Il y a quelques années de ça, une dame âgée vivant seule à la campagne s’acheta un berger allemand, répondant au nom de « SPIKE ». Celui-ci avait beaucoup de caractère et pouvait sembler très menaçant pour les étrangers s’approchant de la maison. En effet, Spike était attaché au garage à l’extérieur de la maison et sa chaine lui permettait de se rendre jusqu’à la porte d’entrée. Il jappait dès que quelqu’un pénétrait sur le terrain et n’hésitait pas à mordre les intrus.

« Je veux me sentir en sécurité chez moi ! » m’affirma-t-elle. Spike était un chien qui répondait bien à tous les critères pour combler ce besoin. En fait, c’était un système d’alarme, un gardien, bien avant d’être un compagnon pour la dame seule.

Le bien-être recherché à travers un achat

À travers leurs achats, les gens recherchent un « état de bien-être », permettant de combler un soi-disant écart entre leur situation actuelle et la situation désirée. Une fois l’écart comblé, un sentiment de bien-être jailli chez la personne « satisfaite » par la solution acquise. Ce sentiment est habituellement temporaire et dure jusqu’à la perte de la source de satisfaction (ou à son utilisation). Consciemment ou inconsciemment, celle-ci valorisera toutes les solutions lui permettant d’atteindre pleinement cet état de bien-être recherché, comme celui de la sécurité dans le cas présenté.

Alors, que recherchent réellement vos acheteurs : Un produit ou l’atteinte d’un état de bien-être ? Conscient de cet état, il devient plus facile de proposer les bonnes solutions aux clients. Dans notre histoire, imaginez un instant si le vendeur d’animaux de compagnie lui avait proposé un gentil petit Yorkshire !

Un nouveau conjoint pour madame

Pour terminer notre petite histoire, la dame se départira de Spike à l’arrivée d’un nouveau conjoint dans sa vie ! Il était nettement plus sympathique…et une présence fort rassurante pour elle !

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Je peux vous aider à identifier l’état désiré de vos clients, ce qu’ils recherchent réellement à travers les solutions proposées, ainsi que leurs attentes. Ces informations vous aideront à établir des stratégies très efficaces.

Par contre, si c’est pour les aider à les mettre en contact avec leur âme sœur, ceci n’est pas de notre domaine !

Bonne journée,

Sylvain Chassé

Expert en stratégies d’affaires et en marketing

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