sont-ils perçus par les acheteurs ?
• Vos prix reflètent-ils la qualité de vos solutions ?
• Vos prix sont-ils crédibles et rassurants ?
• Vos prix renforcent-ils votre positionnement ?
• À quels prix sont les autres solutions comparables ?
• Vos clients peuvent-ils distinguer votre valeur ajoutée à travers vos prix ?

La fixation des prix est toute une science et communique directement votre positionnement sur le marché. Le prix est une façon pour l’acheteur d’évaluer la qualité d’un produit. On parle alors du fameux rapport qualité/prix ! Aussi, le moins cher n’est pas obligatoirement le meilleur vendeur !

Déclic vous aide à découvrir comment vos prix sont perçus par vos acheteurs cibles…et surtout, à passer à l’action !  

Coach Sylvain

®2014. Tous droits réservés. Déclic, Coaching en gestion des ventes & en développement des affaires.

« Je n’ai jamais vu autant d’opportunités. Il y tellement de besoins à combler ! »

Voilà une phrase que j’ai entendue d’une de mes clientes. Elle développait des produits à un rythme effarant pour répondre à tous les besoins qu’elle voyait. En faisant l’analyse de son portefeuille de produits, je réalisais qu’aucun n’avait encore atteint la maturité et la rentabilité. Son portefeuille de produits était rempli de « startup ». Chacun nécessitait encore multiples efforts particuliers, de l’énergie humaine et des investissements afin d’arriver à leur plein potentiel ; des ressources qu’elle n’avait plus. Malgré la forte croissance des ventes, sa rentabilité était négative et elle s’étouffait.

Entrepreneur ? Vous êtes avant tout des investisseurs !

Vos ressources, humaines (votre temps) et financières (votre argent et capacité d’emprunt) sont limitées. Les nouvelles opportunités sont généralement nombreuses, mais valent-elles vraiment la peine ?

Voici un petit exercice à faire lors de l’évaluation de vos opportunités : Dresser la liste des ressources à votre disposition et la liste de vos produits et services actuels, ainsi que des opportunités (« idées ») que vous aimeriez éventuellement développer. Avant d’investir, voici quelques questions à vous poser :

1. Quelles sont mes ressources disponibles à investir ?
2. Quelle est la situation actuelle de mon portefeuille de produits/services ? Lequel me rapporte le plus de fonds ? (« cash flow ») Lequel en demande ?
3. Où en est-il dans son cycle de vie ?
4. Quel endroit m’offre le meilleur potentiel de croissance et de chance de succès ?
5. Quel endroit m’offre le meilleur retour, avec le moins d’effort ?
6. Quelle nouvelle opportunité est la plus compatible avec moi, mon entreprise, ma mission, ma clientèle actuelle et avec mes autres produits/services ?
7. Où est-ce que je veux investir ? Suis-je capable d’assumer ce risque ?

Habituellement, les gens réalisent qu’ils ont encore beaucoup à faire avec leurs produits et services actuels, avant de commencer à regarder ailleurs ! Le meilleur potentiel étant souvent dans le développement interne !

Personnellement, j’aime bien mettre de l’avant UNE nouvelle opportunité par année. Tout au long de l’année, j’écris dans mon GUIDE D’AFFAIRE toutes les opportunités que j’identifie. Dans un endroit calme, habituellement au début de l’été, je fais l’évaluation de mon portefeuille et l’inventaire de mes ressources. Suite à mes réflexions, je décide ensuite où je veux investir mon énergie, mon temps et mon argent !  Ce moment de réflexion guide mes gestes pour le reste de l’année ! Par la suite, je garde le « FOCUS » sur ma mission et mon plan ! Je n’hésite pas à partager mes idées abondamment aux autres et à écouter !

Déclic est en mesure de vous accompagner dans l’évaluation et le développement de votre portefeuille d’investissement en produits/services…pour ensuite vous permettre de mieux passer à l’action ! 

Bonne journée !

Coach Sylvain

  © 2010. Tous droits réservés. Déclic, Coaching en gestion des ventes & marketing

Un jour je recevais un appel au bureau, celui d’un opticien qui désirait me rencontrer. Sur place, il m’exposa perdre des clients et il voulait savoir pourquoi.

Un mandat difficile

Mon mandat fut alors de découvrir ce qui se passait chez lui et de mettre le doigt sur la plaie. Après un premier diagnostic non fructueux, nous avons décidé de questionner les clients inactifs de l’entreprise, dont il avait encore toutes les coordonnées.

Pourquoi perdait-il des clients ?

Il m’a fallu travailler fort pour découvrir finalement son vrai problème. Devinez ? Notre opticien avait les mains froides. L’expérience des clients était désagréable lorsqu’il les touchait pour leur faire essayer leurs verres.

Jamais nous n’aurions pu imaginer une raison comme celle là au départ de notre enquête.

Ce fut pour mon client et moi une grande révélation : Un si petit détail, avec de si grandes conséquences ! Comme m’a dit une cliente : Heureusement qu’il n’était pas gynécologue !

Depuis, notre opticien se passe toujours les mains à l’eau chaude « devant » le client, avant de le toucher. Ce geste démontre son souci d’hygiène, règle son problème de froideur aux mains. Ça lui a aussi permis de retrouver le sourire !

Les clients possèdent donc toutes les réponses aux questions. Ces réponses orientent le tir et surtout, permet de passer plus efficacement à l’action !

Ce qu’on peut trouver est souvent insoupçonné !

11 autres astuces pour développer rapidement votre chiffre d’affaires, malgré un petit budget.

Comme tout le monde, vous cherchez sûrement la recette magique pour stimuler votre chiffre d’affaires… ce n’est pas toujours évident.

Certains vont essayer de vous convaincre qu’il vous faut une page de capture, d’autres vont vous dire que c’est Google Ad’s est la méthode miracle et ainsi de suite. Ça coûte une fortune en essais et erreurs pour en bout de ligne des résultats souvent médiocres. Avez-vous les moyens ?

Je vous annonce aujourd’hui la nouvelle révolution en marketing : elle n’existe pas !

Les outils changent, mais les fondements demeurent toujours les mêmes. Le marketing est une science, pas un art. Tout a été mesuré avant vous ! Alors, sauvez-vous du temps… tous les moyens pour allez directement au but sont connus !  Évitez les erreurs que la plupart des entrepreneurs font.

Dans le récent livre  « L’EFFET SKYROCKET, vous aurez accès à une foule d’idées éprouvées sur « Comment développer le chiffre d’affaires de vos rêves, sans avoir à dépenser un gros budget.»

Le livre  identifie les meilleures avenues à prendre, les meilleurs outils à utiliser selon votre situation ; comment vous pouvez bâtir un plan d’action solide et par dessus tout, efficace.

Un lecteur m’a affirmé ceci : « Par sa simplicité, ce livre fut la meilleure consultation que j’ai obtenue de ma vie. C’est un livre à mettre entre les mains de chaque entrepreneur ». 

Vous y retrouverez plus de 90 secrets, astuces et conseils, afin de développer rapidement votre chiffre d’affaires.

Voyez comment faire « exploser » vos résultats !

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Joignez vous à Sylvain sur Facebook. Suivez ce lien :  Sylvain Chassé afin de lui partager vos différentes aventures. C’est toujours un privilège pour Sylvain de pouvoir vous connaître et vous suivre à son tour.

Qui est Sylvain ?

« Sylvain, c’est le sage du marketing !» – Guillaume Bareil.

Sylvain Chassé est diplômé en économie et en marketing de l’Université McGill. (avec mention d’honneur).

Sa spécialité est d’amener votre entreprise là où elle doit être. Il a travaillé 8 ans dans les domaines financiers avant de lancer sa compagnie le Groupe SCM Service-Conseil en Marketing inc.

Président de Sondacom , il met à contribution ses différentes expériences au profit de la croissance de ses clients.  À ce titre, il a réalisé de nombreux mandats en sondages, études de marché, planifications stratégiques, segmentation, croissancePME, coaching d’affaires, conférences pour diverses entreprises et organismes.

Il enseigne aussi au niveau collégial.

Auteur du livre L’EFFET SKYROCKET, il est un grand marcheur sur les chemins de Compostelle, accueillant l’être humain et ses rêves avec empathie.

• Spécialiste agréé en optimisation de processus clients.
• Gestionnaire agréé de médias sociaux et communautés ; « Social & Community Manager »

Je me souviens d’un patron qui m’a apporté la réflexion suivante :

 « Sylvain, trouver des clients qui vont en acheter 1000 est exactement le même effort que ce client qui va t’en acheter 100. Le seul effort supplémentaire que ça te demanderait, c’est d’ajouter un zéro sur le bon de commande. » 

La clientèle cible

Voici deux bonnes questions portant sur les clients que vous voulez attirer. 

• Si demain vous n’aviez le droit qu’à UN SEUL nouveau client, qui voudriez-vous avoir et pourquoi ?
• Que faites-vous maintenant pour aller le chercher ?   

Une technique facile qui permet de dresser le profil de vos futurs « meilleurs » clients    

Nous connaissons tous la loi de Pareto (80-20) qui dit qu’un nombre restreint de vos clients sont ceux qui vous font vivre. Un truc que j’utilise pour définir  la clientèle à cibler est de me servir du profil des meilleurs clients actuels.   

Pour commencer l’exercice, je vous demande de sortir 5 de vos meilleurs clients ou encore de vos 5 meilleures ventes dans l’année. (Si ce n’est pas possible, simplement les 5 dernières ventes) 

Ensuite, le petit quiz va comme suit : 

• Parlez-moi de ces clients ?  
• Qui sont surtout les gens avec qui vous avez le plus le goût de travailler ?
• Pourquoi sont-ils vos meilleurs clients ?
• Qu’est-ce que ces bons clients ont en commun ?
• Qu’est-ce qui les distinguent de vos autres clients ?
• Où demeurent-ils ? Quelles caractéristiques spéciales ont-ils dans leur comportement d’achat ?
• Quels produits ou services sont-ils venus acheter chez vous et pourquoi chez vous ?
• Comment sont-ils arrivés chez vous la première fois ? Comment vous ont-ils connu ?
• Peuvent-ils vous recommander à leurs amis ?
• Des clients comme ça, est-ce qu’il en existe d’autres ? Où sont-ils ? Pourquoi n’achètent-ils pas chez vous déjà ? SVP Dresser la liste de ces prospects dès maintenant.

Cette technique est un premier départ pour votre programme de développement de la clientèle. Elle apporte généralement les informations de base dont la plupart des entrepreneurs ont besoin pour orienter leurs prochaines stratégies, guider leur plan de communication (billet à suivre). 

Déclic est là pour vous aider à cibler vos futurs clients ; à définir les moyens à mettre en place pour vous permettre de réaliser votre plein potentiel. Mais comme dans toute chose, l’important c’est surtout de passer à l’action !

Coach Sylvain

Tout le monde sait que sa mission d’entreprise (ou organisme) , c’est sa raison d’être en affaires.

‎Voici un petit test facile pour vérifier rapidement si votre mission d’entreprise est clairement définie et toujours actuelle. Je vous invite à répondre honnêtement à ces questions :

• Pouvez-vous décrire en quelques mots pourquoi vous êtes en affaire et le lien avec ce qui vous passionne ? Votre entreprise vous permet-elle de vous réaliser ?
• Quand le client se présente chez vous, quelle aide souhaite-t-il obtenir de vous ? En termes clairs, c’est quoi son problème et pourquoi fait-il appel à vous spécifiquement ?
• Quel talent particulier vous reconnait-il sur lequel il n’hésite pas à solliciter votre aide, à vous rechercher, pour lequel il est « fier » de vous payer, à vous remercier d’exister et d’en parler à ses amis ?
• Combien de clients vivent cette situation particulière et à quelle fréquence se présente-t-elle ? Assez pour vous permettre de vivre de votre passion ?

Ces questions vous mènent directement au cœur d’une réflexion sur votre mission d’entreprise !

Voici 7 caractéristiques d’une mission d’entreprise efficace :

1. La mission est un texte qui ne fait guère plus d’un paragraphe et qui comporte généralement les éléments suivants :

– Le besoin du client : Elle définit le problème ou la situation vécue par le client pour lequel il viendra solliciter votre aide. C’est le cœur de votre mission, le #1 !

– Votre secteur d’activité.

– Vos solutions : d’une manière générale et non limitative, le genre de solutions que vous pouvez offrir et pour lesquelles le client est prêt à payer.

– Elle met en évidence un de vos talents ou une force reconnue par le client pour lequel il vient solliciter votre aide en particulier. Vous pouvez également y ajouter  des valeurs qui vous sont propres.

2. Elle est rédigée en termes simples (dans les mots qu’utiliseraient le client lui-même), clairs, faciles à communiquer.

3. La mission place d’abord le besoin de vos clients au centre de vos préoccupations et de vos actions. Il est plaisant de se le répéter : Encore et encore ! On ne perd jamais son temps à écouter ses clients !

4. Votre mission vous permet de répondre à un nombre suffisant de clients pour pouvoir prospérer et pouvoir vous réaliser, à travers votre passion.

5. Elle mobilise tous les gens de votre organisation, vos employés, vers le but commun : « Mieux répondre aux besoins des clients ».

6. Elle donne une ligne directrice à toutes les autres fonctions de l’entreprise et à ses stratégies ; à votre positionnement et vos communications entre autres choses. Par exemple : « Vivez-vous cette situation actuellement ? Nous sommes là pour vous !!! »

7. Elle stimule la création ou l’acquisition de nouvelles solutions pouvant être offertes aux clients dans le besoin.

Votre mission doit devenir votre seconde nature et vous propulser vers les sommets de votre art, comme on dit !

Avec la formule coaching, Déclic est là pour vous permettre de garder le focus sur votre raison d’être (on parle de servir des clients), vous le rappeler s’il le faut, s’appuyer sur votre passion, mettre en évidence vos forces…et surtout, vous permettre de mieux passer à l’action !

N’hésitez pas à nous partager ce qui vous passionne ! Bon succès à tous !

Sylvain Chassé

®2014 – Tous droits réservés. Déclic, Coaching en marketing, gestion des ventes & en développement des affaires.