Après avoir été conférencier-invité par une Chambre de commerce d’une gentille petite municipalité de région, afin de mousser leur campagne d’achat local, un propriétaire d’une boutique de vélos m’exposa une situation fort frustrante qu’il venait de vivre. Il disait passer pour un « voleur » par les consommateurs de sa ville ! Voici pourquoi : Un client bien en vue était venu voir les vélos dans sa boutique et était ressorti de la même manière, sans dire un mot. Une semaine plus tard, en faisant son gazon chez lui, notre commerçant remarqua que le même citoyen se promenait dans sa rue avec son tout nouveau vélo acheté dans la grande ville. Dans la semaine suivante, cette même personne est revenue à son commerce pour lui demander une commandite pour l’équipe locale de soccer. Devinez le type de réponse qu’il a pu recevoir ?

Faisant ma petite enquête, le client en question m’a affirmé avoir acheté le « même » vélo chez Wal-Mart pour 100 $ moins cher. Même couleur et tout ! Revenant à mon marchand, celui-ci m’indiqua que c’était impossible et commença à me démontrer les différences techniques qui justifiaient les 100 $ de plus : Fourche renforcée, alliage plus résistant et plus léger, dérailleur de meilleure qualité, etc… Je lui ai dit que ce n’était pas à moi qu’il fallait justifier le prix demandé, mais à ses clients !

Permettre aux clients de mieux comparer 

Ma suggestion fut premièrement de ne pas blâmer les clients pour leur ignorance. Pour faciliter la comparaison, d’entrer quelques vélos de la gamme « Wal-mart » sur le plancher (les offrir aux mêmes prix, quitte à les vendre au prix coutant) et d’en décortiquer un ; de prendre son autre vélo aux mêmes formes, mais de meilleures gammes et de faire la même chose.  À partir de là, d’accueillir obligatoirement tous les clients qui se présenteraient au commerce, de vérifier avec eux leurs besoins, de leur expliquer les modèles disponibles en faisant la démonstration des différences techniques comme il m’avait faite auparavant ; puis de les laisser choisir… En voyant les avantages, l’acheteur serait plus facilement disposé à payer la différence de prix, pour obtenir un vélo plus durable et plus performant. Au pire, le client irait ensuite chez Wal-Mart et constaterait la qualité des informations transmises par la boutique ; découvrant que la même gamme de produit est offerte à domicile, aux mêmes conditions ! La réputation du marchand en serait ainsi sauvée !

Nos études démontrent que les consommateurs veulent bien acheter « localement » en premier lieu, mais aux mêmes conditions (perçues).  Hors, ceux-ci comparent facilement le prix des pommes avec celui des oranges. À qui la faute ? Ici, l’expert c’est vous !  À vous de les rassurer, de les informer, de leur démonter que vos solutions sont les meilleures sur le marché et de proposer celle qui est la plus adaptée à leurs besoins !

Chez Déclic, nous pouvons vous aider à définir les besoins de vos clients et à vous ajuster aux perceptions de ceux-ci. Ensuite, à vous d’entreprendre les meilleures actions ! 

Sylvain Chassé

© 2014. Tous droits réservés. Déclic, Coaching en marketing et en gestion des ventes

Dans le sport comme dans la vente, en donnant l’exemple en silence et par l’action, vous avez un grand pouvoir d’influence sur votre équipe !

Bonne journée,

Coach Sylvain

L’histoire d’un fabriquant de supports à vélo

Suite à une référence d’un CLD, je me présente dans une petite usine qui fabrique des supports à vélo pour automobile. Le propriétaire m’explique que son entrepôt est plein de produits invendus et qu’il a de la difficulté à écouler sa production. Pourtant, nous étions en pleine saison d’achat. Étant un grand amateur de vélo, je trouvais que son produit était très bien conçu. Mon client voulait à tout prix être le moins cher sur le marché. Il ne comprenait pas pourquoi ses produits ne se vendaient pas.

J’ai eu l’idée d’aller visiter quelques détaillants qui affichaient son produit, ainsi que d’autres produits concurrents dans la même catégorie. Sur place, j’ai pu observer certains consommateurs en plein processus d’achat. « Regarde chéri, celui-ci est à 120 $. Il y en a un autre à 75 $. Le plus « cheap » est à 50 $ (celui de mon client). Moi, j’en veux un solide ! Je ne veux pas que nos beaux vélos se retrouvent dans le chemin en roulant.  Par contre, pas besoin de payer inutilement pour le look « chromé » de la Cadillac à 120 $. » Finalement, les consommateurs sortaient avec la boîte de celui à 75 $, (pourtant un produit équivalent en qualité à celui de mon client).  J’ai aussi entendu des consommateurs se demander si le produit était stable une fois installé (pas de vibration à l’arrière de l’auto). Me promenant dans les stationnements de pistes cyclables, j’ai remarqué que plusieurs acheteurs modifiaient leur produit en ajoutant eux-mêmes une courroie et l’attachait à la valise de l’auto pour lui donner un effet stabilisateur.

Revenant à l’usine, j’exprime le résultat de mes recherches au propriétaire ; que son produit est perçu pour être de moindre de qualité, parce qu’il est beaucoup moins cher que les autres. Je lui fais remarquer que certains ajoutaient une courroie à la valise de l’auto pour stabiliser les vibrations. Le propriétaire décida alors de reprendre tous ses produits et d’y ajouter cette fameuse courroie stabilisatrice, une modification qui coutait 1,50$.

Son produit fût finalement repositionné à 80 $ l’unité (au lieu de 50 $). Voici le commentaire d’une cliente en magasin : « Regarde chéri, il y a le produit à 75 $. Ah ! Il y aussi celui-ci comparable à 80 $, qui me semble beaucoup plus stable avec cette courroie à la valise. »

Tout d’un coup LE miracle se produisit : Tous les produits invendus sont finalement sortis de l’entrepôt… à30 $ de plus ! 

***

7 questions à poser sur la perception de vos prix :

• Quel est le niveau d’expérience de vos acheteurs avec votre type de produit ou service ? Connaissent-ils bien les prix du marché ?
• Comment vos prix sont-ils perçus par les acheteurs ?
• Vos prix reflètent-ils la qualité de vos solutions ?
• Vos prix sont-ils crédibles et rassurants ?
• Vos prix renforcent-ils votre positionnement ?
• À quels prix sont les autres solutions comparables ?
• Vos clients peuvent-ils distinguer votre valeur ajoutée à travers vos prix ?

La fixation des prix est toute une science et communique directement votre positionnement sur le marché. Le prix est une façon pour l’acheteur d’évaluer la qualité d’un produit. On parle alors du fameux rapport qualité/prix ! Aussi, le moins cher n’est pas obligatoirement le meilleur vendeur !

Déclic vous aide à découvrir comment vos prix sont perçus par vos acheteurs cibles…et surtout, à passer à l’action !  

Coach Sylvain

®2014. Tous droits réservés. Déclic, Coaching en gestion des ventes & en développement des affaires.

« Je n’ai jamais vu autant d’opportunités. Il y tellement de besoins à combler ! »

Voilà une phrase que j’ai entendue d’une de mes clientes. Elle développait des produits à un rythme effarant pour répondre à tous les besoins qu’elle voyait. En faisant l’analyse de son portefeuille de produits, je réalisais qu’aucun n’avait encore atteint la maturité et la rentabilité. Son portefeuille de produits était rempli de « startup ». Chacun nécessitait encore multiples efforts particuliers, de l’énergie humaine et des investissements afin d’arriver à leur plein potentiel ; des ressources qu’elle n’avait plus. Malgré la forte croissance des ventes, sa rentabilité était négative et elle s’étouffait.

Entrepreneur ? Vous êtes avant tout des investisseurs !

Vos ressources, humaines (votre temps) et financières (votre argent et capacité d’emprunt) sont limitées. Les nouvelles opportunités sont généralement nombreuses, mais valent-elles vraiment la peine ?

Voici un petit exercice à faire lors de l’évaluation de vos opportunités : Dresser la liste des ressources à votre disposition et la liste de vos produits et services actuels, ainsi que des opportunités (« idées ») que vous aimeriez éventuellement développer. Avant d’investir, voici quelques questions à vous poser :

1. Quelles sont mes ressources disponibles à investir ?
2. Quelle est la situation actuelle de mon portefeuille de produits/services ? Lequel me rapporte le plus de fonds ? (« cash flow ») Lequel en demande ?
3. Où en est-il dans son cycle de vie ?
4. Quel endroit m’offre le meilleur potentiel de croissance et de chance de succès ?
5. Quel endroit m’offre le meilleur retour, avec le moins d’effort ?
6. Quelle nouvelle opportunité est la plus compatible avec moi, mon entreprise, ma mission, ma clientèle actuelle et avec mes autres produits/services ?
7. Où est-ce que je veux investir ? Suis-je capable d’assumer ce risque ?

Habituellement, les gens réalisent qu’ils ont encore beaucoup à faire avec leurs produits et services actuels, avant de commencer à regarder ailleurs ! Le meilleur potentiel étant souvent dans le développement interne !

Personnellement, j’aime bien mettre de l’avant UNE nouvelle opportunité par année. Tout au long de l’année, j’écris dans mon GUIDE D’AFFAIRE toutes les opportunités que j’identifie. Dans un endroit calme, habituellement au début de l’été, je fais l’évaluation de mon portefeuille et l’inventaire de mes ressources. Suite à mes réflexions, je décide ensuite où je veux investir mon énergie, mon temps et mon argent !  Ce moment de réflexion guide mes gestes pour le reste de l’année ! Par la suite, je garde le « FOCUS » sur ma mission et mon plan ! Je n’hésite pas à partager mes idées abondamment aux autres et à écouter !

Déclic est en mesure de vous accompagner dans l’évaluation et le développement de votre portefeuille d’investissement en produits/services…pour ensuite vous permettre de mieux passer à l’action ! 

Bonne journée !

Coach Sylvain

  © 2010. Tous droits réservés. Déclic, Coaching en gestion des ventes & marketing

Un jour je recevais un appel au bureau, celui d’un opticien qui désirait me rencontrer. Sur place, il m’exposa perdre des clients et il voulait savoir pourquoi.

Un mandat difficile

Mon mandat fut alors de découvrir ce qui se passait chez lui et de mettre le doigt sur la plaie. Après un premier diagnostic non fructueux, nous avons décidé de questionner les clients inactifs de l’entreprise, dont il avait encore toutes les coordonnées.

Pourquoi perdait-il des clients ?

Il m’a fallu travailler fort pour découvrir finalement son vrai problème. Devinez ? Notre opticien avait les mains froides. L’expérience des clients était désagréable lorsqu’il les touchait pour leur faire essayer leurs verres.

Jamais nous n’aurions pu imaginer une raison comme celle là au départ de notre enquête.

Ce fut pour mon client et moi une grande révélation : Un si petit détail, avec de si grandes conséquences ! Comme m’a dit une cliente : Heureusement qu’il n’était pas gynécologue !

Depuis, notre opticien se passe toujours les mains à l’eau chaude « devant » le client, avant de le toucher. Ce geste démontre son souci d’hygiène, règle son problème de froideur aux mains. Ça lui a aussi permis de retrouver le sourire !

Les clients possèdent donc toutes les réponses aux questions. Ces réponses orientent le tir et surtout, permet de passer plus efficacement à l’action !

Ce qu’on peut trouver est souvent insoupçonné !

11 autres astuces pour développer rapidement votre chiffre d’affaires, malgré un petit budget.

Comme tout le monde, vous cherchez sûrement la recette magique pour stimuler votre chiffre d’affaires… ce n’est pas toujours évident.

Certains vont essayer de vous convaincre qu’il vous faut une page de capture, d’autres vont vous dire que c’est Google Ad’s est la méthode miracle et ainsi de suite. Ça coûte une fortune en essais et erreurs pour en bout de ligne des résultats souvent médiocres. Avez-vous les moyens ?

Je vous annonce aujourd’hui la nouvelle révolution en marketing : elle n’existe pas !

Les outils changent, mais les fondements demeurent toujours les mêmes. Le marketing est une science, pas un art. Tout a été mesuré avant vous ! Alors, sauvez-vous du temps… tous les moyens pour allez directement au but sont connus !  Évitez les erreurs que la plupart des entrepreneurs font.

Dans le récent livre  « L’EFFET SKYROCKET, vous aurez accès à une foule d’idées éprouvées sur « Comment développer le chiffre d’affaires de vos rêves, sans avoir à dépenser un gros budget.»

Le livre  identifie les meilleures avenues à prendre, les meilleurs outils à utiliser selon votre situation ; comment vous pouvez bâtir un plan d’action solide et par dessus tout, efficace.

Un lecteur m’a affirmé ceci : « Par sa simplicité, ce livre fut la meilleure consultation que j’ai obtenue de ma vie. C’est un livre à mettre entre les mains de chaque entrepreneur ». 

Vous y retrouverez plus de 90 secrets, astuces et conseils, afin de développer rapidement votre chiffre d’affaires.

Voyez comment faire « exploser » vos résultats !

Suivez Sylvain sur Facebook

Joignez vous à Sylvain sur Facebook. Suivez ce lien :  Sylvain Chassé afin de lui partager vos différentes aventures. C’est toujours un privilège pour Sylvain de pouvoir vous connaître et vous suivre à son tour.

Qui est Sylvain ?

« Sylvain, c’est le sage du marketing !» – Guillaume Bareil.

Sylvain Chassé est diplômé en économie et en marketing de l’Université McGill. (avec mention d’honneur).

Sa spécialité est d’amener votre entreprise là où elle doit être. Il a travaillé 8 ans dans les domaines financiers avant de lancer sa compagnie le Groupe SCM Service-Conseil en Marketing inc.

Président de Sondacom , il met à contribution ses différentes expériences au profit de la croissance de ses clients.  À ce titre, il a réalisé de nombreux mandats en sondages, études de marché, planifications stratégiques, segmentation, croissancePME, coaching d’affaires, conférences pour diverses entreprises et organismes.

Il enseigne aussi au niveau collégial.

Auteur du livre L’EFFET SKYROCKET, il est un grand marcheur sur les chemins de Compostelle, accueillant l’être humain et ses rêves avec empathie.

• Spécialiste agréé en optimisation de processus clients.
• Gestionnaire agréé de médias sociaux et communautés ; « Social & Community Manager »

La vente n’est pas vraiment une fonction compliquée. Une image que j’aime beaucoup utiliser pour définir cette tâche est de comparer la clientèle à une serrure. Dans votre trousseau, vous possédez un grand nombre de clés (vos produits), dont LA clé unique qui peut débarrer la porte ! Mais laquelle ?

Première approche : Essayer toutes les clés, une par une.

En vente, l’approche par produit consiste à présenter vos différentes solutions, une par une. Si vous êtes chanceux(se), vous pouvez tomber sur la bonne ! Cependant, prenez garde de pousser une mauvaise clé trop fort dans la serrure…vous risquez d’abord de briser la clé, puis la serrure. Dans cette approche, l’entrepreneur(e) développe des nouveaux produits et tente ensuite d’y trouver un marché.

Deuxième approche : Identifier la sorte de serrure et trouver la bonne clé du premier coup !

Quoi de plus facile lorsqu’on connait à quelle serrure nous avons affaire et que nous savons quelle clé peut débarrer la porte. En questionnant et en écoutant votre client parler de ses besoins, l’approche de vente par besoin vous permet de définir si vous possédez la bonne solution ou non. Dans l’affirmative, pas besoin de forcer la vente. Vous n’avez qu’à insérer la clé parfaite pour la serrure, la tourner et comme par magie, la porte s’ouvre toute seule sans effort !

Voilà ce qu’est la vente !!!

« Oui, mais si je ne possède pas la bonne clé, je fais quoi ? Je perds une vente ? »

Vaut mieux perdre la vente que de perdre votre réputation. Chaque contact client est un exercice d’apprentissage. Vous venez d’identifier un éventuel produit à développer pour votre entreprise. Inscrivez-le immédiatement dans votre Guide Marketing, en retenant aussi le nom du client. Vous pourrez valider plus tard le potentiel de ce genre de demande. « Si jamais nous avions la solution, est-ce que vous me permettriez de vous rappeler ? »  Devinez la réponse de ce client ? Entre temps, aidez-le à trouver une alternative. Avec votre expertise, vous pouvez le diriger honnêtement vers les meilleures solutions disponibles sur le marché, quitte à le référer à un concurrent. Nos enquêtes  démontrent que le client se souvient davantage de la personne qui l’a aidé, que de celle où il a acheté. Il vous en sera longuement reconnaissant !

Amusez vous à identifier les bonnes clés à utiliser et surtout, passez à l’action !

Bonne semaine,

Sylvain Chassé, expert/coach

© 2014 Déclic, Coaching en gestion des ventes et en marketing. Tous droits réservés.

Régulièrement, les gens me demandent : « Sylvain, quel est le meilleur véhicule publicitaire ? » Spontanément, je leur réponds : VOS CLIENTS !

Les bons mots venant de vos clients sont les plus crédibles aux oreilles des autres. Une bonne habitude à prendre est de leur demander des références. De plus, avec leur permission, utilisez leur expérience : « Un autre client satisfait !!! » Avec délicatesse, n’hésitez pas à les mettre à contribution. Ils seront très fiers de témoigner en votre faveur ! 

Demandez des références…et surtout passez à l’action !

Bonne journée

Coach Sylvain

Je me souviens d’un patron qui m’a apporté la réflexion suivante :

 « Sylvain, trouver des clients qui vont en acheter 1000 est exactement le même effort que ce client qui va t’en acheter 100. Le seul effort supplémentaire que ça te demanderait, c’est d’ajouter un zéro sur le bon de commande. » 

La clientèle cible

Voici deux bonnes questions portant sur les clients que vous voulez attirer. 

• Si demain vous n’aviez le droit qu’à UN SEUL nouveau client, qui voudriez-vous avoir et pourquoi ?
• Que faites-vous maintenant pour aller le chercher ?   

Une technique facile qui permet de dresser le profil de vos futurs « meilleurs » clients    

Nous connaissons tous la loi de Pareto (80-20) qui dit qu’un nombre restreint de vos clients sont ceux qui vous font vivre. Un truc que j’utilise pour définir  la clientèle à cibler est de me servir du profil des meilleurs clients actuels.   

Pour commencer l’exercice, je vous demande de sortir 5 de vos meilleurs clients ou encore de vos 5 meilleures ventes dans l’année. (Si ce n’est pas possible, simplement les 5 dernières ventes) 

Ensuite, le petit quiz va comme suit : 

• Parlez-moi de ces clients ?  
• Qui sont surtout les gens avec qui vous avez le plus le goût de travailler ?
• Pourquoi sont-ils vos meilleurs clients ?
• Qu’est-ce que ces bons clients ont en commun ?
• Qu’est-ce qui les distinguent de vos autres clients ?
• Où demeurent-ils ? Quelles caractéristiques spéciales ont-ils dans leur comportement d’achat ?
• Quels produits ou services sont-ils venus acheter chez vous et pourquoi chez vous ?
• Comment sont-ils arrivés chez vous la première fois ? Comment vous ont-ils connu ?
• Peuvent-ils vous recommander à leurs amis ?
• Des clients comme ça, est-ce qu’il en existe d’autres ? Où sont-ils ? Pourquoi n’achètent-ils pas chez vous déjà ? SVP Dresser la liste de ces prospects dès maintenant.

Cette technique est un premier départ pour votre programme de développement de la clientèle. Elle apporte généralement les informations de base dont la plupart des entrepreneurs ont besoin pour orienter leurs prochaines stratégies, guider leur plan de communication (billet à suivre). 

Déclic est là pour vous aider à cibler vos futurs clients ; à définir les moyens à mettre en place pour vous permettre de réaliser votre plein potentiel. Mais comme dans toute chose, l’important c’est surtout de passer à l’action !

Coach Sylvain

Jour de reconnaissance : Je vous invite à remarquer ce que font les gens autour de vous, leur travail et à leur apporter un gentil compliment venant du coeur ! Une marque d’appréciation, un encouragement, ça fait tellement de bien ! C’est tel un rayon de soleil sur l’être qui le reçoit !

Bonne journée à tous, 

Coach Sylvain